Prantls 5A: Bexio AG

Jeremias Meier, CEO und Mitgründer von Bexio.
Keine andere Softwarefirma in der Schweiz verstehe Kleinstunternehmen besser als Bexio, glaubt Gastautor Urs Prantl.
 
Die 5A-Formel von Bexio: Keine andere Softwarefirma in der Schweiz versteht Kleinstunternehmen besser als Bexio. Die Wurzel dafür liegt nicht in ihrem aktuellen Kundenstamm von mehr als 15'000 Kleinstunternehmen, sondern wurde bereits vor der Gründung als tragende Vision von den drei Gründern ins Unternehmen "eingepflanzt". Seither wurde die Vision konsequent weiterentwickelt und orientiert sich heute am Zukunftsbild einer umfassenden KMU-Plattform.
 
Bexio's Wurzeln
Die Vorgeschichte von Bexio wurde vor kurzem anlässlich eines Referats von Bexio-CEO Jeremias Meier an der Kantonsschule Wattwil, die er in seiner Jugend besucht hat, im St. Galler Tagblatt abgedruckt. Statt diese hier zu wiederholen, verweise ich der Einfachheit halber direkt darauf.
 
Was dort allerdings weniger zum Ausdruck kommt, ist der enge Fokus, den sich Bexio – damals noch unter dem Namen easySYS unterwegs – mit dem Beginn der professionellen Vermarktung seiner Business-Software gab. "Für uns war von Anfang an klar, dass wir uns nur auf einen Markt und eine Zielgruppe konzentrieren wollten", sagt Jeremias Meier und fügt hinzu: "Auch Kleinstunternehmen sollten es sich leisten können, hochwertige und effiziente Lösungen einzusetzen. Die zu unserer Gründungszeit rasch aufkommende Cloud- und Webtechnologie erschien uns als ideale Grundlage, um unser Vorhaben zu wagen". Kleinstunternehmen mit weniger als 25 Mitarbeitenden eine einfache, hübsche und überall verfügbare Softwarelösung für ihre geschäftlichen Belange von A bis Z an die Hand zu geben, war die erklärte Absicht. Die heute über 15'000 aktiven Kunden mit einer Durchschnittsgrösse von eins bis zehn Mitarbeitenden beweisen, dass es funktioniert. Gerade dieser klare Fokus, von dem Bexio nie abrückte, hat sich in den vergangenen Jahren als verlässlicher Leuchtturm in der Entwicklung des Unternehmens bewährt und dabei Resultate kreiert, die die heutige Kernkompetenz "Kleinkundenversteher" mit Leben füllen.
 
Empowering Small Businesses
Bexio entwickelte sich zum Kleinstkundenversteher, weil das Unternehmen mit einer klaren Vision antrat und diese in der Folge beharrlich und fokussiert verfolgte. Auch wenn eine "Plattform-Vision" heute von einigen Mitbewerbern ebenfalls propagiert wird, als die Gründer von Bexio sich diese gaben, verkauften alle ihre Konkurrenten noch Software. Was übrigens die meisten auch heute noch tun.
 
"Uns haben natürlich zwei Entwicklungen massiv geholfen, wenn nicht sogar den Grundstein für den aktuellen Erfolg gelegt" erklärt Jeremias Meier. "Einerseits waren das die technischen Entwicklungen im Bereich Cloud-Computing und die immer besseren Möglichkeiten, auch für den Webbrowser schöne und einfach zu bedienende Software programmieren zu können. Andererseits der steigende IT-Reifegrad bei kleinsten und kleinen Unternehmen. Mittlerweile haben fast alle KMU begriffen, dass sie mit Hilfe eines für sie passenden ERP deutlich effizienter und auch wirkungsvoller arbeiten können. Für viele ist damit das ERP heute nicht mehr ein Nice-to-have, sondern eine schlichte Notwendigkeit. Das hilft uns natürlich stark" führt Jeremias Meier aus. Bexio hat die sich veränderten Rahmenbedingungen damit rechtzeitig erkannt und gezielt darauf gesetzt. Bereits in einer Zeit, als noch viele "ERP-ler" davon überzeugt waren, dass sich eine Business-Software in der Cloud nie würde durchsetzen können.
 
