"Leute, wir müssen spezialisierter werden"

Tech Datas Europa-Chef Patrick Zammit erklärt die Strategie des riesigen Distributors im Exklusiv-Interview mit Inside-channels.ch.
 
Seit Februar 2017 ist Patrick Zammit für die Geschicke von Tech Data in Europa verantwortlich. Zammit, der direkt an CEO Rich Hume berichtet, kam mit der Übernahme von Avnet zum US-amerikanischen Distributionsgiganten. Inside-channels.ch hat Patrick Zammit am Rande des Canalys Channels Forum in Barcelona getroffen. Am Gespräch teilgenommen hat auch Tech-Data-Schweiz-Chef Gabriele Meinhard.
 
Es gibt einen globalen Trend hin zu Public Clouds. Speicher und Rechenkapazität werden vermehrt zentral bezogen. Und Player wie Amazon oder Microsoft beschaffen ihre Server nicht bei Distributoren. Hat Distribution überhaupt noch eine Zukunft, wenn Rechenleistung nur noch zentral aus Cloud bezogen wird?
 
Patrick Zammit: Bis Ende 2014 war ich bei Avnet für das Geschäft mit industriellen Bauteilen verantwortlich. Ich bin also erst seit drei Jahren im IT-Business. Als ich vor drei Jahren angefangen habe, sagte mir jeder, IT-Distribution habe keine Zukunft. Das ganze IT-Business ginge in Public Clouds. Heute scheinen Hybrid Cloud die Zukunft zu sein.
 
Firmen entscheiden sich je nach ihrem Entwicklungsgrad für oder gegen Clouds. Eine neue, noch kleine Firma entscheidet sich vielleicht für eine Cloud-Lösung. Nach fünf Jahren, wenn die Firma dann grösser ist, analysiert sie vielleicht, dass es günstiger ist, eigene Rechenzentren zu betreiben.
 
Es kommt darauf an, wo man in einem Projekt steht. Firmen werden optimieren. Gewisse Workloads werden in Clouds betrieben, gewisse in eigenen Rechenzentren. Wir glauben, dass Hybrid Clouds die Zukunft sein werden. Ich glaube nicht, das Cloud-Computing bedeutet, dass die ganze Informationstechnologie wieder zentraler betrieben wird.
 
Der Trend im Channel ist klar. Immer mehr Kunden wollen keine eigenen Infrastrukturen mehr, sondern IT als Service beziehen. Die Reseller, also Eure Kunden, lernen erfolgreich, Managed Services anzubieten. Distributoren haben mit dem Bau von Cloud-Marktplätzen darauf reagiert. Doch wie gross sind die Umsätze und Erträge hier und jetzt mit Cloud-Marktplätzen wirklich?
 
Patrick Zammit: Das Wachstum des Geschäfts mit Public Clouds beschleunigt sich. Eine der Gründe dafür ist, dass immer mehr Software als Service angeboten wird. Es gibt einen Hype um Cloud-Computing. Und die Finanzchefs sind glücklich, denn sie sparen viel Cash. Wohlgemerkt: Sie sparen Cash, nicht Geld, denn sie müssen nicht im Voraus investieren.
 
Die Kosten von Software ist damit völlig transparent. In einigen Jahren werden die CFOs feststellen, wie teuer all die SaaS-Lösungen sind. Man wird sich fragen, ob die Lösungen inhouse nicht billiger betrieben werden können.
 
Man hat ähnliche Erfahrungen in der Produktion gemacht. Es gab rund um die Jahrtausendwende einen massiven Trend zu Offshore-Produktion und zum Auslagern der Fabrikation an Subunternehmer. Heute sehen wir einen Trend, einen Teil der Produktion wieder zurückzuholen. Einen ähnlichen Trend wird es auch im IT-Business geben. Doch heute sieht SaaS wie die ideale Lösung aus.
 
Sie als Distribtor können aber nicht warten, bis Firmen die Informatik wieder vermehrt zurückholen. Wie reagieren Sie?
 
Patrick Zammit: Wir surfen auf dem Cloud-Trend. Wir lieben ihn. So haben wir zusammen mit Microsoft eine grössere Initiative lanciert, um Azure in unserer Kundenbasis zu etablieren. Wir wollen Reseller befähigen, ihr Business zu transformieren und wir rekrutieren neue Reseller für die Azure Cloud. Das haben wir mit Amazon, wie auch mit IBM zusammen schon gemacht.
 
Trotzdem sind die Cloud-Umsätze der Distributoren noch gering. Oder täusche ich mich?
 
