"Wir müssen direkte Kundenbeziehungen haben"

Red-Hat-CEO Jim Whitehurst erklärt die Firmenstrategie, die Rolle von Partnern und ob er Suse übernehmen will.
 
Bevor Red-Hat-CEO Jim Whitehurst in Bern Finanzminister Ueli Maurer trifft, erklärt er inside-channels.ch die Unternehmensstrategie. Der 51-jährige, der sich simpel als Jim vorstellt, kann dies aus einer Position der Stärke tun: Im letzten Quartal erzielte der der Open-Source-Gigant im Jahresvergleich 14 Prozent Wachstum mit 823 Millionen Dollar Umsatz und die Anzahl grosser Deals steigt ebenso kontinuierlich. Es ist also gutes Geld zu verdienen mit Lifecycle-Garantien und Support von Open-Source-Projekten.
 
Es scheint, dass Open Source die Zukunft gehört. Google, Twitter, Amazon, Facebook und auch Microsoft scheinen auch dieser Ansicht zu sein. "Open Source ist heute der primäre Weg wie Innovation stattfindet. Wir sehen den Übergang von Vendor-getriebener Innovation zu Nutzer-getriebener Innovation", glaubt Whitehurst. "Big Data, Analytics, DevOps, Software-Defined-Networks, SD Storage wird von diesen starken User-Kräften geprägt und alles ist Open-Source. Niemand spricht von proprietären Container-Plattformen oder Big-Data-Lösungen. Das ist nicht eine Aussage über Red Hat im Speziellen, sondern allgemein."
 
Der von Tech-Giganten getriebene Siegeszug von Open Source ist der Humus des Wachstums, ganz allgemein, aber bleibt in vielem noch eine Wundertüte aus geschäftlicher Sicht. Was ist nötig, damit Red Hat weiter wächst? "Zum einen, dass die Open-Source-Innovation anhält. Wir könnten beispielsweise von heute auf morgen eine reichhaltige KI-Plattform auf den Markt bringen. Wir nehmen einfach Tensorflow, Caffe und andere Projekte und bieten diese in unserem Stil an. Wir haben viel Ausgangsmaterial. Der Schlüssel zu weiterem Wachstum ist der Ausbau unserer eigenen Möglichkeiten für unsere Kunden. Schauen Sie sich unsere Containerplattform OpenShift an: Wir müssen verstehen, wie diese in den Businesskontext passen soll. Dafür müssen wir das Business unserer Kunden besser verstehen."
 
Der Weg dahin sei klar, so Whitehurst: Partnerschaften und Partner mit Branchenwissen. "Wir sind keine Experten im Finanzbusiness. Wir selbst liefern keine Anti-Geldwäscherei-Lösung, wir bringen die Infrastruktur für diese an den Tisch, so dass ein ISV (Independent Software Vendor) oder ein Systemintegrator die Lösung mit unserer Technologie bauen kann."
 
Und weil wir in der Schweiz sind, präzisiert der eloquente Whitehurst die Strategie natürlich anhand des Finanzbranche: "Ein Wachstumstreiber werden die globalen System-Integratoren sein, welche eine Lösung entwickeln und diese mehreren Banken liefert."
 
Damit liefert Whitehurst sich selbst das Stichwort, es ist das Red-Hat-Mantra: "Der Schlüssel für unser Business wird unser Hybrid-Cloud-Angebot sein."
 
"Suse übernehmen? Ähm, gute Frage"
Es scheint, dass Innovation bei Red Hat aus Übernahmen besteht und man dann deren Lösungen in die bisherige Technologie integriert. Die Übernahme von Ansible könnte als Beispiel für die These dienen. Andererseits sind Übernahmen etwas seltsam, weil die IP ja gratis ist. Was sagt er dazu?
 