Die Bexio-Software als Grundlage der Kernkompetenz
"Damit unser Geschäftsmodell funktioniert, müssen unsere Software und unser Angebot vier wichtige Voraussetzungen erfüllen" erklärt Jeremias Meier.
 
"Es braucht eine einfach zu bedienende und – davon sind wir überzeugt – hübsche Software, die nicht bloss 'self-Service', sondern sogar 'self-Command' sein muss. Das heisst, ein durchschnittlich begabter KMU-Anwender muss dazu in der Lage sein, seine Business-Software selbst einrichten und dann auch korrekt bedienen zu können. Mit einer Quote von rund 2000 Kunden pro Supporter können wir diesen Job für unsere Kunden nicht machen. Sie müssen selbst dazu in der Lage sein. Wären wir ein 'normales' Schweizer ERP-Haus, dann bräuchten wir heute vermutlich über 100 Supporter und noch mehr Projektleiter. Abgesehen davon, dass wir dieses Personal gar nie finden könnten, wir könnten sie auch nicht bezahlen."
 
"Zweitens darf die Software nicht teuer sein. Business-Software und Projekte in einer Grössenordnung von mehreren Zehntausend Franken sind für Kleinstunternehmen indiskutabel. Doch das ist nach vor das Image von ERP-Software. Dem konnten wir einerseits mit unserem monatlichen Mietmodell und andererseits mit 'kleinen' Preisen weit
Software "zum Anfassen" am letzten Community Day von Bexio
unter einhundert Franken erfolgreich entgegenwirken. Damit haben wir Bexio in den Augen unserer Kunden erschwinglich gemacht. Und, sind wir ehrlich. Die monatlichen Kosten für Bexio stehen in keinem Verhältnis zum Umsatz, den der Kunde erzielen muss, will er von seinem Business auch nur einigermassen leben können" erklärt Jeremias Meier die zweite Voraussetzung.
 
"Drittens muss der Preis all-Inclusive sein. Software, Betrieb und Support haben wir in ein Angebot gepackt und daraus drei einfache Pakete mit je einem Preis geschnürt. Das ist einfach, transparent und wird von jedem verstanden. Das Einzige, was ein Anwender zum Arbeiten noch braucht, ist ein null-acht-fünfzehn Computer mit Internetzugang."
 
"Viertens, und das darf man ob unseres horrenden Neukundenwachstums nicht vergessen, müssen wir auf lange und nachhaltige Kundenbeziehungen bauen. Es genügt eben nicht, ständig nur neue Kunden zu gewinnen, die Bestehenden müssen auch möglichst lange dabeibleiben. Es dauert eine gewisse Zeit, bis die Aboeinnahmen eines Neukunden die Kosten seiner Akquisition kompensiert haben und wir mit ihm in die Gewinnzone kommen. Wir müssen also 'zweigleisig' fahren. Einerseits schnell viele Neukunden gewinnen, andererseits aber intensiv in die Software, die User Experience und den Support investieren, damit wir nachhaltig zufriedene Kunden haben, die uns lange die Treue halten."
 
Industrieller Marketing- und Salesprozess
"Am Anfang wollten wir unsere Software im üblichen Verfahren vermarkten. Wir planten ein Partnernetz und einen Aussendienst aufzubauen. Viel mehr als Planung wurde aus diesem Vorhaben aber nicht. Wir erkannten schnell, dass das für Bexio mit seinen tiefen Preisen nie würde funktionieren können. Es wäre viel zu teuer geworden, also schwenkten wir schnell auf Direktvertrieb um. Doch auch der musste dramatisch effizienter und wirksamer sein, als bisher üblich. So entwickelten wir sukzessive einen extrem datengetriebenen und skalierbaren Online Marketing- und Salesprozess."
 
"Heute machen wir nur noch messbare Vertriebsaktivitäten, die nachgewiesenermassen funktionieren. Wir testen natürlich immer mal wieder neue Ideen, führen sie aber nur dann weiter, wenn sie die anvisierten Ergebnisse bringen. Damit konzentrieren wir uns rein auf performancebasierte Aktionen. Ich denke, wir sind vor allem dafür in der Branche sehr bekannt geworden" erläutert Jeremias Meier die Entwicklung der Vermarktung von Bexio.
 
