BSI ist mit 15-Millionen-Software auf dem Weg in neue Märkte

Markus Brunold. Bild: BSI
Geschäftsführer Markus Brunold im Gespräch über "BSI Studio", den Geschäftsgang und die grossen Konkurrenten.
 
BSI hat kürzlich mit der Eigenentwicklung "BSI Studio" ein neues Standbein auf den Boden gebracht. Anlässlich der Vorstellung der BSI-Marketing-Plattform im Studio des Schweizer Fernsehens haben wir mit Geschäftsführer Markus Brunold über die Perspektiven des Badener Softwareherstellers gesprochen. Brunold, seit viereinhalb Jahren CEO, blickt betont optimistisch in die Zukunft und will bereits im ersten Quartal 2019 "namhafte Kunden für BSI Studio" präsentieren können.
 
Die Grundlage für diese Einschätzung ist ein überzeugender Geschäftsgang: Im Geschäftsjahr 2017 konnte BSI nach eigenen Angaben rund zehn Prozent wachsen und erreichte ein Umsatzvolumen von 49,5 Millionen Franken – 80 Prozent davon erzielte man mit Standardsoftware, das restliche Geld nahm BSI mit individuellen Lösungen ein.
 
In derselben Zeit gewannen die Badener unter anderem Concordia, Six und Globus als Kunden für die CRM-Lösung. Diese stammen aus den Fokus-Märkten von BSI: Versicherungen, Health, Finanz und Retail. Rund 60 grosse Unternehmen in der Schweiz und 50 in Deutschland sowie 20 weitere auf dem übrigen Globus zählt die Softwareschmiede zu seinen Kunden. Betreut werden sie ausschliesslich von BSI selbst.
 
2018 stellte BSI 40 neue Mitarbeiter ein und zählt mittlerweile 320 Personen an den acht Standorten in der Schweiz und Deutschland. Brunold betont die Firmenkultur von BSI: Dank der flachen Hierarchien seien die Mitarbeiter zufriedener und man binde sie über längere Zeit. Brunold selber arbeitet seit 16 Jahren in Baden. Er wurde nicht zum Chef "befördert", der Titel wurde auf seine Visitenkarte gedruckt, als er bereits für 70 Prozent der Geschäftsentwicklung verantwortlich war. Dies zumindest steht in einer der Broschüren lesen, die im SRF-Studio grosszügig ausgelegt sind.
 
Man spricht in Baden von Netzwerken statt von Hierarchien und von einem "Zusammenschluss von Personen mit Visionen" statt von einem Unternehmen mit Angestellten. Tatsächlich sind über 200 der Mitarbeiter auch am inhabergeführten Unternehmen beteiligt und man ist nicht in Abteilungen organisiert, sondern erhält relativ fluide Rollen. "Man arbeitet nicht bei BSI, man ist BSI", schreibt Brunolds Vorgänger Christian Rusche dazu überschwänglich in einem kleinen Büchlein zur Firmenphilosophie.
 
Mit grossen Investitionen ins Geschäft mit dem Kundenerlebnis
Doch zurück zu den harten Facts: Die Entwicklung von Software kostet einiges Geld. Jedes Jahr fliessen rund sieben bis acht Millionen Franken in die Entwicklung der hauseigenen Lösungen, wie Brunold erklärt. Das sind etwa 15 Prozent des Umsatzes. Am neuen Produkt "BSI Studio" arbeiteten über 20 Angestellte über zwei Jahre. Das gibt unter dem Strich rund 15 Millionen Franken.
 
Die neue Plattform wird bei BSI unter Customer Experience (CX) geführt, ein Label, das recht schwammig ist, wie Brunold freimütig einräumt. Etwas konkreter gefasst, vereint BSI Studio Daten-Auswertung, Content Management, Marketing Automation und Customer Journey Management.
 
