New Business: "Wir haben keine klassi­schen Sales mehr"

Marco Denzler. Bild: ts
Warum sich Entec vom Anbieter von Video-Konferenzanlagen zum IT-Full-Service-Provider entwickelte und den Verkäufer abschaffte.

Pünktlich zum 40-jährigen Jubiläum dieses Jahr zog die zur Schibli-Gruppe gehörende Entec efficient new technology im Juli eine Strassennummer weiter. Aus Platzgründen, wie Geschäftsführer Marco Denzler bei unserem Besuch in den neuen Räumlichkeiten im Klotener Industriequartier betont.
 
Tatsächlich hat das Unternehmen seit 2008 seinen Personalbestand vervierfacht und zählt mittlerweile 40 Angestellte. "Davon sind lediglich zwei Vollzeitpensen für die Administration vorgesehen, der Rest sind System Engineers, Projektleiter und Berater", so Denzler. Das Unternehmen bezieht zusätzlich Back-Office-Dienstleistungen wie HR, Buchhaltung oder Marketingunterstützung von der rund 500-köpfigen Schibli-Gruppe.
 
Im selben Zeitraum habe sich auch der Umsatz stark vergrössert, konkrete Zahlen nennt Denzler nicht. Was ist das Erfolgsrezept der Firma? Und wie stellt sie sich im rasch wandelnden Markt strategisch auf? Denzler, der seit knapp zehn Jahren beim Unternehmen ist und es seit rund zweieinhalb Jahren leitet, gab inside-channels.ch in einem Hintergrundgespräch Auskunft.

Von der Video-Konferenz-Anlage in die Cloud
Entstanden ist die Firma aus der Telematik-Abteilung der Schibli Gruppe. Innerhalb der Schibli-Gruppe sorgt Entec heute für den Betrieb der IT und Kommunikation. Der Anteil der Arbeiten für die Gruppe, welche neben IT und Kommunikation in den Bereichen Elektrotechnik, Gebäudetechnik und Automatik tätig ist, liege aber bloss bei etwa fünf Prozent des Gesamtvolumens von Entec, so der Geschäftsführer des Service-Providers. Auch sei man zwar Teil des Gesamtauftritts der Gruppe, aber man akquiriere den grössten Teil der schweizweiten Kunden selber.
 
Im Fokus stehen dabei KMUs mit je nach IT-Intensität wenigen bis zu 150 Mitarbeitern im Grossraum Zürich. So liest sich dann auch die Liste der Referenzkunden: Kleinere öffentliche Einrichtungen finden sich hier neben grösseren Unternehmen aus verschiedensten Wirtschaftszweigen.
 
"Ursprünglich war das frisch gegründete Unternehmen im Bereich der Video-Konferenzen tätig", sagt Denzler. Vor etwa zwölf bis 13 Jahren habe man dann begonnen in der IT Fuss zu fassen, vorerst als klassischer Systemintegrator mit Fokus auf HP-Produkte. Denzler betont, dass man aber schon früh auf Cloud-Services gesetzt und die Transformation eingeleitet habe. "Wir sind schon weitergezogen, bevor der Markt gekippt ist".
 
"Dieses Jahr wollen die Kunden Services aus der Cloud"
Entec bietet eine Palette von Diensten aus Microsoft Azure und der Swisscom-Cloud. So sei es eine gute Nachricht, dass Microsoft plant, in der Schweiz RZs zu eröffnen, erklärt Denzler. Besonders für den Finanz- und Gesundheitssektor sowie die öffentlichen Dienste dürfe die Datenhaltung in der Schweiz von grossem Interesse sein. Der Geschäftsführer zeigt sich überzeugt, dass die Redmonder in der Schweiz keinen grossen Verkauf aufbauen und Entec entsprechend profitieren kann.
 
Auch mit Swisscom gibt er sich zufrieden: Man sei schon beim Pilotbetrieb der Enterprise Cloud dabei gewesen und habe nun seit sieben Jahren Kunden in der Cloud des Blauen Riesen. "Während andere noch Racks mit Knebelverträgen als Cloud-Angebot verkauften, um die Hardware zu amortisieren, haben wir bereits echte Cloud-Lösungen angeboten", erklärt Denzler.
 
Vor fünf Jahren hätten die meisten Kunden noch Vorbehalte gegenüber der Cloud gehabt. Vor zwei bis drei Jahren sei es dann zur realen Option geworden und mittlerweile hätten sich die Präferenzen komplett umgekehrt: "Dieses Jahr wollen alle Kunden Services aus der Cloud beziehen".
 
Entec verkauft zwar immer noch physische Komponenten, aber mittlerweile sei das Geschäft mit Lösungen klar überwiegend. "Wir haben rechtzeitig auf das richtige Pferd gesetzt", so Denzler überzeugt.
 
Ein breit aufgestellter One-Stop-Shop mit Schulflügel
Was beim Besuch der Website von Entec sofort ins Auge sticht: Das Angebot ist sehr breit angelegt. Von Outsourcing, Infrastruktur und Netzwerken über VoIP und UCC bis zu Security und Office-Produkten reicht die Palette. Ergänzt wird sie durch einen Fächer an Support, Beratung und Schulung. Entsprechend ausgedehnt ist die Partnerlandschaft. Besteht da nicht die Gefahr, sich zu verzetteln?
 
"Man braucht heute ein klares Portfolio mit Partnern und Dienstleistungen, aber muss gleichzeitig breit aufgestellt sein", erklärt Denzler: "Wir sind die IT unserer Kunden". Die Kunden wollten einen One-Stop-Shop, aus dem sie inklusive Beratung und Schulung alles als Dienst beziehen könnten – aber mit klarem Profil und klarer Auswahl. Und wenn möglich als Managed Service.
 
Klar, beim Umsatteln auf Services sinke erst der Umsatz, die Vorfinanzierung steige und damit auch das Verlustrisiko. Aber man könne auch besser planen und die Entwicklung berechnen, da die Einnahmen wiederkehrend seien. Zudem gewännen Beratung, Schulung und Support an Gewicht. "Die Kunden loggen sich selber kaum in Portale ein", so Denzler. Zwar sei die Kundenähe nicht mehr so ausschlaggebend, aber gerade für Beratung und Schulung schätzten sie dennoch den persönlichen Kontakt.

"Klassische Verkäufer brauchen wir nicht mehr"
Da man nie umsatztreibende Sales gehabt habe, sei die Transformation recht leicht gefallen. Heute habe man gar keine expliziten Sales-Leute mehr. Die Projektleiter und Berater, die sich technisch mit der Materie auskennen, würden den Verkauf übernehmen. Die Offertstellung sei aufgrund der hohen Standardisierung heute ohnehin viel einfacher.
 
Im Ausblick zeigt sich Denzler überzeugt, dass sich der Markt weiter in diese Richtung entwickelt: "Ein grosser Schwung in Richtung Cloud und Managed Services steht uns noch bevor", so der Geschäftsführer von Entec. (Thomas Schwendener)

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