"Das Kunststück ist dabei, den Kundenzufluss und den Kundenabfluss so zu steuern, dass unter dem Strich das notwendige Wachstum rauskommt. Aktuell gewinnen wir gegen 700 Neukunden pro Monat netto. Bei einem adressierbaren Potential in der Schweiz von rund 350'000 Unternehmen und unseren jetzt 'erst' 15'000 Kunden haben wir also noch viel Luft nach oben. Daher muss ich auch alle enttäuschen, die hoffen, wir würden uns schon bald international verzetteln" schmunzelt Jeremias Meier.
 
Steile Lernkurve als notwendiges Ergebnis
Der klare Fokus auf Business-Software für Kleinkunden bestand, wie schon erwähnt, seit der Gründung von Bexio Ende 2013. Im Jahr 2014 lernte das Team um Jeremias Meier schnell und intensiv, wie das gewählte Geschäftsmodell in der Realität funktioniert, was es braucht, um Neukunden zu gewinnen und was es braucht, um bestehende Kunden nachhaltig zu binden. Als Learning daraus, begann Bexio 2015 damit, einen gut geölten, digitalen und rein online-basierten Verkaufsprozess aufzubauen. Dieser wird bis heute laufend perfektioniert. Allein dieser industrielle Online-Salesprozess sucht in der Schweiz seinesgleichen. 2016 wurden dann die ersten Schritte in Richtung "weg von der Software, hin zur Business-Plattform" und damit das neue Ziel vorgegeben, Bexio vor allem auch für Partner wie Treuhänder, Banken, Versicherungen und andere KMU-Anbieter relevanter zu machen. 2017 ging es primär darum, dieses Zusammenspiel weiter zu verbessern. Im gleichen Zeitraum wuchs das Unternehmen in Rapperswil auf rund 70 Mitarbeitende. Für eine Schweizer Firma, die Standardsoftware anbietet, ein atemberaubendes Tempo.
 
"Damit unser Geschäftsmodell mit den kleinen Preisen, der tiefen vertraglichen Bindung und unserem all Inclusive-Angebot funktionieren kann, brauchen wir sehr viele Neukunden in sehr kurzer Zeit. Was dazu führt, dass wir auch sehr schnell wachsen und somit auch sehr schnell lernen müssen. Da entsprechende Beispiele hierzulande bisher fehlten, mussten wir alles selbst ausprobieren und lernen" erklärt Jeremias Meier die Mechanik seines Geschäftsmodells.
 
Bexio’s Plattform-Zukunft
Jeremias Meier sieht die Zukunft von Bexio in der Plattform-Vision "One Hub empowering small businesses". Er erklärt dazu: "Unsere Bexio-Plattform soll im Endausbau alle für Kleinstunternehmen wesentliche Partner digital verbinden. Seien das Marktplätze, Banken und andere Finanzdienstleister, Treuhänder und Buchhalter oder auch Versicherungen. Wir bauen also weiter aus, was wir begonnen haben und erweitern unsere Plattform laufend um neue Partner. Dabei ist es uns ein besonderes Anliegen, die Treuhänder – als oftmals ‚Trusted Advisors‘ unserer Kunden – bei der Digitalisierung zu begleiten und für sie Freiräume zu schaffen, damit sie sich in höherwertige Dienstleistungen hinein entwickeln können."
 
Auf die kurzfristige Zukunft angesprochen verspricht Jeremias Meier geheimnisvoll: "In diesem Jahr bringen wir sicher die Swiss Life Integration, zahlreiche weitere Verbesserungen und auch noch die eine oder andere Überraschung".
 
Kurzprofil Bexio AG
Ende 2013 wurde Bexio von den drei Gründern Jeremias Meier, Stefan Brunner und Marcel Lenz aus der Webagentur iBrows heraus gegründet, um die Software easySYS noch professioneller weiterentwickeln zu können. Heute ist Bexio die führende Anbieterin webbasierter Business-Software für Kleinstunternehmen in der Schweiz. Seit der Gründung erhöhte sich die Kunden- und Mitarbeiterzahl laufend. Heute zählt Bexio über 15'000 Kunden und mehr als 70 Mitarbeitende.
 
