New Business: Und plötzlich dieses Wachstum

Baggenstos-CEO Michael Kistler
Wie Thomas Baggenstos und Michael Kistler den einstigen IT-Händler radikal umbauten und dafür auch Jahre der Stagnation in Kauf nahmen.
 
Kurz vor Ostern besuchte der neugierige Reporter von inside-channels.ch den Walliseller Service-Provider Baggenstos. Der Reporter fand eine sehr entspannte Atmosphäre vor. Kein Wunder. Die jüngste Ankündigung von Microsoft, künftig Cloud-Dienste aus eigenen Infastrukturen in der Schweiz anzubieten, suggeriert, dass VRP Thomas Baggenstos und Geschäftsführer Michael Kistler alles richtig gemacht haben. Baggenstos hat nicht in eigene Infrastrukturen investiert und setzt seit mehreren Jahren ganz auf die Microsoft-Cloud.
 
"Seit zwei Jahren registrieren wir wieder Wachstum. Der Umsatz legte letztes Jahr um 20 Prozent zu und wir konnten zehn neue Leute einstellen. Auch dieses Jahr werden wir neue Mitarbeiter rekrutieren," so Baggenstos. Doch das war nicht immer so. Der Umsatz des Walliseller IT-Dienstleisters stagnierte seit etwa 2010 und war teilweise sogar rückläufig, sagt Baggenstos.
 
Heute betreibt Baggenstos, einst ein bekannter IT-Händler, Handel nur noch in Zusammenhang mit Projekten und mit einem sehr beschränkten, auf Microsoft und HP fokussierten, Sortiment. Die Walliseller verkaufen Beratung, realisieren (oft Cloud-basierte) ICT-Projekte und bieten sechs genau definierte Managed Services an. Es fällt auf, wie schlank die Webseite von Baggenstos ist und wie wenig unterschiedliche Services angeboten werden. Kistler bestätigt: "Unsere Produktematrix hat auf einem Excel-Sheet mit 60 Zeilen Platz. Wir verfolgen nie eine Best-of-Breed-Strategie."
 
Der Fokus auf ein klar definiertes Service- und Produktportfolio sei der einzige erfolgversprechende Weg, betont Kistler. "Es ist aber auch ein harter Weg. Denn man muss den eigenen Verkäufern immer wieder Nein sagen." An einer anderen Stelle des Gesprächs, kommt Kistler noch einmal darauf zurück: "Wir wollten nie alle Kunden bedienen. Manchmal ist es hart, Kunden aber auch Lieferanten Nein zu sagen."
 
Dass der Wandel vom ICT-Händler und ICT-Dienstleister nicht leicht zu bewerkstelligen ist, zeigt eine weitere Bemerkung Kistlers im Gespräch: "Wir haben heute nicht mehr die gleichen Leute wie vor sieben Jahren."
 
Strategie oder Glück? Oder ein "Geknorze"?
Wann haben VR oder Geschäftsleitung den Entscheid gefällt, Baggenstos von einem VAR zu einem Service-Provider und Cloud-Vermittler umzubauen? Die Antwort der beiden überrascht: "Es gab nie einen solchen Entscheid," sagt Baggenstos. Kistler ergänzt: "Kundensupport boten wir schon vor zehn Jahren an. Vor vier oder fünf Jahren sagten wir uns dann, dass wir mehr IT-Operations machen wollen. Und vor zwei Jahren haben wir unser Managed-Service-Portfolio strukturiert und halten uns nun konsequent daran."
 
Übertriebene Bescheidenheit? Sicher ist, dass Baggenstos sehr früh Erfahrungen mit Cloud oder Cloud-ähnlichen
VRP Thomas Baggenstos
Services gemacht hat. Denn die Walliseller konnten für Swissport schon vor rund sieben Jahren ein grosses Projekt mit Exchange Online realisieren. "Für uns war seit 2013 oder 2014 klar, dass wir E-Mail-Umgebungen als Cloud-Lösungen bauen wollen. Baggenstos: "Wir sahen früh, dass man die Cloud-Welle nicht wird aufhalten können und sind in die Offensive gegangen. Und da wir viele internationale Kunden haben, haben wir auch nicht so sehr daran geglaubt, dass "Swissness" ein wichtiger Faktor bleiben wird. Heute verlangen immer weniger Kunden, dass ihre Daten auf jeden Fall in der Schweiz bleiben müssen."
 
Trotzdem hat die Frage, ob man nicht in eine eigene Cloud investieren müssen, die Baggenstos-Chefetage offenbar länger beschäftigt: "Rund um uns herum habe alle eine eigene Cloud gebaut. An dieser Frage haben wir schon herumgeknorzt," sagt Kistler.
 
"Margen sind nicht unser Business"
Ein Drittel des Diensteistungs-Umsatzes von Baggenstos ist heute wiederkehrend. Und beim Software-Umsatz stammen sogar rund 60 Prozent der Erträge aus Abos.
 
Doch was macht Baggenstos, wenn Microsoft immer näher zum Kunden rückt und vielleicht einmal glaubt, ganz ohne Partner auskommen zu können? Baggenstos: "Klar werden unsere Margen weiter schrumpfen. Doch unser Business ist nicht Wiederverkauf. Unser Business ist das Design und der Betrieb von Lösungen." Auch Kistler hat wenig Bedenken in dieser Frage: "Wir sind näher beim Endkunden. Und ich denke, es wird immer Supportfälle geben. Man muss auch einen Azure-Server patchen. Ich glaube nicht, dass die Microsoft-Supportorganisation je die Betreuung aller Kunden weltweit schaffen wird."
 
Ausserdem scheinen Anbieter und Distributoren die Wirkung von Incentives und Boni zu überschätzen. Baggenstos: "Incentives beeinflussen uns nicht. Natürlich nehmen wir Boni gerne, aber sie sind nicht entscheidend für unseren Erfolg."
 
Der Prozess als "Intellectual Property"
Es ist für Baggenstos und Kistler klar, dass in den nächsten Jahren Wachstum ansteht. "Wir werden wachsen müssen, denn die Kunden wollen mehr Managed Service kaufen. Immer mehr Kunden haben keine eigenen IT-Leute mehr und wollen den Betrieb der IT-Infrastruktur auslagern."
 
Vendors wie Microsoft und Cisco werden nicht müde, ihren Partnern einzubläuen, sie bräuchten eigene "Intellectual Property" (IP) um zu überleben. Was ist nun die IP eines IT-Providers und -Beraters wie Baggenstos? "Der Prozess ist unsere IP", sagt Baggenstos. Und Kistler ergänzt: "Irgendjemand muss die Technologie von Microsoft den Kunden erklären. Das ist unsere Aufgabe." (Christoph Hugenschmidt)
 
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