Googles Channel-Plan, um auf Azure und Co. aufzuholen

Bernd Stopper
Bei Google Cloud sollen die Channel-Manager an die Go-to-Market-Chefs berichten. Was das für die Schweiz bedeutet, hat uns Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH, erklärt.
 
Google hat kürzlich eine Restrukturierung des Cloud-Vertriebs beschlossen, um seine Aufholjagd auf AWS und Microsoft Azure zu intensivieren. Wie 'CRN' berichtet, sollen künftig die Channel-Manager direkt an die Go-to-Market-Chefs für die jeweiligen Regionen rapportieren, um die Partner-Struktur besser mit den internen Vertriebsteams abstimmen zu können.
 
Es ist nach dem im Juli lancierten Partnerprogramm die erste grosse Änderung, die Thomas Kurian, der neue Chef von Google Cloud, in die Wege geleitet hat. Kurian war erst Anfang 2019 von Oracle gekommen, wo er zuletzt die Verlagerung vom traditionellen Software-Geschäft in die Cloud verantwortet hatte.
 
Offenbar ist es ein grosser Wechsel in der Strategie von Google Cloud, wurden doch bis anhin die Partner getrennt vom internen Go-to-Market-Apparat verwaltet, wie 'CRN' festhält. Künftig sollen die Partner von den Vertriebs-Managern mehr Unterstützung erhalten, etwa beim Zugang zu Erfolgsrechnungen oder auch bei der Verhandlung, der Strukturierung und den Rabatten.
 
Was genau dahinter steckt, haben wir bei Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH, nachgefragt. Er preist die Vorteile an, die auch die Schweiz betreffen sollen: "Mit dem Wechsel wollen wir unsere Regionen stärken – think global, act local, könnte man sagen. Dadurch können wir flexibler in unseren Entscheidungen sein und uns besser an lokale Kunden- und Marktbedürfnisse anpassen."
 
Die Partner würden enger mit dem lokalen Google-Cloud-Vertrieb zusammenarbeiten, um auf Kundenwünsche besser reagieren zu können, so Stopper weiter. "Sie bekommen dafür mehr Ressourcen und können folglich eine bessere Kundenbetreuung gewährleisten."
 
Bereits 2018 wurde das Channel-Team für die DACH-Region verfünffacht, wie Stopper in einem Gespräch mit inside-channels.ch im März 2019 erklärt hatte. Nun betonte er wiederum, es gebe einen "erheblichen Ausbau" des Channel-Teams. Auch würde in die Ausbildung der Teams investiert.
 
Nur gute News also für die Partner von Google Cloud? Nicht ganz, schreibt 'CRN'. Das Channel-Medium verweist auf einen grossen Google-Partner, der Bedenken äusserte. So könnten etwa durch den Ansatz die Management- und Beziehungspflege multipliziert werden, wenn Partner grössere Kunden gewinnen wollten. "Basierend auf dem, was ich höre, verlieren wir den Partner Development Manager und die strategischere Anleitung zur Navigation in Google", sagte dieser Partner.
 
Die Änderungen sind keine Zukunftsmusik, wie Stopper unterstreicht: "Seit Chris Ciauri im September die Vertriebsleitung in der EMEA-Region als Nachfolger von Sébastien Marotte übernommen hat, berichtet die Partnerorganisation an die Vertriebsorganisation".
 
Offenbar hat man auch schon Fortschritte erzielt: "Aktuell wickeln wir 80 bis 85 Prozent des Geschäfts über oder mit einem Partner ab. Unser Ziel ist nach wie vor, dass wir letztlich 100 Prozent über die Partner abwickeln können", so Stopper. Das Ziel formulierte er schon im März, nannte damals aber noch keine konkreten Zahlen. (Thomas Schwendener)