Im September 2016 erhielt Bexio am Top 100 Startup-Award die Auszeichnung als bestes Software-Startup der Schweiz; in der Gesamtwertung aller Startups Rang sieben. Für den Award wählten Experten aus über 100’000 Firmengründungen die innovativsten und erfolgversprechendsten Startups der Schweiz. (Urs Prantl)
 
Urs Prantl (55) arbeitete über 20 Jahre als Softwareunternehmer. Mit seiner Mission „wir kreieren zukunftssichere Unternehmen“ begleitet er als Strategiementor seit Ende 2011 KMU-Unternehmer aus der ICT auf ihrem Weg in eine selbstbestimmte und erfolgreiche unternehmerische Zukunft. Er äussert als Gastautor für inside-channels.ch seine persönliche Meinung.

Unser Kommentar:

Kommentar Urs Prantl
Bexio's strategische Kernkompetenz ist nicht das, was man oberflächlich zu erkennen glaubt. Und somit nicht das, was meist als einziger Erfolgsfaktor ins Feld geführt wird, nämlich das von Investoren in einigen Runden eingeschossene Kapital in Millionenhöhe. Jeremias Meier sagt darauf angesprochen: "Investoren bringen Geld nur häppchenweise und auch nur dann, wenn man liefert".
 
Das bei Investoren gesammelte Kapital ist zwar eine notwendige Voraussetzung, um das für die Schweizer Softwareszene bisher einmalige Geschäftsmodell von Bexio bis zum heutigen Tag umsetzen zu können, es genügt alleine aber bei weitem nicht. Das Kapital ist nur der "Treibstoff", um die viel grössere – und mit Sicherheit auch viel spannendere – Vision der digitalen KMU-Plattform erreichen zu können.
 
Wenn ich also behaupte, Bexio sei in der Schweizer Softwareszene das Unternehmen, das Kleinstkunden am besten versteht, so baut dies nicht bloss auf dem bisher erzielten Erfolg in kurzer Zeit auf, sondern vielmehr auf der in Entwicklung begriffenen digitalen Plattform. Diese Plattform soll dereinst lückenlos alle Geschäftsdienstleistungen für Kleinstunternehmen zur Verfügung stellen, sie damit vollständig von administrativen Belangen befreien und sie gleichzeitig in die digitale Welt von morgen begleiten.
 
Sicher, solche Visionen gab es in der Vergangenheit schon einige, und sie sind bisher alle gescheitert. Wieso sollte es also dieses Mal anders sein? Ich meine, aus drei Gründen.
 
Bexio ist First Mover, was die Verfolgung eines extrem skalierenden Geschäftsmodells für cloud-basierte Business-Software anbelangt. Richtigerweise hat sich das Unternehmen auch eine extrem grosse Zielgruppe – die rund 350'000 Kleinstunternehmen in der Schweiz – ausgesucht. Hier besteht reichlich Platz für eine Skalierung. In diesem Sinne muss ich feststellen: Bexio entwickelt diesen Markt an vorderster Front. Die anderen Player in der Schweiz wie etwa klara.ch oder Swiss21.org sind "reine" Follower.
 
Bexio hat zweitens die kritische Anfangsphase bereits erfolgreich gemeistert und zählt bereits 15'000 Kunden. Das ist eine beachtliche Leistung. Sind doch Kleinstunternehmen beileibe nicht einfacher vom Softwarekauf zu überzeugen, als grössere Unternehmen. Dazu braucht man gute Argumente, eine passende und überzeugende Software und eine gute Marktpositionierung. Soll das dann noch innert weniger als fünf Jahren geschehen, dann ist dies eine herausragende Leistung, die vorher noch keine hiesige Softwarefirma gemeistert hat.
 
Bexio setzt drittens nicht einfach auf ihre Software, sondern denkt und "träumt" weiter. Die Software soll in der Vision zwar zum Zentrum eines "KMU-Universums" werden, doch ihren wahren Wert, wird sie aus dem Partner-Netzwerk der Plattform schöpfen. Und hier sehe ich persönlich auch die grösste Herausforderung in der Umsetzung der Vision. Diese besteht darin, dauerhafte und gleichgeschaltete Partnerbeziehungen aufzubauen, die nicht von Konkurrenz- sondern Kooperationsgedanken geprägt sind und die sich nicht am Eigennutz, sondern klar am Nutzen der Kunden orientieren. Das ist erfahrungsgemäss eine Herausforderung, an der Unternehmen nicht selten scheitern. Ich bin auf alle Fälle gespannt. (Urs Prantl)