"Partner drehen nicht einfach den Schalter um"

Sandhya Prabhu, Country Lead Alliances & Channel Switzerland bei Oracle Schweiz. (Foto: zvg)
Oracle lanciert ein komplett neues Partnerprogramm. Die Schweizer Channel-Verantwortliche, Sandhya Prabhu, erklärt die Konsequenzen.
 
Oracle nimmt eine ebenso ehrgeizige wie umfassende Neudefinition des Channel-Programms vor. Es sei eine "Modernisierung", so der Konzern. Camillo Speroni, Oracle Vice President für globale strategische Allianzen, formulierte es gegenüber 'CRN' so: "Das Oracle PartnerNetwork-Programm ist weg."
 
Ein Schweizer Oracle-Partner vergleicht das heutige Oracle PartnerNetwork (OPN) mit einem "Zoo", dies wegen der unübersichtlichen Tiers und Spezialisierungen. Es sei auch nicht selbsterklärend, was man machen müsse und was wie kostenseitig anfalle. War das ein generelles Feedback aus der Schweiz, so die Frage an Sandhya Prabhu, Country Lead Alliances & Channel Switzerland bei Oracle. "Ja, das war die Quintessenz, um OPN auf den Kopf zu stellen. Das Programm war unübersichtlich und nicht mehr nachzuvollziehen."
 
Speroni erläuterte gegenüber 'CRN': "Wir haben festgestellt, dass wir einen vereinfachten, gestrafften und konsistenten Rahmen benötigen, der es den Partnern ermöglicht, das auszuwählen, worin sie gut sind, und von dort aus zu beschleunigen."
 
Dieser Rahmen, das neue Channel-Programm, ersetzt die traditionelle Tier-Struktur durch Skills und Zertifizierungen. Ihre Expertise soll Partner auszeichnen und Kunden von Oracle-Produkten überzeugen. Und es verlangt einen "Cloud first"-Fokus. Es ist in vier Tracks strukturiert namens "Build", "Sell", "Services" und "License & Hardware". Drei von diesen haben Cloud-Fokus und man kann viele Zertifikationen in diesem Bereich erreichen.
 
Das impliziert das primäre Ziel, Cloud-Einnahmen zu steigern und das traditionelle Oracle-Business rasch herunter zu fahren. So könne man dies nicht sagen, sagt Prabhu. Firmen seien heute agiler unterwegs und wollten auf das Wesentliche fokussieren und den Rest auslagern. Es geht zudem nicht rein um Cloud, "On-Premises ist auch Teil des neuen Programms, die Zukunft ist hybrid", so Prabhu.
 
"Ich vergleiche es mit Schrauben anziehen"
Was überlebt im neuen Partnerprogramm bei klassischen Produkten, beispielsweise Hardware? "Alles überlebt. Es ist kein Ausschlussverfahren, es ist ein inklusives Programm. Wir wollen alle unsere Partner selbstverständlich weiterhin begleiten. Das umfasst auch klassische Hardware."
 
Klassisches Business scheint für Oracle-Partner nach wie vor viel lukrativer als Cloud. Alle müssen den Übergang in die Cloud- und as-a-Service-Welt hinkriegen, ohne sich zu kannibalisieren. Wie reflektiert das neue OPN dies? "Cloud ist nicht weniger lukrativ, sondern es ist eine andere Dimension. Ich vergleiche es mit Schrauben anziehen - die klassische Welt -, im Unterschied zu Denkarbeit, der neuen Welt. Die meisten Oracle-Partner sind in der Transformation und dies reflektiert das neue Partnerprogramm. Denn wir haben mit Kunden und Partnern gesprochen, wie wir diese Transformation unterstützen können."
 
Aktuell bräuchten Kunden nach wie vor Skills und Lizenzen, "sie drehen nicht einfach den Schalter um", so Prabhu. Sie kenne keinen einzigen Partner, der sich auf On-Premises fokussiere. "Wir unterstützen bisherige Partner und Cloud-Partner", hält sie fest. Diese Unterstützung beinhaltet Ausbildung und 'Learning Credits'. "Wir helfen von der Ausbildung über die Vermarktung bis in die Sales-Phase."
 
