Alltron, Brack und der (ewige) Channelkonflikt

Competecs-B2B-Chef Markus Messerer fragt: "Was wäre, wenn sich Brack in Luft aufgelöst hätte?" Und gibt die Antwort gleich selber.
 
Markus Messerer, seit einem Jahr an der Spitze des B2B-Geschäfts der Competec-Gruppe und damit vor allem Chef des Distributors Alltron, gefällt es, nicht mehr Berater zu sein. "Meine Rolle ist nun ganz anders und die Aufgaben viel breiter gestreut. Wir sprechen von Herstellerverträgen, über Webshops bis hin zur kundenzentrierten Aufstellung der Firma. Und ich habe nun direkte Geschäftsverantwortung," sagte Messerer vor ein paar Tagen bei einem Besuch auf der Redaktion.
 
"Was wäre, wenn Alltron ein 'normaler' Disti wäre?"
Als Chef des B2B-Geschäfts der Competec-Gruppe steht Messerer auch im Zentrum der (ewigen) Diskussion über Channel-Konflikte. Mit der einen Hand beliefert er Geschäftskunden mit Brack Business, mit der anderen (grösseren) Hand bedient er Service-Provider und Reseller aller Art. Warum sollen Reseller bei ihrem Konkurrenten einkaufen?
 
Messerers Antwort kommt schnell, ausführlich und beginnt mit einer Gegenfrage: "Was ist dem Fachhändler wichtig? Er braucht ein gutes Sortiment, vernünftige Preise, Aufträge sowie zunehmend auch Know-how und einen Distributor als kompetenten Partner."
 
Was wäre, so Messerer, wenn "Brack plötzlich verschwunden wäre, Alltron also wie ein normaler Distributor agieren würde?" Alltron würde erstens Relevanz bei den Herstellern verlieren, so der gebürtige Österreicher. Competec sei für Hersteller interessant, weil die Gruppe im B2B-, im B2C- wie auch im Online-Geschäft präsent sei. Ohne Brack hätte Alltron weniger Hersteller im Sortiment.
 
Zweitens hätte die Gruppe weniger Volumen und würde weniger Skaleneffekte erzielen. Messerer: "Unsere Vorteile bei den Prozesskosten wären weg. Unsere Preise würden steigen."
 
"Drittens würden wir das Gespür für den Markt verlieren. Wir würden im B2B-Geschäft nicht registrieren, aus welchen Trends Chancen für neue Geschäfte für unsere Kunden entstehen." Alltron würde viel Know-how verlieren, könnte den Resellern weniger neue Produkte anbieten und hätte weniger Erfolg in der Marktentwicklung, argumentiert Messerer. Zu guter Letzt würde Alltron wohl auch im VAD-Business an Breite und Tiefe des Sortiments einbüssen und könnte den Channel mit weniger Leads bedienen. Einzig die tiefen Preispunkte am Markt blieben unverändert, denn die setzt nicht Brack.
 
Messerers Fazit: "Wir sind nicht trotz, sondern wegen Brack ein guter Partner für den Fachhändler. Ohne Brack wären unsere Sortimente weniger relevant und wir hätten höhere Preise. Und wir könnten weniger Aufträge an den Fachhandel weitergeben."
 
Ganz einfach ist das Modell von Competec allerdings nicht. Messerer: "Entscheidend ist es, die Balance zwischen Distribution und Endkunden-Geschäft zu finden und zu verstehen, wo Online und wo über Keyaccounter verkauft werden soll."
 
Brack Business und der Channel
Interessant sind Messerers Aussagen darüber, wie bei Alltron und Brack.ch über die Kanäle entschieden wird. Diese hängen meistens von der Strategie des Herstellers ab. Messerer: "Es gibt Hersteller, die nur über den Handel verkaufen wollen. Andere wollen nur direkt verkaufen. In solchen Fällen kann der Preis bei Brack.ch sogar unter dem Alltron-Preis liegen." Wenn Alltron ausreichend Spielraum habe, schaue man, dass Reseller mit den Produkten Geld verdienen könnten, sagt Messerer.
 
Selbst das B2B-Business von Brack.ch könne sich vorteilhaft für Alltron-Kunden auswirken, so Messerers Botschaft. "Unsere Key-Accounter sind bei Kunden, denen wir mit unserer Value-Proposition, dem Senken der Prozesskosten, einen Mehrwert bieten können. Aber unsere Key-Accounter sehen auch das Potential des Kunden für Alltron-Kunden und können Leads vermitteln." Messerer nennt als Beispiel ein Spital, das zwar von Brack.ch beliefert wird. Den Lead für ein IP-Security-Projekt gibt Brack dann allerdings an einen Alltron-Kunden weiter.
 
Die Schlussbotschaft von Messerer hörte der Schreibende nicht zum ersten Mal. "Die Herausforderung des Channels sind tiefpreisige Anbieter aus der Schweiz und dem Ausland. Um gegen diese bestehen zu können, muss der Channel Lösungen mit einem Value-Ad anbieten und mit Dienstleistung punkten. Der Mehrwert des Channels beim Kunden ist die Beratung und seine Stärke ist es, einen Kunden zu entwickeln."
 
Alltron hingegen, so Messerer, wolle den Endkunden nicht besitzen, sondern dem Fachhändler Know-how vermitteln, so dass er in der Lage sei, herstellerübergreifende Beratung anzubieten. "Wir sind 'trusted advisors' sowohl im Pre-Sales- wie auch im Post-Sales-Prozess. Das gibt es nicht von Alibaba und auch nicht bei Amazon," so der Schluss-Werbespot des smarten Competec-Managers. (Christoph Hugenschmidt)