B2B-Händler sollen sich durch Services differenzieren

Der aktuelle B2B-Monitor der Brachenspezialisten von Carpathia fokussiert sich auf die Herausforderungen von E-Commerce-Unternehmen. Der B2B-Onlinehandel stosse auch in der Schweiz noch lange nicht an seine Wachstumsgrenzen, schreibt Carpathia. Wichtige Treiber seien beispielsweise die technologischen Entwicklungen oder der Generationenwechsel in den Unternehmen.
 
Wie auch der B2C-Handel sehe auch der B2B-Handel einen zunehmenden Preisdruck. Aber die Differenzierung gegenüber Mitbewerbern über den Preis führe zu einer negativen Preisspirale, glaubt Carpathia. Deshalb müsse die Unterscheidung über zusätzliche Dienstleistungen und Services erfolgen.
 
Von den für den Bericht befragten Unternehmen sagte die Hälfte, dass ihr wichtigstes Verkaufsargument gegenüber den Mitbewerbern die Beratung und der persönliche Kontakt sei. Nur sechs Prozent gaben an, sie sähen Preise und Rabatte als wichtigstes Verkaufsargument.
 
Differenzierung und Kundenbindung über Services sei somit für B2B ein wichtiges Thema. Obwohl B2B-Kunden, ähnlich wie im Consumer-Bereich, auf der Suche nach dem günstigsten Anbieter seien, seien Kriterien wie langfristige Kosteneinsparung durch effiziente Prozesse höher gewichtet, heisst es im Bericht.
 
Als Beispiel nennt Carpathia das Supply-Chain-Management mit dem Teilbereich Logistik. Händler, die neben der Online-Bestellmöglichkeit im Bereich Lagerbewirtschaftung Services anbieten, hätten einen Wettbewerbsvorteil.
 
Im Vergleich zum Consumer-Bereich würden B2B-Händler beim Thema Social Media beziehungsweise Online-Kommunikation noch hinterherhinken. Auf den Websites und Sozialen Medien seien Services, wenn überhaupt, sehr knapp beschrieben, schreibt Carpathia. Damit bleibe das Potenzial der Lead-Generierung durch Content-Marketing ungenutzt.
 
Der vollständige B2B-Monitor 2019 ist online bei Carpathia zum Download verfügbar. (kjo)