"Wir haben einige Acquisitionen getätigt, aber unser Wachstum ist mehrheitlich organisch", so Whitehurst. "Wir kaufen selten eine Firma mit materiellem Erlös. Wir kaufen ab und zu eine Firma, welche zentrale Contributor an einem Projekt hat, so wie bei Ansible. Hingegen sind wir bei Kubernetes selbst der führende Contributor und haben für diesen Status niemanden gekauft. CoreOS haben wir gekauft, weil die Usability beim Management einer automatisierten Cloud entscheidend ist. Diese hatten wir selbst nicht und daraus entstand OpenShift. Das heisst, wir kaufen Technologie, nicht primär Umsatz. Ich stimme Ihnen zu, dass der Kauf von Technologie und die Kombination mit vorhandener Technologie ein Schlüsselfaktor in unserer Strategie ist. Wir wollen ein holistisches Stack, das zusammenspielt."
 
Unter welchen Umständen würde es für Sie denn Sinn machen, Suse zu kaufen? Whitehurst wirkt verblüfft: "Ähm, gute Frage. Wenn unsere Kunden dies wirklich verlangen würden, weil sie darin einen Wert sehen. Das wäre der einzige Grund. Die klassische Logik wäre 'kaufe deinen Konkurrenten'. Aber unsere Portfolios überlappen sich in grossen Teilen, wir gewinnen mit Suse also nichts an Wert und morgen kann ein
Marcel Gamma (li) im Gespräch mit Jim Whitehurst.
neuer Konkurrent auftauchen, denn die IP ist gratis. Das Thema steht ganz weit unten auf meiner Liste."
 
"Welche Blockchain wird es sein?"
Welche Produkte sind denn strategisch in absehbarer Zeit? Alle seien strategisch, sagt Whitehurst, aber im Fokus liege Openshift, der Red-Hat-Lösung für Container-basiertes Software-Deployment und -Management. "Die Idee hat abgehoben, wie ich im Technologiebereich nichts Anderes habe abheben sehen. Das Interesse explodiert! Wir sehen dreistellige Wachstumsraten in unserem Container-Geschäft. So das ist klar die Nummer eins. Auch unser Ansible-Business wächst wirklich sehr schnell, das zeigt auch das Swisscom-Beispiel."
 
Nun gibt es Blockchain, Big Data und Analytics mit Open-Source-Communities. In diesen Themen scheint Red Hat aber vorsichtig zu agieren. Trügt der Eindruck oder fehlt es etwa an Free Cashflow? "Wir generieren grob etwa eine Milliarde Dollar Free Cashflow dieses Jahr. Geld für Investitionen sind also kein Thema. Wir sind überzeugt, Blockchain wird riesig werden. Aber welche Blockchain wird es sein? Welche spezifische Technologie? Bei allem gilt, wir gehen nicht in ein Business, solange wir nicht sicher sind, dass es für unsere Kunden funktioniert. Heute arbeiten wir mit Blockchain-Vendors, um sicherzustellen, dass die Technologie auf Linux und Openshift gut läuft. Es ist sehr gut vorstellbar, dass wir zu einem gewissen Zeitpunkt ein Blockchain-Projekt wählen und eine Red-Hat-Version mit unserem Lifecycle-Modell offerieren. Dasselbe gilt für Big Data und Analytics."
 
Unser Finanzminister Ueli Maurer sagte kürzlich, Blockchain sei ein Thema, das jeden Tag auf seinem Pult liegt. Ist Blockchain täglich auf seinem Pult? "Nein. Ich erhalte etwa monatlich ein Briefing darüber, was wir mit Blockchain machen. Es ist für mich heute unklar, ob Blockchain ein Produkt sein wird, ein Feature oder eine Komponente innerhalb des Betriebssystems. Könnte es sein, dass die Core-Blockchain-Technologie einfach ein neues Gratispaket in Linux oder der Container-Plattform wird? Das ist sehr gut möglich. Es ist sehr wahrscheinlich, dass wir fünf oder sechs Schlüssel-Blockchain-Technologien gratis mit dem Betriebssystem bringen. Aber für den Entscheid ist es zu früh."
 
