Dell EMCs Marc Lenzin: "Demand Generation ist die Kür"

Marc Lenzin
Inside-channels.ch im Gespräch mit Marc Lenzin, Channel-Chef von Dell EMC Schweiz.
 
Marc Lenzin hat Anfang November des letzten Jahres den wie es ausschaut nicht ganz einfachen Job des Channelchefs bei Dell EMC Schweiz übernommen. Eine der Herausforderungen auf diesem Posten ist es, mit der Vielgestaltigkeit der Partnerlandschaft des IT-Riesen umzugehen. Ein Grund für diese Vielgestaltigkeit ist, dass das Geschäft von Dell EMC zwar in die Bereiche "Enterprise" und "Commercial" unterteilt ist, beide Bereiche aber von der gleichen Channelorganisation betreut werden.
 
Obwohl der Chef der Commercial-Abteilung, Achim Freyer, ursprünglich für Dell arbeitete und der Enterprise-Chef Frank Thonüs für EMC wird die Unterteilung heutzutage rein vom Kundensegment her bestimmt, nicht von den Produkten. Enterprise ist für die etwas über 400 grössten Kunden zuständig, Commercial für den Rest sowie Kunden aus dem öffentlichen Bereich und dem Gesundheitswesen.
 
Bestandesaufnahme
Die Channelpartner von Dell EMC reichen daher vom E-Tailer über VARs, Service Providern und anderen bis zu Systemintegratoren, und viele davon sind ausserdem auf ganz unterschiedliche Produktelinien oder Kundensegmente spezialisiert. Genau diese Vielgestaltigkeit der Channelpartner, so Lenzin, sei eines der Dinge, die ihn an seinem Job bei Dell EMC gereizt habe. In den ersten 90 Tagen nach dem Antritt seines Jobs, so erzählt Lenzin, habe er vor allem eine Bestandesaufnahme gemacht und sowohl intern als auch mit externen Partnern sehr viele Gespräche geführt. Sein Fazit danach: Eigentlich sei die Channel-Landschaft von Dell EMC in der Schweiz "gut aufgestellt". Aber es gebe auch viele Möglichkeiten, die Partnerlandschaft weiterzuentwickeln und den Umsatz weiter zu steigern.
 
Basierend auf seiner Bestandesaufnahme, und natürlich im Einklang mit den gegenwärtigen Vorgaben des Konzerns, habe er dann eine "strategische Initiative" für die Schweiz erarbeitet, mit der diese Ziele erreicht werden sollen. Im Mai wurden ihre Grundzüge den Partnern von Dell EMC mitgeteilt. In einem Gespräch stellte er sie auch inside-channels.ch vor.
 
Pflicht und Kür
Die Channel-Initiative von Dell EMC spielt sich in drei Bereichen ab: Partner-Kapazität, Training und Ausbildung sowie die Generierung von mehr Nachfrage (siehe Grafik).
 
Eigentlich, so führt Lenzin gezogen auf den Bereich Partner-Kapazität aus, sei er ja ein Verfechter des Prinzips "weniger ist mehr". Aber es gebe durchaus Gebiete, in denen er für Dell EMC Schweiz gerne noch mehr Partner gewinnen würde. Spezifisch nennt er die Gebiete Data Protection und Netzwerk, es gebe aber auch noch weitere.
 
Ebenfalls ins Gebiet Ausbau der Partnerlandschaft fällt für ihn das Anliegen, EMC-Partner dazu zu bringen, auch Geschäfte mit klassischen Dell-Produkten zu machen, und umgekehrt.
 
Die Betreuung von Schweizer Dell-EMC-Partnern ist im Prinzip durch die "magische" Umsatzgrenze von 500'000 Dollar pro Jahr bestimmt. Wer darüber liegt, gehört zu den "Metall-Partnern" (Status Gold, Platin usw.) die vom lokalen Channel-Team betreut werden. Wer
Dell EMC: Channel-Prioritäten für die nächsten zwei Jahre. Quelle: Dell EMC
darunter liegt ist ein "Authorized"-Partner und wird von einem Team in Marokko sowie den vier Schweizer Distributoren von Dell EMC betreut. Ausser einer dieser Partner zeigt den Willen und das Potential, weiter aufzusteigen. Dann kann er laut Lenzin in den Kreis der "Gold-Inkubatoren" aufgenommen werden und wird dann ebenfalls lokal betreut.
 