Ein Teil neuer
Die neue Übersichtlichkeit laut Oracle (Grafik: zvg)
Einnahmequellen für Partner bildet dabei der Oracle-Marketplace, der mit einem App Store vergleichbar sei. Ein ISV mit einer Eigenentwicklung beispielsweise mit Analytics Cloud könne die Lösung hochladen und prominent platzieren, erklärt Prabhu. Zu den konkreten Konditionen kann sie noch nichts sagen.
 
Die Schweizer Teilnahmekosten für die Tracks sind ebenfalls noch nicht kommuniziert, 'CRN' meldet eine Jahresgebühr von 3000 US-Dollar pro Jahr und Track, welche man in Form von Universal Credits für Testing- und Demo-Umgebung kompensieren könne.
 
"Wir wollen nicht weniger Partner"
Das Programm wird weltweit ausgerollt. Gleichzeitig sagt Oracle, dass für Partner die Kombination von Branche, Region und Expertise wichtig sei. Gilt das auch für die kleine Schweiz und rein nationale Partner oder primär für die globalen wie Accenture? "Wir wollen die Expertise im Land haben und die Kunden wollen ebenfalls Expertise in der Schweiz und nicht nur global verfügbar haben", so Prabhu. "Globale Partner sind zentral, doch wir wollen mit lokaler Expertise eine Brücke schlagen."
 
Nun sind die Bedingungen für Zertifizierungen global einheitlich, der Schweizer Markt ist aber viel kleiner: Drei Millionen Dollar Annual Recurring Revenue (ARR) und 20 Prozent "Year-over-Year Growth" bedeutet dies für beispielsweise den Status "Powered By Cloud" oder "Powered by AdB" auf Level "Advanced Expertise". Dies sei der Top-Status relativiert Prabhu, den in der Schweiz nur wenige Partner erreichen. Auf die Frage, wie hart beispielsweise das 20-Prozent-Wachstum einzuhalten sei, um einen Status zu halten, oder ob es, wie bis anhin auch Verhandlungsraum gebe, sagt sie: "Wir wollen nicht weniger Partner, sondern Partner mit Expertise. Wir wollen als IP-fokussiertes Unternehmen, dass die Qualität der Lösungen garantiert ist, die auf Basis unserer Produkte entwickelt werden. Dementsprechend macht es nicht die Masse an Partnern aus, sondern deren Qualität", hält sie fest.
 
"Genau diese Gespräche führen wir jetzt"
Dabei werde man sicherstellen, dass bisherige Investments der Oracle-Partner nicht verloren gehen. "Viele der aktuellen Spezialisierungen und Ausbildungen fliessen ins neue Partnerprogramm ein, speziell die Ausbildung in Oracle Cloud." Mit dem verstärkten Kunden-Fokus müssen Partner auch neue Zertifikationen erreichen. Das gut verständliche Programm helfe Partnern dabei, den richtigen Track zu finden. "Es kommen zusätzliche Qualifiers hinzu, genau diese Gespräche führen wir jetzt, damit das Upgrade gelingt."
 
Wie wird sich die Schweizer Partnerlandschaft aus Prabhus Sicht entwickeln: Sollen sich vor allem bestehende Partner besser am Markt positionieren können oder geht es ebenso um neue Partner? "Beides, ich bin sehr zufrieden, wenn sich bestehende Partnerschaften festigen können und ich hoffe, dass wir neue Partner finden können, weil das Programm einfacher zu verstehen ist und man sich besser wiederfindet", antwortet sie.
 
Am ersten Dezember wird das Programm auch in der Schweiz gelauncht, und anschliessend haben Partner ein Jahr Zeit, um umzustellen. "Am Anfang braucht es Guidance und wir werden die Partner an die Hand nehmen bei diesem Wechsel. Aber ich sehe die Einführung als nicht kritisch."
 
Die Gespräche mit Partnern stimmen sie optimistisch: "Die Partner begrüssen die Änderungen, weil es für alle viel einfacher sein wird, fokussierte Kundengespräche über Entwicklungen zu führen."
 
Heute in einem Jahr, was ist das Schweizer Oracle-Ziel? "Mein persönlicher Wunsch ist, dass Kunden ihren perfekten Partner mit dem Programm finden. Sie sind zentral für das Cloudprogramm. Und der heutige Partner findet ein gutes Ökosystem vor und arbeitet deshalb mit anderen Partnern zusammen. Das ist die Vision und das Ziel." (Marcel Gamma)