Zu OpenShift on Azure: Manche Partner machen sich Gedanken über ihre Rolle in diesem Geschäftsfeld. Sie vermuten die Möglichkeit, dass Microsoft und Red Hat über die ganze Wertschöpfungskette hinweg alles selbst machen.
 
"Ich bin sehr glücklich über die Partnerschaft mit Microsoft, historisch gesehen einem Rivalen, und unsere enge Zusammenarbeit. Und die Kunden und viele Partner ebenso. In diesem Lichte zu sehen sind heute auch Managed-Openshift-Angebote für Amazon. Wir haben Schweizer Partner wie Atos und T-Systems und andere, die heute Managed-Openshift anbieten. Es gibt eine spezifische Rolle für Managed Services und die Partner, die mit diesen verbunden sind. Viele unserer Partner sind ebenso glücklich über die Partnerschaft mit Microsoft wie wir, weil es Teil einer grösseren Lösung ist."
 
"Es geht nicht um eine Preiserhöhung"
Wie sieht denn die Partner-Strategie künftig aus? Whitehurst antwortet ausführlich. "Red Hat ist stark abhängig von Partnern und wird noch stärker abhängig werden. Was ich damit meine: Infrastruktur-Software-Firmen sind fast immer stark von Partnern getrieben, welche die End-Lösungen zur Verfügung stellen. In den Anfängen von Red Hat war unser Open-Source-Businessmodell brandneu, so mussten wir direkt zu den Kunden, um es zu verkaufen. Über die Zeit hinweg sank der Prozentsatz von Direktverkäufen von etwa 80 Prozent auf etwa 20 Prozent.
 
Früher musste Red Hat nicht vertieft verstehen, wofür Kunden unsere Technologie einsetzen. Nun gibt es Openstack und Openshift, welche keine Technologien ersetzen, sondern neue Möglichkeiten bieten. Wenn Sie sich fragen, was ist der Wert von Openshift für eine Bank oder einen Telco? Ich antworte, das hängt davon ab, wofür sie Openshift einsetzen. Und was ist der Wert von Agile? So muss auch Red Hat das Kundenbusiness verstehen. Und darum erhöhen wir auch unser internes Knowhow. Aber wir sind eine Infrastruktur-Software-Firma und wir müssen und wollen mehr auf Partner setzen, um die Innovationen in den Markt zu bringen. Wir werden fortfahren, den Prozentsatz an Partnerverkäufen zu erhöhen und wir werden auch strategisch vermehrt auf vertiefte Partnerschaften aufbauen."
 
Dann ist aber auch kein Businessmodell in Sicht, dass wie Suse zu 100 Prozent auf Partner setzt? "Nein. Ich meine dies in dem Sinne, dass wir einen gewissen Grad an direkten Kundenbeziehungen haben müssen, um Features in den Produkten zu bieten, die unsere Kunden wünschen. Wir verfolgen eine Partnerstrategie, welche den Partnern auch eine vernünftige Profitabilität garantiert. Red Hat wächst um 20 Prozent und der Anteil von Partnern wächst. Langjährige Partner sehen ein enormes Wachstum in ihrem Business. Ich glaube, wir sind ein guter Geschäftspartner."
 
Es gibt auch Kritik aus der Schweiz, speziell beim OpenShift-Pricing. Warum ändert Red Hat das Preismodell so, dass bestehende Kunden für die gleiche Leistung plötzlich mehr bezahlen müssen? "Wir gehen vom Sockets-Based-Pricing zum Core-Based Pricing über. Wenn man in der Verrechnung die Grundlinie ändert, so wird es immer für einige teurer und für andere billiger. Der Schritt ist dazu gedacht, Kunden langfristig einfacher zu managende Messgrössen zu bieten. Es geht nicht um eine Preiserhöhung. Üblicherweise können betroffene Kunden nun zu uns kommen und wir können sehen, wie wir sie unterstützen können." (Gespräch: Marcel Gamma)