Sunrise - Im B2B-Umfeld ist die Partnerlandschaft zentral

Seit einem Jahr steht Robert Wigger der Business-Sparte von Sunrise vor. Grund genug Bilanz zu ziehen und nach den anstehenden Schritten im B2B-Sektor zu fragen.
 
Als Robert Wigger 2017 als Chief Business Officer zu Sunrise stiess, wies inside-channels.ch darauf hin, dass der Telco im B2B-Gschäft in den Jahren vor seinem Amtsantritt kein gutes Händchen hatte. Die Manager wechselten zuletzt fast im Jahresrhythmus. Wigger, der seit 2012 für Hewlett-Packard auf EMEA-Ebene ein neues Geschäfts- und Verkaufssegment mit Cloud-Service-Anbietern aufgebaut hat, ist nun gut ein Jahr Chef von Sunrise Business. Im Gespräch resümiert er, was in dieser Zeit geschehen ist und welche Rolle dabei der Channel spielt.
 
Sie waren zuletzt fünf Jahre für HP international unterwegs. Jetzt ist Ihr Fokus wieder lokal. Was hat sich in dieser Zeit geändert?
Robert Wigger: Nicht viel. Es ist wie eine Rückkehr gewesen, da ich ja als Managing Direktor für die Infrastruktur-Sparte von HP bereits vorher lange im Schweizer Markt unterwegs war.
 
Wie sieht aktuell die Situation bei Sunrise Business aus?
Derzeit sind wir rund 300 Mitarbeitende und suchen weitere Leute. Als ich kam waren es 250 in unserer B2B-Sparte. Wir adressieren alle Geschäftskunden in der Schweiz und haben uns hierzulande als veritable Alternative etabliert.
 
Welche Situation haben Sie vorgefunden und was ist Ihre Strategie?
Vorgefunden habe ich ein ganzes Set an mobilen Kommunikations- oder auch Fix-Net-Services. Heute haben wir eine integrierte Strategie mit dem Unlimited Mobile Workplace als Dach. Dies beinhaltet neben unseren Mobile Services vor allem Cloud-basierende UCC-Services sowie Cloud-VPN, SD-WAN oder managten SIP-Trunk Services. Einige Services stellen wir auch international zur Verfügung, wozu wir entsprechende Partnerschaften wie beispielsweise die mit der Free Move Alliance oder Ngena unterhalten.

Dieser Weg in Richtung Cloud-Welt ist also in meiner Zeit vorangetrieben worden. Unser Fokus ist klar auf das mobile Arbeiten der Geschäftskunden ausgerichtet worden. Kurz gesagt geht es darum jederzeit, von jedem Ort und mit jedem Device übers Internet arbeiten zu können. Dazu haben wir unter dem Titel Unlimited Mobile Workplace die entsprechende Strategie mit den dazugehörigen Services aufgegleist.
 
Warum soll ein Unternehmen auf Sunrise umsteigen?
Der Schweizer Markt ist bereit für eine qualitative Alternative im Telekom-Geschäft. Um diese Qualität zu erreichen, haben wir erhebliche Investitionen getätigt. Das macht sich jetzt bemerkbar und bildet sich nicht nur in den wiederholten Auszeichnungen als bester Universal-Anbieter im Telekommunikations-Markt in der West- und Ostschweiz ab. Kurz gesagt, haben wir ein Level erreicht, in dem das von wenigen Playern bestimmten B2B-Geschäft endlich Alternativen aufweist. Die gab es bisher auf diesem Niveau einfach nicht.
 
Können Sie das ein wenig konkretisieren?
In den letzten 12 Monaten haben wir mit unseren Carrier-Services namhafte neue Kunden gewonnen. So besteht beispielsweise mit unseren Mobile- oder IP-VPN-Services eine Alternative bei der Unternehmensvernetzung und Kommunikation zur Verfügung. Allein in diesem Jahr haben wir unter anderem Swiss International Airline, Nestle und den Kanton Luzern gewonnen und stellen gerade knapp 3000 Standorte der Schweizer Post um auf unser gemanagtes WAN um.
 
Was ist das Neue daran?
Wir stellen als Telko die entsprechenden Services mit einer neuartigen User Experience zur Verfügung. Zusammen mit Partnern wie Microsoft, Cisco und Alcatel ist es möglich On-Premises-Lösungen abzulösen und Cloud-basierende UCC-Lösungen zu nutzen. Als Unternehmen braucht man in Zukunft also nur noch ein IP-VPN, in der Regel auf MPLS, bis ins Unternehmen. Das ist neu. Legacy-Anwendungen wie ein PBX wandern heute in die Cloud, SIP-Trunk gibt’s heute als gemanagten Service. Die traditionelle Welt mit Festnetz und einer wilden Mischung von Servern ist überflüssig geworden. Von der Integration bis zum Betrieb solch professioneller Services braucht es aber eine starke Mannschaft. Die haben wir aufgebaut.
 
