Die Chefs von HP, Dell, Lenovo im Channel-Verhör

Gianfranco Lanci letzte Woche in Barcelona
Warum hat HP den Printing-Dienstleister Apogee übernommen? Was ist mit Dells Channeltreue und werden die Tools von Lenovo endlich besser?
 
Das Canalys Channels Forum, das letzte Woche in der zehnten Ausgabe in Barcelona über die Bühne ging, ist DIE Gelegenheit, den "grossen Tieren" der Branche direkt Fragen zu stellen. Wie immer kam HP-Chef Dion Weisler bei diesem Spiel am besten weg. Seine ruhige, überlegte Art kommt im Channel besser an als die "Wir sind die Nummer 1"-Attitüde der Dell-Leute.
 
Kritische Fragen aus dem Publikum musste sich aber auch Weisler in Barcelona gefallen lassen. Die wichtigste: Was bezweckt HP mit der Übernahme des britischen Printing-Dienstleisters Apogee? Die Antwort: HP müsse im Markt für A3-Printer und -Kopierer rasch wachsen. "Man muss mindestens zehn Prozent Marktanteil haben," sagte Weisler. Und da der Markt anders funktioniere als der klassische PC-Drucker-Markt, habe HP umdenken müssen. "Der A3-Markt ist ganz anders als das klassische transaktionale Business. Wir müssen lernen, uns in diesem Markt zu bewegen. Es geht darum, möglichst viele Maschinen im Feld stehen zu haben," sagte Weisler. Ausserdem sei Apogee zu Verkauf gestanden. Weisler: "Wenn nicht wir Apogee gekauft hätten, hätte es ein anderer gemacht." Der britische Printing-Dienstleister werde übrigens nicht besser behandelt als andere HP-Partner, beteuerte der HP-Chef.
 
Eine Antwort Weislers fiel ausgesprochen kurz aus. "No," sagte er schlicht auf die Frage, ob HP Low-End-Server bringen werde, da HPE sich mehr auf den Grosskunden-Markt konzentriert.
 
Dell: indirekt wächst schneller als direkt
Wie gewohnt warf Channel-Chefin Joyce Mullen, die für Dell auftrat, in ihrer Präsentation mit Zahlen um sich. "Channel Business is on fire" sagte sie. Der über Partner erzielte Umsatz sei mit plus 22 Prozent wesentlich schneller gewachsen, als der direkt erzielte Umsatz. Die Bemerkung von Dell-EMC-Europachef Adrian McDonald, es habe im letzten Jahr kein einziges Mal Fragen zum Thema Channelkonflikte gegeben, wurde vom Publikum mit vernehmbaren Murren quittiert.
 
An einem Presseanlass wurden Mullen sowie Sarah Shields (VP Channel Enterprise EMEA) und Michael Collins dann etwas konkreter. Collins ist der Channel-Verantwortliche von Dell EMC in Europa. Er und Mullen gaben zu, dass klassische Channel-Konflikte bei Dell und Dell EMC nicht selten sind. Dell habe eben eine starke Go-to-Market-Maschine, was ihren Job als Channel-Chefin nicht immer nur einfacher mache. Dell lasse die Kunden wählen und das würde auch so bleiben, so Mullen schliesslich.
 
Erleichterungen will man dem Channel hingegen bezüglich der Deal-Protection bringen. Sarah Shields, bei Dell EMC für die Partner im Grosskundenbusiness verantwortlich sagte, mit dem "Preferred Channel Program" werde man Neukunden, die von einem Partner gewonnen wurden, ein Jahr lang für diesen reservieren. Ausserdem werde Dell EMC die Partner für wichtige Deals mit sehr kompetitiven Preisen unterstützen und gleichzeitig die eigenen Verkäufer von Einbussen bei der Umsatzprovisionierung schützen. Das tönt kompliziert und dürfte es in der Praxis auch werden.
 
Lenovo-Lanci verspricht bessere Tools
Lenovo sei nach Turbulenzen vor zwei Jahren "back in track" sagte Lenovo-COO Gianfranco Lanci auf der Bühne im Arts. Der Veteran der PC-Industrie wirkte erstaunlich unmotiviert. Aber er reagierte immerhin auf die Kritik Steve Braziers an den Tools, die Lenovo seinen Partnern zur Verfügung stellt. Er anerkenne, dass Lenovo noch einiges zu tun habe, um die Tools für die Registrierung von Deals und die Berechnung von Projektpreisen zu verbessern.
 
Fionna O'Brian, die Channel-Verantwortliche auf EMEA-Ebene, sagte dann an einem Presseanlass, Lenovo habe viel in bessere Tools investiert und werde dies weiterhin tun. Ein einfache Anfrage für Quotes (Projektpreis) in einem PC-Deal werde nun in 90 Sekunden beantwortet.
 
Viel versprechen sich die Lenovo-Leute von der Partnerschaft mit NetApp. Lenovo werde es mit den Storage-Produkten von NetApp mit Dell und HPE aufnehmen können, sagte Irena Acedo-Rico, Verkaufsleiterin der Datacenter-Group auf EMEA-Ebene. Der chinesisch-amerikanische Hersteller kann die All-Flash-Speicherboxen und die Software von NetApp unter dem eigenen Markennamen vertreiben. Während die eine Serie (DM) der Storage-Einheiten schon erhältlich ist, soll die DE-Serie für kleinere Anwendungen Ende November verfügbar sein.
 
Viel Lob für AMD
Die Frage, ob die anhaltenden CPU-Lieferprobleme von Intel den Markt beeinträchtigen, gab am Canalys Channels Forum viel zu reden. Die Antworten der HP-, Dell- und Lenovo-Grössen deckten sich für einmal ziemlich genau. Erstens wären kleinere Hersteller wohl eher betroffen als sie, sagten sowohl Weisler wie auch Lanci. Und zweitens sei AMD ja unterdessen eine sehr gute Alternative. "AMD hat ein fantastisches Portfolio. Sie sind wirklich stark", sagte etwa Weisler. Ganz ähnliches hörte man von Lanci.
 
Die "Wiedergeburt" von AMD im PC- und Servermarkt sollte sich auch in Zahlen ausdrücken. Gemäss Canalys-Chef Steve Brazier wird der viele Jahre serbelnde Chiphersteller in diesem Quartal den höchsten Marktanteil seit zehn Jahren erreichen. (Christoph Hugenschmidt)