New Business: Sage fährt volle Kraft voraus Richtung SaaS-Welt

Tobias Ackermann, Country Manager von Sage Schweiz. Bild: ts
"Das Feedback von Kunden und Partnern hat bei der Transformation oberste Priorität", so Sages Schweiz-Chef Tobias Ackermann im Gespräch.
 
Letztes Jahr gab es einige Turbulenzen im internationalen Hause Sage: Im August verliess CEO Stephen Kelly den KMU-Software-Giganten, der Aktienkurs stürzte nach bereits holprigem Start ins Jahr ab. Im November meldete der Konzern dann aber gute Zahlen – auch für die Schweiz: Mit sechs Prozent Wachstum sei es das beste Geschäftsjahr von Sage Schweiz seit neun Jahren, so Country Manager Tobias Ackermann damals.
 
Das Wachstum sei aufgrund "gezielter Massnahmen" in der zweiten Hälfte des Jahres erfolgt, erklärt nun Ackermann in einem Gespräch am Hauptsitz von Sage Schweiz im Luzernischen Root. Er nennt dabei insbesondere die Neuaufstellung des Vertriebs sowie die Modernisierungs- und Produktstrategie. Zu absoluten Zahlen in der Schweiz kann sich der ehemalige Marketing-Mann als Country Manager eines internationalen Konzerns nicht äussern. Sage zählt hierzulande aber mittlerweile 60'000 Kunden aus dem KMU-Umfeld und rund 450 Vertriebspartner.
 
Im letzten November wurde Finanzchef Steve Hare zum neuen weltweiten Chef ernannt. Auch in der Schweiz ist mit Ackermann erst seit Januar 2018 ein neuer Steuermann am Ruder. Und der 38-Jährige holte vor wenigen Wochen gleich drei neue Leute in die Geschäftsleitung. Damit sei das obere Management in der Schweiz nun komplett, so Ackermann.
 
Stärkere internationale Integration… mehr regionale Freiheit
Der Entscheid habe nichts mit den Umstellungen auf globaler Ebene zu tun, sondern sei von ihm selbst angestossen worden. "Ich wollte das ganze Spektrum an Erfahrung am Tisch haben", so der Schweizer Country Manager.
 
Man habe vom globalen CEO insgesamt mehr Freiheit für regionale Entscheidungen erhalten. Zugleich werde man aber stärker in den internationalen Konzern integriert: Man spricht also Deutsch, Französisch und Englisch in Root und kann auf einen grösseren Ressourcen-Pool zurückgreifen.
 
Künftig will man etwa bei der Produkteentwicklung auf mehr Unterstützung aus der Gruppe bauen können. Aber die lokalen Besonderheiten sollen erhalten bleiben, betont Ackermann. Im Luzernischen arbeiten etwa 180 Personen von denen rund ein Viertel mit der Entwicklung von Produkten betraut ist. Sage 200 Extra, Sage 50 Extra werden ganz in der Schweiz produziert und auch Sage Start grossteilig. Das Produktportfolio, das derzeit über 60 Produkte umfasst, soll aber künftig stark verschlankt werden.
 
Partnerbeirat, Channel-Programm und Kundenschutz
Für den Channel habe man im vergangenen Geschäftsjahr einiges getan, resümiert Ackermann im Rückblick. Die Partnerlandschaft sei segmentiert und ein Kundenschutz für die Partner eingeführt worden. Das direkte Geschäft wurde laut Ackermann schärfer von der Partner-Welt getrennt.
 
Sage Schweiz hat ausserdem einen Partnerbeirat gegründet in dem unter anderem Sage Partner wie Opacc, One Solutions und Leuchter IT Solutions Einsitz nehmen. Auch die Ernennung des Channel-Chefs Massimo Collu zum GL-Mitglied soll dem Channel mehr Gewicht einräumen.
 
Man wolle stark ins Partnersystem investieren. "Unser Vertrieb wird ganz neu aufgestellt und dabei hat das Feedback von Kunden und Partnern oberste Priorität", sagt Ackermann.
 