Nennen Sie doch ein Beispiel dafür?
Wie gesagt bauen wir selber keine Cloud-Lösungen und setzen auf Partner. So sind wir zur Zeit beispielswiese der einzige Microsoft-Partner für dessen Teams-Direct-Routing-Programm in der Schweiz. Aber wir helfen unter anderem auch mit der Cisco-Lösung Webex oder Rainbow von Alcatel mit, die traditionelle Kommunikation in eine Cloud-Lösung zu transformieren. Ziel ist immer eine vom Kunden erwartete User Experience zu schaffen, die auf einer einfach zu bedienenden UCC-Lösung basiert.
 
Wie sieht denn die Konkurrenzsituation aus?
Unsere Qualitätsstrategie fokussiert auf Kommunikationsservices und ist sehr eng verbunden mit unseren Mobile-Offerings. Hier haben wir nur sehr wenige Mitbewerber. Konkret haben wir uns mit dem Unlimited Mobile Workplace in einem Bereich positioniert, in der wir unsere Stärken als Mobile Service Provider mit B2B-Cloud-Lösungen kombinieren und uns so klar differenzieren können. Hier wird unser Geschäft aktuell sicher nicht unter Druck kommen.
 
Auch in Zukunft werden wir weitere Angebote bringen, die es erlauben Unternehmens-Kommunikation als Service zu beziehen. Beispielsweise haben wir mit Threema kürzlich eine Whatsapp-Alternative für Unternehmen angekündigt. Immer geht es um weitere UCC-Anwendungen für das Kommunikationsökosystem in den Unternehmen. Wir werden die aber eben nicht selber entwickeln, sondern setzen dazu auf Partner. Wahrscheinlich werden zu den drei bisherigen grossen Partnern weitere hinzukommen.
 
Wissen muss man, dass das mobile Arbeiten im B2B-Umfeld an Bedeutung gewinnen wird. Nicht zuletzt mit den kommenden 5G-Netzen werden Niederlassungen von Konzernen oder KMU teils oder ganz aufs Festnetz verzichten können.
 
Haben Sie bei diesem Wandel zum Managed-Service-Carrier noch die richtigen Leute an Bord?
Wir haben im letzten Jahr begonnen noch agiler und schneller zu werden. Also haben wir auch die Job-Profile angeschaut und uns in einzelnen Bereichen wie etwa dem Produkt-Management verstärkt. Punktuell haben wir aber auch neue Spezialisten aus der Cloud-Welt angestellt. Sichtbar ist dies darin geworden, dass wir soeben in der Lage gewesen sind, die Unlimited-Mobile-Workplace-Strategie lancieren zu können.
 
Wie sieht die Sunrise-Partnerwelt aus?
Bisher hatten wir viele Kommunikationspartner, also Elektrounternehmen wie Burkhalter, die Telekominstallationen bauen sowie Mobile-Service-Partner, die mobile Lösungen verkaufen. Inzwischen haben wir aber zusätzlich immer mehr klassische ICT-Partner wie Bechtle Steffen an Bord, die unsere Carrier-Services weiterverkaufen und Gesamtlösungen anbieten können. Und diese ICT-Partner sind wichtiger geworden, weil sie beispielsweise unser Unlimited Mobile Workplace Lösungen anbieten können und mit denen Unternehmen ihre digitale Transformation vorantreiben können. Denn der mobile Arbeitsplatz ist immer Bestandteil solcher Digitalisierungsprojekte.
 
Entscheidend für die Partnerwahl ist, welche Regionen abgedeckt werden können und welche Qualifikationen man mitbringt. Natürlich bestehen auch entsprechende Zertifizierungen. Insgesamt verfolgen wir eine Channel-first-Strategie. Grosse Unternehmen werden direkt adressiert, während ansonsten der Lead bei den Partnern ist.
 
Welche Ziele verfolgen Sie darüber hinaus?
Ziel ist es, weiter zu wachsen und Kontinuität zu schaffen. So, wie wir jetzt aufgestellt sind, schaffen wir das im B2B- Markt auch. Nicht zuletzt, weil wir mit unserem Mobile-Workplace-Angebot die neusten UCC- und Kommunikationsmöglichkeiten adressieren. Denken Sie nur daran, dass wir heute in der Lage sind, Unternehmen mit den Kommunikations- und Kollaborations-Lösungen auszustatten, die insbesondere den Bedürfnissen der jetzt in den Arbeitsmarkt kommenden Generationen entsprechen. (Volker Richert)