Patrick Zammit: Sie haben recht. Unser Cloud-Business beträgt – je nachdem wie man Cloud überhaupt definiert – erst zwischen fünf und zehn Prozent des Gesamtumsatzes. Aber es wächst mindestens zehnmal schneller als unser klassisches Geschäft. Und das Wachstum beschleunigt sich.
 
Ich vermute, Microsoft erlaubt nun relativ hohe Margen, um neue Cloud-Kunden zu gewinnen. Später werden diese wieder sinken. Was kann ein Distributor tun, um die Marge zu verteidigen?
 
Patrick Zammit: Alle Coud-Provider sagen uns dasselbe. "Heute brauchen wir Euch, um Partner zu rekrutieren und sie fit für Cloud-Modelle zu machen. Mittelfristig müsst ihr Services mit den Clouds kombinieren." Ich kann ihnen heute noch keine konkreten Ankündigungen machen, aber ich kann die Strategie erklären. Wir haben eine dedizierte Abteilung aufgebaut, die Services entwickelt, die wir zusammen mit den Cloud-Solutions unserer Herstellen verkaufen werden. Die Distribution wird in Schwierigkeiten geraten, wenn sie nicht eigene Services entwickelt.
 
Es gibt einen zweiten Grund, warum ich den Trend zu Cloud-Computing positiv betrachte. Anwender wollen heute komplette Lösungen. Kein einzigen Hersteller kann diese komplett liefern. Es wird also auch in Zukunft verschiedene Hersteller geben. Früher waren Reseller erfolgreich damit, die Lösungen nur eines einzigen Herstellers anzubieten. Das ist vorbei. Wer relevant bleiben will, muss Lösungen und Services verschiedener Hersteller anbieten können. Partner werden zusammenarbeiten wollen, um solche Lösungen zu entwickeln und zu liefern. Wer in der Lieferkette, wenn nicht der Distributor, ist dafür geeignet, solche Lösungen zu liefern? Distributoren sind per Definition auf viele Hersteller ausgerichtet.
 
Und so positionieren wir Tech Data heute: Wir verbinden Hersteller mit Partnern. Wir sind sehr gut positioniert, um Produkte und Services zu bündeln und daraus Lösungen zu liefern. Die Kombination von Services und Lösungen verschiedener Hersteller wird der Distribution helfen, nachhaltige Geschäftsfelder aufzubauen.
 
Dazu braucht es aber ganz andere Kompetenzen als bisher: Logistik, Finanzierung und Marketing wird nicht mehr reichen…

Patrick Zammit: Sie haben Recht. Ich treibe unsere Länderorganisationen mit der Forderung: "Leute, wir müssen spezialiserter werden" in den Wahnsinn. Man kennt Tech Data als Broadliner im Markt. Ich predige meinen Leuten: "Ein reiner Broadliner hat keine Zukunft, wir müssen uns spezialisieren." Wir müssen als Gruppe von Spezialisten im Markt auftreten.
 
Ein Beispiel aus der Praxis: Wir hatten die Division Enterprise Software mit VMware, RedHat, Veeam. Wir haben diese Abteilung mit der Cloud-Division zusammengelegt. Weil wir glauben, dass die Kombination von Enterprise Software und Cloud perfekt ist, um dem Markt Hybrid-Cloud-Lösungen zu liefern. Es ist entscheidend, dass wir uns spezialisierenn können.
 
Es reicht aber nicht, eine Organisation von Spezialisten zu bilden. Auch der Mindset der Mitarbeitenden muss sich ändern. Ich sage: "Man darf nicht mehr in Produktkategorien denken, sondern muss sich an Lösungen orientieren." Wir haben nun den Prozess angestossen, anders zu denken. Wir müssen mit den Resellern andere Diskussionen als früher führen. Dazu haben wir eine Methodologie entwickelt, mit der wir den Resellern helfen wollen, von reinen Lizenzmodellen hin zu Consumption-Modellen zu kommen. Das bedeutet, dass wir zuerst unsere Leute ausbilden müssen.
 
Gabriele Meinhard: Das setzt einiges an Change-Management voraus. Einerseits müssen wir unsere Leute ausbilden und mitnehmen. Andererseits müssen wir vielleicht auch neue Leute, die die nötigen Vorausetzungen haben, gewinnen und sie in die Teams integrieren.
 
Patrick Zammit: Wir müssen die Fähigkeiten unserer Leute verbessern. Hoffentlich können wir das mit der Mehrheit der Angestellten durch Weiterbildung erreichen. Möglicherweise werden wir aber auch neue Talente rekrutieren müssen.
 
