AWS peilt den Schweizer Public-Sektor an

Roger Brustio
AWS holt Roger Brustio als Partner Development Manager für die Schweiz und Österreich.
 
"Wir haben bereits heute ein starkes Netzwerk qualifizierter und erfolgreicher Partner," schreibt Roger Brustio auf unsere Frage, wie die Partnerlandschaft von AWS aussehe. Brustio, den man im Schweizer Channel bestens kennt, ist seit Juni als Partner Development Manager für die Schweiz und Österreich für den grössten Cloud-Provider unterwegs.
 
AWS wolle aber weiter wachsen und gerade im Öffentlichen Sektor neue und starke Partner hinzugewinnen. Brustio: "In meiner Funktion als Partner Development Manager halte ich genauso die Augen offen nach Partnern, die bereits heute im Öffentlichen Sektor tätig sind, wie nach solchen, die im Consulting Business unterwegs sind und zusammen mit AWS wachsen wollen. Beratungspartner des Amazon Partnernetzwerks (APN) sind professionelle Service-Unternehmen, die Kunden beliebiger Grösse dabei unterstützen, ihre Workloads und Anwendungen auf AWS zu konzipieren, zu planen, aufzubauen, zu migrieren und zu verwalten. Beratungspartner sind Systemintegratoren (SIs), strategische Beratungsfirmen, Agenturen, Anbieter verwalteter Services (MSPs) ebenso wie Wiederverkäufer (VARs)", schreibt Brustio in einer schriftlichen Antwort auf unsere Fragen.
 
Zertifizierungen
Brustio weiter: "Meistens starten Partner mit dem reinen Business Consulting beziehungsweise der Integration. Im Laufe der Zeit kommt dann oftmals noch der Reselling-Teil mit dazu. Dieser setzt dann allerdings auch noch eine weitere Stufe unseres Partner-Programmes voraus, nämlich die Teilnahme an unserem AWS Solution Provider Program (SPP)."
 
Ganz konventionell müssen sich auch APN-Partner zertifizeren. Brustio: "Basierend auf dem Ausbildungsgrad der Mitarbeiter des Partners, der Erfahrung in der Projektierung von Cloud-Migrationen im AWS Umfeld und letztendlich auch der durch uns gemessenen Kundenzufriedenheit erwirbt der Partner die jeweilige Zertifizierungsstufe."
 
Im Public-Sektor sind Partner mit Know-how im öffentlichen Bereich, in Fachverfahren und im Umgang mit Ausschreibungen gesucht. "Wichtig ist uns mindestens in ebenso starkem Masse das Wissen darüber, wie im Öffentlichen Sektor die Prozesse und Entscheidungswege funktionieren. Auf Basis dieser Kriterien möchten wir in der Schweiz langfristig eine Partnerlandschaft aufbauen, die es uns ermöglicht, zielgerichtet in allen Bereichen des Public Sectors Geschäfte und Lösungen zu entwickeln", schreibt der erfahrene Channel-Manager.
 
Apple, EMC, HP, Lenovo
Brustio blickt auf eine lange Geschichte in der Schweizer IT-Branche zurück. So war er elf Jahre bei Apple Schweiz, 2001 bis 2006 als Geschäftsleiter und ging dann 2008 zu EMC als Channel-Manager. 2011 ging er zu HP bevor er 2013 bei Lenovo einstieg, um das Retail-Geschäft aufzubauen.
 
"Für klassische IT-Infrastruktur-Integratoren ist es schwer"
Unsere Frage, ob APN-Partner mit einer Handelsmarge rechnen können, beantwortete Brustio nur indirekt: "Für AWS-Partner gibt es vielfältige Möglichkeiten, mit AWS Geld zu verdienen. Es gibt dabei folgende Modelle: SaaS/ISV Solution Partner, das klassische Reselling, reines Consulting, Planning/Assessment, Managed Services, System Integration und die Begleitung des Kunden bei einer ganzheitlichen Migration. Die Modelle können teilweise parallel gefahren werden und bieten unseren Partnern vielfältige Möglichkeiten, Kunden in Cloud-Projekten erfolgreich zu betreuen und dabei selbstverständlich durch Dienstleistungen Umsatz zu generieren." Brustio betont allerdings, dass AWS alle Kunden im Public-Segment über Partner anspricht.
 
Konkreter wird Daniel Jossen, den man als ehemaligen Geschäftsführer des Cloud-Spezialisten Amanox, als Speaker am Inside Channels Forum und als zukünftigen Professor an der Fachhochschule Nordwestschweiz (FHNW) kennt. Es gebe zwar eine Wiederverkaufsmarge für AWS-Partner, so Jossen, doch seien die Volumina in der Schweiz noch zu klein und die Marge zu gering, um ein Geschäftsmodell darauf zu stützen. Ausserdem könnten Kunden jederzeit auch direkt bei Amazon Cloud-Dienste beziehen. Jossen: "Die Revenue-Streams aus dem IT-Infrastruktur-Geschäft gingen an uns vorbei."
 
Trotzdem war und ist für Amanox die Partnerschaft mit AWS wichtig, so Jossen. Der IT-Dienstleister ist als Berater in Cloud-Projekten unterwegs. Interessant sind solche Projekte, wenn es nicht einfach um Infrastruktur geht, sondern wenn ein Use-Case dahinter steckt. Also ein IoT-, ein KI- oder ein Big-Data-Projekt, sagt Jossen. Dafür aber brauche es ganz andere Kompetenzen als im klassischen Business der Systemintegratoren.
 
Dahin zielt auch der Weltmarktführer AWS. Heute gebe es über 165 Cloud-Services, mit denen Partner ihr Business vorantreiben und weiter entwickeln können, betont Brustio auf die Frage, wie sich AWS gegenüber Azure und Google positioniere. (hc)