IT-Channel steht vor massiver Übernahmewelle

Grosse Professional Service Provider wie Atos sehen sich im Markt für Managed Services immer mehr mit dem klassischen Channel konfrontiert. Folie: (c) by Canalys.
Channel-Guru Steve Brazier erwartet härtere Channel-Konflikte. Und kritisiert am Canalys-Forum Microsoft, HP, Lenovo, Cisco, Dell EMC und HPE.
 
Der Saal war voll heute Morgen, als Canalys-Gründer und CEO Steve Brazier das Channels Forum in Barcelona mit der Keynote einläutete. Kein Wunder: Brazier hat die Gabe in wenigen Minuten die wichtigsten Entwicklungen im weltweiten IT-Business zusammenzufassen. Und er hat keine Angst vor kritischen Bemerkungen und gewagten Voraussagen.
 
Die Trends, die die Tech-Industrie antreiben, sind schnell genannt: Flashspeicher, drahtlose Netzwerke, hyperconverged Infrastrukturen, SaaS, IoT, Managed Security und Public Cloud sorg(t)en für schnelles Wachstum der Industrie. Und Brazier wiederholte, was die Ciscos dieser Welt nicht müde werden zu betonen: "Wir leben in einer hybriden Multi-Cloud-Welt".
 
Zum ersten Mal habe Europa zur Tech-Innovation signifikant beigetragen, sagte Brazier und meinte die EU-Datenschutzverordnung DSGVO. Er erntete Gelächter, seine Bemerkung war aber nur halb ironisch gedacht. Kalifornien würde nachziehen und selbst in China gebe es neue Datenschutz-Gesetze.
 
Axians-Ruf war erst der Anfang
Brazier beobachtet, dass der klassische IT-Channel und die grossen Professional-Services-Anbieter wie Accenture oder Atos sich zunehmend in die Quere kommen. Vor allem der Kampf um Talente wird gemäss dem Canalys-Gründer immer härter. Er glaubt, dass wir vor einer Welle von Übernahmen kleinerer Channel-Firmen stehen. Die Übernahme von Ruf Informatik durch Axians sei erst der Anfang.
 
Mehr Streit im Channel
Brazier erwartet nicht nur eine Übernahmewelle, sondern auch mehr Streit im Channel. Denn Hersteller (und Distis) verkaufen mehr und mehr Hardware wie auch Software als Service. Deshalb wollten (und bekämen) sie wesentlich mehr Daten von und über Endkunden. Die Frage, die sich laut Brazier der Channel stellen muss, sei: "Kann ich meinem Hersteller trauen?" Es sei Zeit, die Hersteller zu fragen, ob sie bereit seien, diese Daten zu teilen.
 
Einen weiteren, keineswegs neuen, Konfliktherd sieht Brazier in der Flut von Channel-Programmen: "Tools and proccesses are good. People are better." Ein Reseller könne vernünftigerweise nicht mehr als sieben unterschiedliche Channel-Programme
Die Top-6 Hersteller im IT-Channel weltweit. Folie: (c) by Canalys
managen. Die oft sowieso mehr Ärger als Freude verursachten. Auch Braziers Aufruf an die Hersteller hörte man nicht zum ersten Mal: "You (die Reseller) hate it when vendors change the programmes." Natürlich hinderte der Aufruf weder Lenovo-Chef Gianfranco Lanci noch Dell-Channel-Chefin Joyce Mullen daran, gerade nach Braziers Keynote über die Verbesserungen ihrer Channel-Programme zu reden...
 
Kritik an den Top 6-Channel-Partnern
Obwohl die grössten Kunden seiner Firma, liess es sich der Channel-Guru nicht nehmen, die Top-6 der Channel-Lieferanten zu kritisieren. Respektive die Kritik, die Reseller an ihren wichtigsten Partnern üben, wiederzugeben. Microsoft ändert seine Partnerprogramme zu oft und ist zu kompliziert. "You don't need to change it every 12 months." HP war seit der Trennung von HPE extrem erfolgreich. Trotzdem macht sich der Channel Sorgen, wie sich HP im A3-Printer-Markt bewegen will. Dies besonders nach der Übernahme des Druckerdienstleisters Apogee. HP müsse klar kommunizieren, wie es weiter gehe. Der Channel wolle die Fehler von Xerox nicht ein zweites Mal sehen, so Brazier.
 
Cisco wiederum stehe vor der Herausforderung, das Zertifizierungsprogramm neu zu erfinden und den starken Brand CCIE (Cisco Certified Internetwork Expert) neu zu positionieren.
 
Braziers Kritik an Dell EMC ist nicht neu: "Reduce the number of conflicts", sagte er einfach. Ähnlich einfach die Kritik an Lenovo: Die Tools für den Channel (für Deal-Registrierung und ähnliches) sind gemäss Brazier immer noch zu schwach.
 
Die Kritik an HPE: Die Marke HPE ist zu schwach und werde insbesondere HPEs Juwel im Sortiment, Aruba, nicht gerecht. (Christoph Hugenschmidt, Barcelona)