Warum sollen sich talentierte junge Leute ausgerechnet für eine Karriere in der Distribution entscheiden?
 
Patrick Zammit: Es stimmt. Distribution gilt als transaktionales Handelsgeschäft. Tatsächlich arbeiten wir aber an seht interessanten Themen. Zum Beispiel beim Thema Analytics. Es geht nicht mehr nur um Produkte eines Herstellers. Man erreicht damit im Markt nichts mehr.
 
Ich glaube, wir können Perspektiven bieten, die man als Angestellter eines Anbieters nicht haben kann. Schauen sie das Thema Security an. Kein einzelner Anbieter kann alle Bedürfnisse der Kunden decken. Es braucht verschiedene Bauteile, um eine Lösung zu bauen. Wir wissen, wie es geht.
 
Tech Data muss gleichzeitig die Mitarbeitenden für die neue Zeit parat machen und Reseller überzeugen, sich auf neue Geschäftsmodelle einzulassen. Gibt es ein Kommunikationsproblem?.
 
Gabriele Meinhard: Wir sehen auch, dass sich neue Reseller im Markt etablieren. Wir sprechen mit unseren bisherigen Partnern, treten aber auch mit neuen Resellern wie ISVs in Kontakt. Diese verstehen sich nicht als Reseller, sondern als Service- oder Solution-Provider.
 
Patrick Zammit: Wir haben mit der Kommunikation erst begonnen. Wir sehen uns also mit einer weiteren Herausforderung konfrontiert: Marketing. Wir müssen investieren, um unser neues Image zu verändern.
 
Und wir müssen neue "Born in the Cloud" Kunden rekrutieren. Diese Firmen sind oft klein und auf Nischen ausgerichtet. Sie haben nicht die Grösse, um in Tools zu investieren. Das wiederum führt zu einer neuen Rolle der Distribution. Wir entwickeln die Tools, zum Beispiel den Cloud-Marktplatz. In der klassichen Distribution ging es um die Qualität der Logistik. Heute entscheidet die Qualität des Marktplatzes.
 
Wir digitalisieren nicht nur unser Lager, sondern wir fügen eine ganze Reihe von Services hinzu. Es ist zum Beispiel einfacher geworden, verschiedene Lösungen der Hersteller zu bündeln.
 
Zusammengefasst: Ja, die Distribution ist unter Druck und sieht sich mit vielen Gefahren konfrontiert. Aber ich bin überzeugt, dass Distribution für die Branche immer noch relevant ist. Aber wir müssen unsere eigene Plattform entwickeln. Wir müssen zum Beispiel die Kommunikation zwischen verschiedenen Lösungen von Herstellern ermöglichen. Dafür haben wir in den USA auch schon eigene Technologie entwickelt.
 
Man geht daon aus, dass rund um das Internet der Dinge grosse Märkte entstehen werden. Wie kann ein Distributor in solchen zukünftigen Märkten eine Rolle spielen? Die Endkunden kennen die Distributoren nicht und die neuen Player in diesen Märkten, kommen nicht zu Euch, weil sie glauben, ein Distributor sei ja nur ein Hardware-Händler.
 
Patrick Zammit: Sie haben Recht. Wir sind heute nicht der natürliche Ansprechpartner in neuen Märkten. Aber wer wird beispielsweise im IoT-Markt relevant sein? Es wird weder der Lieferant von Sensoren noch der Hersteller von Analytics-Software sein.
 
Ich mache ein Beispiel. Ich bin überzeugt, dass IoT in der Weinproduktion eine wichtige Rolle spielen wird. Es wird Sensoren und Analysesoftware und sehr viel mehr brauchen, um für den Weinmarkt IoT-Lösungen zu entwickeln. Ein Spezialist, der Lösungen für die Weinwirtschaft entwickeln will, braucht all die verschiedenen Kompontenten. Entweder geht er zu den verschiedenen Herstellern oder er sucht sich einen Distributor, der die verschiedenen Module bereits zusammengestellt hat.
 
Wer im IoT-Markt Fuss fassen will, braucht nicht als erstes Sensoren. Er braucht zuerst ein Geschäftsmodell. Wenn er eines hat, definiert er, welche Daten er braucht und beschäftigt sich erst danach mit Komponenten. Wir wollen Solution Provider bei diesem Prozess unterstützen. Welches Geschäftsmodell willst du entwickeln, welche Software und welche Komponenten brauchst du für die Umsetzung? Dann kann der Service-Provider die richtigen Module bei uns auswählen.
 