Das Wachstum des Partnergeschäfts ist laut Ackermann für Sage Schweiz von strategischer Bedeutung, deshalb wird es Änderungen im Partnerprogramm geben. Details werden noch nicht preisgegeben. Was man seitens Sage aber bereits wisse und verbessern wolle: Kunden wünschen mehr regionale Betreuung. Dies lasse sich nur mit den Partnern vor Ort gewährleisten, versichert der Schweiz-Chef.
 
Was sich ausserdem mit wenig Spekulation vorhersagen lässt: Es wird der Firmen-Strategie entsprechend wohl mehr Anreize für SaaS-Verkäufe geben.
 
Das Ziel ist klar: Transformation zum SaaS-Konzern
Das Vehikel für den künftigen Erfolg hatte CEO Stephen Kelly bei Amtsantritt bereits unterstrichen: Saas, Saas, Saas! "Wir sind auf dem Weg zu einem Software-as-a-Service-Konzern", sagt auch Ackermann, dies wolle man nun beschleunigen. Und er betont: "Alle reden von SaaS, aber es gibt nicht viele Unternehmen, die On-Premise gemacht und sich erfolgreich gewandelt haben".
 
Ackermann scheint der richtige Mann für das Unterfangen, hat er doch bei Adobe die Transformation mitgemacht. Mit Collu hat er ausserdem einen Mann in die GL geholt, der damals ebenfalls an der Transformation des amerikanischen Softwareunternehmens beteiligt war.
 
Die Strategie hat sich bereits in den Zahlen niedergeschlagen. Nachdem 2016 erst neun Prozent des Umsatzes in der Schweiz mit Subskriptionen erzielt wurden, waren es im letzten Geschäftsjahr bereits 24 Prozent.
 
Mit über der Hälfte des Umsatzes sind aber Maintenance und Support noch deutlich das Hauptstandbein von Sage, das Angebot wird bei Cloud-Abos auch mitgeliefert. "Unsere Kunden wollen mehr als nur die Technologie, sie legen viel Wert auf Beratung und Support", so Ackermann. Dies sei auch für die Partner von Vorteil, da sie damit bislang schon wiederkehrende Einnahmen hatten und auch weiterhin ihre Services anbieten könnten.
 
Im SaaS-Bereich würden in absehbarer Zukunft einige neue Angebote auf den Markt kommen, blickt Ackermann in die Zukunft. Global sollen 60 Millionen Pfund – also rund 78 Millionen Franken – in Innovation fliessen. In der Vergangenheit hat Sage mit Zukäufen von Software-Firmen von sich Reden gemacht, ob die genannte Summe auch für Akquisitionen ausgegeben wird, lässt man beim Unternehmen derzeit aber noch offen.
 
Gratis-Business-Software: "Keine Konkurrenz"
Die Umstellungen erfordern natürlich auch neue Kompetenzen und Fähigkeiten in den Teams von Sage Schweiz. Man investiere in den Standort Root, so der Chef der hiesigen Niederlassung. Die Büroräumlichkeiten sollen radikal umgestaltet werden. Das Credo: "Noch mehr Agilität", die sich letztlich in der Innovation sowie auf Seiten von Mitarbeitern und Kunden niederschlagen soll.
 
Angesprochen auf die vielen gratis Angebote an Business-Software wiegelt Ackermann ab: Die Lösungen von Sage seien kompletter, hätten gute Service-Leistungen und man könne sie leicht skalieren und modular erweitern. "Viele der Kunden befinden sich in der digitalen Transformation und benötigen Beratung und Services in diesem Bereich", sagt Ackermann.
 
Vor diesem Hintergrund und angesichts des sechsprozentigen Wachstums 2018 wagt der Country Manager einen verhalten optimistischen Blick in die Zukunft: Besonders im SaaS-Bereich konnte man zulegen und in Root erwartet man, dass dieses Wachstum mindestens so weiter geht. (Thomas Schwendener)
 
Serie "New Business": Die Welt der ICT-Anbieter, der VARs, Reseller, Berater, Outsourcer und Distributoren verändert sich rasant. In der neuen Serie "New Business" beschreiben wir, wie Schweizer ICT-Firmen die Transformation anpacken.