Die Strategie hinter der Gratis-Software

Klara-Chef Renato Stalder
Warum die Axon-Gruppe so viel Geld in die Gratis-Software Klara steckt. Klara-Chef Renato Stalder im Gespräch.
 
Business-Software für Kleinfirmen wird gratis oder wenigstens billig und aus der Cloud angeboten. Trotzdem – oder eben gerade deshalb – ist ein Hype um Hersteller von kostenlosen Business-Lösungen entstanden. Der Verkauf des KMU-Business-Software-Anbieters Bexio an die Mobiliar-Versicherung für angeblich 115 Millionen Franken war ein Paukenschlag.
 
Für die Bexio-Gründer und -Investoren ist die Rechnung aufgegangen. Ob sich die für Schweizer Verhältnisse grossen Investitionen in die Gratis-Software Klara auszahlen werden, muss sich erst noch zeigen. Klara gibt rund eine halbe Millionen Franken pro Monat für Entwicklung und Marketing aus, so Klara-Chef Renato Stalder im Gespräch. Das Geld kommt von der Axon Gruppe, die Klara vor zwei Jahren lanciert hatte, sowie von Investoren. Zu diesen gehört interessanterweise ebenfalls die Mobiliar Versicherung. Die Mehrheit werde Axon auf keinen Fall verkaufen, um gegenüber Partnerfirmen neutral zu bleiben, sagt Stalder.
 
Geld verdienen mit Zusatzprodukten und Services
Seit August verkauft Klara auch eine Kassenlösung. Sie besteht aus einem Huawei Android Pad, einer Kassenschublade mit Ständer und einem Drucker und kostet 990 Franken. Sie kann, so Stalder, in nur einer Viertelstunde eingerichtet werden. Die Artikel übernimmt die Kasse aus der Buchhaltung.
 
Die Benützung der Online-Software ist in den meisten Fällen gratis. Zusatzprodukte wie die Kassenlösung kosten allerdings etwas. Ein weiteres Beispiel ist das Online-Cockpit von Klara. Damit können User ihre Firmen- und Standortdaten automatisiert in relevanten Internet-Verzeichnissen wie Google Maps oder Yelp verwalten. Wichtiger noch: Man sieht Online-Bewertungen sofort und kann darauf reagieren. Der Service kostet ab 1180 Franken pro Jahr.
 
Eine ganze Reihe von weiteren kostenpflichtigen Zusatzprodukten ist geplant. So will Stalder Klara mit gängigen Kalendern integrieren. Dann wird man eine Reservation beim Coiffeur online tätigen und automatisch in seinen Kalender eintragen lassen können.
 
Zusatzprodukte und -Services sind gemäss Stalder die erste und tendentiell unwichtigste Ertragsquelle im Geschäftsmodell von Klara.
 
Mehr Geld von Partnern
Das grössere Ertragspotential sehen Stalder und die Axon-Leute rund um Firmengründer Stefan Muff in Gebühren, die Partnerfirmen bezahlen sollen. Der heute wichtigste Partner ist die Suva. Die staatliche Unfallversicherung hat die Entwicklung von Klara, respektive früher Admino, überhaupt erst angestossen.
 
Die Partner von Klara sollen pro Transaktion, also zum Beispiel pro Unfallmeldung, bezahlen. Grund: Klara würde dafür sorgen, dass die Daten nicht nur digital, sondern auch vollständig übermittelt werden. Das wiederum, so die Überlegung, würde es den Partnern erlauben, ihre Prozesse zu rationalisieren. Dass Versicherer an solchen Partnerschaften interessiert sein sollten, liegt auf der Hand. Stalder sieht die potentielle Partnerlandschaft aber viel weiter. Die Post ist beispielsweise an Klara beteiligt. Die Idee: Man wird Direct-Marketing-Produkte oder Services wie Print-and-Send der Post direkt in Klara integrieren und sich in Umsatzprozenten entschädigen lassen.
 
Der Software-Unternehmer, der einst die Soreco-Gruppe geleitet und später verkauft hat, sprüht geradezu vor Ideen, was man auch noch in Klara verkaufen könnte. Banken zum Beispiel könnten Währungsabsicherungen verkaufen. Solche Produkte waren bisher zu kompliziert, um sie in grossen Mengen an KMU zu verkaufen. Künftig könnte dies ohne Aufwand für Verkauf und Abwicklung möglich sein – und Klara Erträge bringen.
 
Ein weiterer Partner könnte die Mehrwertsteuerverwaltung sein. Diese wird nächstes Jahr Web-Services anbieten – Klara könnte die Deklaration von mehrwertsteuerpflichtigen Erträgen vereinfachen. Die Frage stellt sich aber, ob es einer Behörde erlaubt sein wird, einen Software-Partner an Steuererträgen zu beteiligen.
 
Hauptertragsquelle: Moment-Marketing
Partnerschaften sind gemäss Stalder aber nicht die wichtigste Ertragsquelle. Mit "Moment-Marketing" sollen die Erträge erst richtig sprudeln. Klara solle die Situation des Kunden erkennen und passende Services anbieten. Jemand bezahlt viele Spesen mit Bargeld? Klara wird ihm eine Kreditkarte seiner Bank vorschlagen. Eine Firma hat viel Geld? Die Bank wird ihr kurzfrstige Anlagen anbieten.
 
Ausserdem sollen regionale Apps als Alternative zu den Treuekarten der Grossverteiler in Klara integriert werden.
 
Vor entscheidenden Monaten
Zur Zeit "verbrennt" Klara rund sechs Millionen Franken pro Jahr. Die Ausgaben werden eher noch steigen, denn das Produkt sollte rasch einen vernünftigen Funktionsumfang haben.
 
Axon ist eine ziemlich reiche Firma und Investoren gibt es auch genug. Trotzdem können Stalder und seine Leute nicht unbeschränkt lange Geld verbrennen, sondern müssen mit steigenden Erträgen zeigen, dass das Konzept funktioniert. Eine erste Prüfung wird in nur drei Monaten zu bestehen sein. Zwischen November und März entscheiden sich viele Leute für die Beschaffung von Business-Software. Dann muss Klara zeigen, dass sie gegen die etablierten Pay-Versionen, gegen das schicke Bexio oder Swissorg.21 mit dem bekannten Namen Abacus bestehen kann. (Christoph Hugenschmidt)
 
(Interessenbindung: Einige der genannten Player (Abacus, Klara) sind Werbekunden unseres Verlags).