Gabriele Meinhard: Wir lernen, dass die neuen Service Provider uns ganz anders sehen, als unsere klassischen Kunden. Zum Beispiel war eine Firma wie Zühlke Engineering vor zwei, drei Jahren nicht auf unserem Radar. Heute diskutieren wir mit Zühlke, wie wir gemeinsam Lösungen entwickeln und Projekte gewinnen können. Das heisst aber auch, dass wir unsere Leute befähigen müssen, solche Gespräche zu führen.
 
Ganz wichtig. Wir werden Solution Architects anstellen und ausbilden. Ein Solution-Provider entwickelt ein Geschäftsmodell für neue Lösungen. Er braucht jemanden, der ihm hilft, die richtigen Hersteller zu finden, damit er die Lösungen liefern kann. Dort endet unser Beitrag. Wir glauben nicht, dass wir Solution Provider konkurrenzieren sollten, indem wir selbst solche Lösungen entwickeln.
 
Werden die Solution Provider bereit sein, Euren Support zu bezahlen?
 
Patrick Zammit: Schauen wir zurück. Als Storage als Business gehypt wurde, hatten wir Business Development Manager, die dem Reseller halfen, die Lösungen zu verkaufen. Und wir wurden über die Marge bezahlt.
 
Das VAD-Modell wird auch in Zukunft funktionieren. Ob die Marge hoch genug sein wird oder ob wir Dienstleistungen verrechnen müssen, wird sich noch zeigen.
 
Der Markt verändert sich und wir müssen das auch tun. Man wird nicht einfach das gleiche wie bisher tun können. Wir müssen also neue Value Propositions entwickeln. Gleichzeitig aber müssen wir uns im klassischen Distributionsgeschäft konstant verbessern, denn die Margen sinken.
 
Tech Data hat ein Optimierungsprogramm angekündigt. Hat ein globaler Distributor überhaupt noch Raum für Optimierung?
 
Patrick Zammit: Es gibt immer Raum für Optimierung. Zum Beispiel werden wir bestimmte Services im Server-Geschäft nicht mehr anbieten. Das Server-Geschäft ähnelt immer mehr dem PC-Business. Auch was die Marge betrifft. Wir werden das Server-Geschäft also mehr über den Webshop abwickeln.
 
Neu ist, dass wir heute das klassische Geschäft optimieren und gleichzeitig in neue Geschäftsfelder investieren müssen.
 
Letzte Frage: Früher dachte ich, dass die Konsolidierung unter Distributoren schneller und heftiger ausfallen würde. Aber es gibt immer noch etwa gleich viele Distributoren in der Schweiz, wie vor drei Jahren. Warum?
 
Patrick Zammit: Es wird speziell in Europa noch etwas Konsolidierung geben. In den USA gibt es nur noch drei grosse Distributoren, in Europa sind es wesentlich mehr.
 
Aber einen Konkurrenten zu übernehmen, ist nicht zwingend profitabel. Die Übernahme von Avnet durch Tech Data war interessant, weil Avnet aus dem höhermargigeren Value-Geschäft kam. Aber viele Distributoren, die heute auf dem Markt sind, kommen aus dem niedermargigen Endpoint-Geschäft. Jedermann möchte Value-added-Distributoren kaufen, zu haben wären aber Broadliners. Ich denke, unter den Broadlinern könnte es zu noch mehr Konsolidierung kommen.
 
Tech Data ist gut aufgestellt. Wir müssen nichts zukaufen.
 
Auch der PC-Markt wird sich übrigens verändern. Heute ruft der Reseller an, wir nennen Preis und Verfügbarkeit, der Reseller bestellt und wir liefern. Wir bewegen uns aber auch dort in Richtung Value Ad. Wir sprechen heute über Smart Workplaces. Wir müssen auch in unserem klassischen, transaktionalen Geschäft über zusätzliche Services nachdenken. Tun wir das nicht, wird Amazon das Geschäft an sich reissen. Amazon wird irgendeinmal im rein transaktionalen Geschäft besser positioniert sein als wir.
 
Gabriele Meinhard: Solche Zusatzservices müssen nicht zwingend kompliziert und schwierig sein. Es kann auch darum gehen, dass wir die Rücknahme von alten Geräten ermöglichen, um ein Beispiel zu nennen. Wir sprechen mit Herstellern und Retail-Partnern über diverse Geschäftsmodelle und dabei spielt natürlich auch unser Marketing und die Kommunikation eine wichtige Rolle – als Beispiel dienen hier sicher Bemühungen wie die Unterstützung beim «Start Up Award», Themen-Tage oder spezifische Marketing Aktivitäten mit ausgewählten Herstellern. (Das Gespräch führte Christoph Hugenschmidt.)