Die Architekturbasis der Lösung sind Micro Services. Dazu kommen technische Komponenten etwa für Datenhaltung und Maschinelles Lernen, wie Christian Rusche, Leiter der Produktentwicklung, kürzlich gegenüber inside-channels.ch erklärte. Primär setze man auf den Betrieb in der Cloud, aber BSI Studio könne auch on premise betrieben werden.
 
"BSI Studio soll künftig einen signifikanten Anteil zum Umsatz beitragen", erklärt Brunold auf die Frage nach den Grössenverhältnissen der Lösungen von BSI. Bislang liegt das Hauptgewicht aber klar auf der "traditionellen" CRM-Lösung und man will hier weiter wachsen und auch die Lösung für Clinical Trial Management System (CTMS) will man ausbauen. Man habe BSI Studio so konzipiert, dass es auch ohne BSI CRM eingesetzt werden könne. Das Gesamtpaket sei die Stärke von BSI aber die CX-Lösung könne grundsätzlich als Erweiterung irgendeines CRMs genutzt werden.
 
Die Konkurrenten SAP, Salesforce und Adobe kaufen zu
Und damit sind wir auch schon bei den grossen Konkurrenten der Badener Softwareschmiede. Drei der Gegenspieler sind SAP, Salesforce und vor allem Adobe. "Funktional sind wir sehr gut unterwegs", sagt Brunold, angesprochen auf die Lösungen der grossen Player.
 
Doch bei den Grossen läuft derzeit einiges: SAP hat kürzlich acht Milliarden Dollar für den Experience-Management-Spezialisten Qualtrics auf den Tisch gelegt und will damit (nicht nur) Salesforce angreifen. Salesforce hat seinerseits einen Marktanteil von rund 20 Prozent im CRM-Bereich. Das hat Gewicht. Auch die Amis sind auf Shopping-Tour und haben für 800 Millionen Dollar den Analyse- und Marketing-Spezialisten Datorama gekauft. Dieser ist in einem Bereich aktiv, den auch BSI-Studio abdeckt. Auch die Lösung von Adobe tummelt sich im Umfeld. Diesen September hat sich Adobe mit Marketo für 4,75 Milliarden Dollar einen Spezialisten für Marketing-Automation einverleibt.
 
Brunold glaubt aber, BSI könne mit Benutzerfreundlichkeit, Integrationsfähigkeit und moderner Technik punkten. "Unser Vorteil ist: wir kommen genuin vom CRM und haben damit den gesamten Kundenblick", zeigt sich der BSI-Geschäftsführer überzeugt.
 
Neue Kunden im Fokus, auch im mittelständischen Bereich
Gegenüber den grossen Konkurrenten gebe es aber natürlich auch Nachteile, um eine neue Lösung zu pushen, räumt Brunold ein. Die grössten Schwierigkeiten bestehen laut BSI-Chef darin, die Lösung überhaupt bekannt zu machen und dann Marktanteile zu gewinnen.
 
Konkret wird nun bis Ende Jahr mit einigen Kunden pilotiert. Spruchreif seien die Kundengewinne noch nicht, aber man arbeite mit einigen Grossen bereits zusammen. Und man werde schon im ersten Quartal 2019 namhafte Kunden präsentieren können, so Brunold zuversichtlich.
 
Zielkunden für die CRM-Lösung waren bislang grosse Unternehmen, denn für KMUs würden die Vorteile von BSI zu wenig zum Tragen kommen. Mit der neuen Lösung sollen nun aber auch mittelständische Unternehmen adressiert werden.
 
Auch geographisch sieht sich BSI nach neuen Märkten um: So stehe nun eine Expansion nach Österreich an, man habe bereits einen ersten namhaften Kunden – die Privatbank Gutmann – gewonnen. In Hamburg werde zudem demnächst der neunte Standort eröffnet. Entsprechend optimistisch gibt sich Brunold: Rund zehn Prozent Wachstum erwartet er im laufenden Jahr. (Thomas Schwendener)