New Business: Der lange Marsch zum Produkt

Berner in Zürich: Daniel Meienberg und Peter Vögeli anlässlich des Besuchs der Redaktion in Zürich.
Wie der kleine Datenbank-Spezialist Diso ein neues Standbein aufbaute und warum der Weg zum Ziel so lange war.
 
Das Kerngeschäft des Berner ICT-Dienstleister Diso ist Beratung und Software-Entwicklung aber auch der Verkauf von Produkten wie Entwicklungswerkzeugen, Management-Tools und Datenbanken.
 
Zum Kerngeschäft ist unterdessen ein neues Business, ein Produkt, dazu gekommen. Diso tritt als Reseller und Integrator des Swiss Cloud Workplace auf. Unter dem Namen "Secure Workplace" bieten die Berner DaaS (Desktop as a Service) zusammen mit Partnern an. Mit dem deutschen Industriekonzern Thyssenkrupp konnte Diso einen Vorzeigekunden für den "Secure Cloud Workplace" gewinnen.
 
Bis der ICT-Dienstleister aber ein fertiges Produkt samt Kundenstory anbieten konnte war ein langer Weg. Diso-Gründer und Finanzchef Peter Vögeli und Verkaufsleiter Daniel Meienberg erzählten im Gespräch mit Inside-channels.ch, wie sich Diso auf den Weg zu einem modernen Cloud-Produkt gemacht hat und welche Hindernisse sie angetroffen haben.
 
Cloud funktioniert – lass uns ein Produkt machen
"Von 2009 bis 2010 haben wir alle unsere Server in eine Cloud migriert. Ab dann mussten wir Hardware nicht mehr selbst betreuen und haben gemerkt: 'Cloud funktioniert'. 2012 haben wir dann beschlossen, ein eigenes Cloud-Produkt aufzuziehen," so Peter Vögeli im Gespräch.
 
Doch das Projekt, ein auf VMware-Technologie aufbauendes Desktop-as-a-Service-Angebot zu entwickeln, stiess auf Schwierigkeiten. Das Produkt musste definiert und die richtigen Technologiepartner gefunden werden. Das war aber nicht einfach. Zum Beispiel wurde eine Partnerfirma in Grossbritannien, die mit Diso das Produkt entwickeln sollte, an einen US-amerikanischen Investor verkauft und verlor das Interesse.
 
Neue Partnerschaft und die Mühe mit dem Vertriebsmodell
"Mit Diag haben wir dann einen sehr kompetenten Partner in der Schweiz gefunden", so Vögeli. 2015 war der "Swiss Cloud Workplace" (SCWP) definiert und 2016 dann marktreif.
 
Das indirekte Vertriebsmodell, das sich die Partner des SCWP, neben Diag und Diso auch UCSP als Cloud-Provider, vorgestellt hatten, funktionierte aber nicht. Meienberg: "Kleinere Reseller verhalten sich eher passiv. Sie werden von aktuellen Opportunities getrieben und investieren eher nicht in den Vertrieb einer neuen Lösung. Und grössere potentielle Reseller vertreiben lieber ihre eigenen Produkte."
 
Heute gibt es zwar noch Reseller, doch Diso ist unterdessen der grösste "Reseller" von SCWP. "Wir haben viel in einen eigenen Vertriebskanal investiert. Mitte 2017 beschlossen wir dann, die Energie eher auf den Direktvetrieb zu konzentieren", sagt Daniel Meienberg. Einen ersten Vorzeigekunden gewann Diso 2016 mit Axonlab. Axonlab rüstet Arztpraxen mit Laborausrüstungen und einer Businesslösung und eben auch Desktops als Managed Workplace aus. Die Herausforderung war, die vielen verschiedenen, Praxis-spezifischen Peripheriegeräte für "as-a-Service"-Desktops verfügbar zu machen. "Wir haben eigene DLLs entwickelt und konnten in wenigen Tagen die verschiedene Hardware einer Praxis integrieren," so Meienberg.
 
Aus läufenden Erträgen finanziert
Was war oder ist die grösste Hürde, die es auf dem Weg zu einem Produkt für einen ICT-Dienstleister zu überspringen gab, wollten wir von den beiden wissen. Vögeli: "Wir mussten alle Investitionen aus den laufenden Erträgen finanzieren. Es gab kein externes Investitionsbudget."
 
Skaleneffekte: Traum jedes Dienstleisters
Nachdem mit Axonlab und Thyssenkrupp zwei Vorzeigekunden gefunden sind, will Diso nun mit dem Verkauf des Produkts "Secure Cloud Workplace" Skaleneffekte erzielen und im DACH Raum wachsen
 
Vögeli: "Wir wollen nicht mehr nur individuelle Projekte akquirieren, sondern Produkte verkaufen." Meienberg setzt, ganz Verkäufer, die Messlatte hoch an. "Wir träumen davon, bis Ende 2019 vier Kunden wie Thyssenkrupp gewonnen zu haben. Und für Axonlab 400 Arztpraxen mit den Cloud-Arbeitsplätzen auszurüsten." (Christoph Hugenschmidt)
 
Serie "New Business": Die Welt der ICT-Anbieter, der VARs, Reseller, Berater, Outsourcer und Distributoren verändert sich rasant. In der neuen Serie "New Business" beschreiben wir, wie Schweizer ICT-Firmen die Transformation anpacken.
 
(Interessenbindung: Diso ist zwar Werbekunde unseres Verlags, doch war das nicht Bedingung für dieses Gespräch.)
 
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