Skills und Enablement: Konzentration auf Sales-Kompetenzen
Den Bereich Skills und Enablement unterteilt Lenzin in zwei Aspekte: Die verschiedenen Zertifizierungen für unterschiedliche Lösungen, und die (Sales-) Kompetenzen, die es braucht, um diese auch "an den Markt zu bringen". Seine Konzentration liege ganz klar auf dem Salesbereich. Man wolle die Partner befähigen, Lösungen in den Fachbereichen der Kunden zu positionieren, und sie entsprechend ausbilden und trainieren.
 
Eigentlich, so Lenzin, seien die Planung der Partnerkapazitäten und der Bereich Ausbildung natürlich "Business as Usual" beziehungsweise die "Pflicht" für jeden Hersteller. Und die habe Dell EMC auch bisher "gar nicht so schlecht gemacht."
 
Und dann die Kür
Der für ihn persönlich spannendste Teil sei aber die Demand Generation, die Steigerung der Nachfrage zusammen mit dem Channel: "Ich glaube, das ist die Kür." Es gehe darum, Partner in die Dell-EMC-Welt zu integrieren und sie, natürlich zum gegenseitigen Nutzen, zur "verlängerten Salesforce" des Herstellers zu machen.
 
Lenzin nannte uns drei Beispiele von Instrumenten, die er dafür einsetzen will. Eines davon ist altbekannt und in der IT-Branche weit verbreitet: Market Development Funds (MDFs). Lenzin sieht in diesen Backendvergütungen, die Partner für Marketingmassnahmen wie Events, "Prospecting Days" und ähnliches einsetzen können, auch heute noch ein sehr gutes Instrument zur Nachfrageförderung.
 
Ob die MDFs von Partnern auch für die vorgesehenen Zwecke eingesetzt werden, werde übrigens heutzutage von Dell EMC sehr scharf überwacht, so Lenzin.
 
Ein weiteres Instrument steckt dagegen noch in einer Pilotphase, sei aber bei involvierten Partnern "gut angekommen". Hier geht es um Channelpartner für den Enterprise-Bereich. Partner, die einen Kunden schon gut kennen, sollen frühzeitig in die Account-Planung einbezogen werden. Dabei geht es ja darum, zu planen, wie man bei einem bestimmten Kunden weiteren Umsatz generieren beziehungsweise was man ihm Neues verkaufen könnte. Der Nutzen einer frühzeitigen Zusammenarbeit, so Lenzin, bestehe darin, dass Partner gewisse Ansprechpersonen bei einem Kunden kennen, und die Dell-EMC-Sales wiederum andere, so dass sie zusammen mehr Möglichkeiten haben. Dies bedinge aber natürlich auch grosses gegenseitiges Vertrauen.
 
Vertrauen braucht auch eine Initiative, die Lenzin mit Partnern im Commercial-Bereich vorantreiben will. Bei der Erklärung bezieht er sich auf die nach unten immer breiter werdende Kundenpyramide. Dell EMC setze bis weit nach unten eigene Sales ein. Die Partner bearbeiten diese Kunden ebenfalls mit eigenen Sales. Dort, wo die Pyramide immer breiter wird, hofft er nun auf ein vermehrtes "warm Handover", eine Übergabe von Leads von Partnern an Dell EMC und umgekehrt. Partner könnten dadurch beim Abschluss von Verkäufen vermehrt auf Unterstützung durch die Dell-EMC-Channelorganisation zählen. Gleichzeitig würden sie den in den Regeln von Dell EMC klar festgeschriebenen Projektschutz erhalten. (Hans Jörg Maron)