"Im Arbeitsplatz-Management sind die nächsten drei Jahre essentiell"

Oliver Bendig, CEO Matrix42.
Oliver Bendig, CEO von Matrix42, spricht über den Markt, "Channel First" und die Schweiz.
 
Vor zehn Jahren ging es beim Workplace Management primär darum, eine App auf einem Device zu installieren. Dies ist definitiv nicht mehr der einzige oder wichtigste Task. Es ist offensichtlich viel Dynamik in diesem Markt und dies nicht bloss wegen der Cloud-Anbieter, BYOD, Mobile Devices und all den as-a-Service-Angeboten. Auch kundenseitig scheint angesichts des Komplexitätsgrades das Interesse vorhanden zu sein, so ist auch der Disti Also Ende 2016 ins "Workspace-as-a-Service"-Business eingestiegen.
 
In diesem Markt tritt Matrix42 primär gegen die US-Konkurrenz an. Der deutsche Hersteller bietet automatisiertes Endpoint Management, Service Management, Software Asset Management und - neuerdings - automatisierte Endpoint Security. Die 300-köpfige Firma ist überzeugt, man müsse einen Arbeitsplatz gesamtheitlich betrachten und könne somit die Komplexität reduzieren.
 
Und wie reagiert der Markt? Oliver Bendig, CEO von Matrix42, präsentierte an einem Kundenanlass Zahlen: 68 Prozent Umsatzplus im Softwarelizenzgeschäft, plus 31 Prozent Neukunden, 98,75 Prozent Renewal-Rate. "2017 war unser erfolgreichstes Jahr überhaupt", so Bendig, der als primäre Kunden Firmen mit zwischen 500 und 10'000 Mitarbeitern nennt.
Auch in der Schweiz sind Neukunden zu verzeichnen, genannt wurden die Kantone Zug und Aargau sowie Swiss Airline.
 
Matrix42, im Oktober 2015 vom Private Equity Fonds EMERAM übernommen, expandiert schnell in immer neue Märkte: Frankreich, Italien, Spanien, Benelux, Osteuropa und der nahe Osten sind neu auf der Kundenkarte von Bendigs Team.
 
Im Gespräch erläutert CEO Bendig die Wachstumsstrategie und die Besonderheiten des Marktes Schweiz.
 
inside-channels.ch: Offenbar läuft Ihr Geschäft gut. Was sind Ihre Wachstumstreiber?
 
Oliver Bendig: Wir haben letztes Jahr 68 Prozent Wachstum in unserem Kerngeschäft, dem Verkauf von Lizenzen, verzeichnet. Das ist ein extrem starkes Ergebnis und es ist wichtig zu wissen, dass wir nicht nur auf Wachstum aus sind, sondern auch auf Profitabilität. Wir machen aktuell über 60 Prozent unseres Umsatzes mit ganzheitlichem Workspace Management. Das umfasst Service-Management, Unified Endpoint Management (Gerätemanagement, Anm. d. Redaktion), Lizenz- und Vertragsmanagement eingeschlossen und im weitesten Sinne der neue Bereich Security.
 
Der zweite, ganz grosse Wachstumstreiber sind Service-Management und Lizenzmanagement-Projekte.
 
Warum ist das Thema Workplace so interessant geworden?
 
Oliver Bendig: Die digitale Transformation ist das ganz grosse Thema bei unseren Kunden. Ein Beispiel: Heute ist der Eintritt eines neuen Mitarbeiters häufig ein analoger Prozess und es wird immer noch mit Laufzetteln gearbeitet. Das ist für das Unternehmen aufwändig und frustrierend für den neuen Mitarbeiter, wenn am ersten Tag sein Arbeitsplatz noch nicht fertig konfiguriert ist und nicht alle Arbeitsmittel zur Verfügung stehen. Mit der Digitalisierung kann man einen stark service-orientierten Prozess gestalten, bei dem sich ein Firmenvertreter in ein Portal einloggt und selbständig seinen neuen Mitarbeiter "shoppt".
 
Es gibt viele Stimmen, die sagen "ich will gar nichts mit dem Workplace zu tun haben, ich will das outsourcen". Und da scheint Matrix42 weniger interessant.
 
Oliver Bendig: Jein. Wir erleben ja auch, dass unser Cloud- und Subscriptiongeschäft signifikant zum Wachstum beigetragen hat. Es gibt Matrix42-Kunden, die den Workplace outsourcen wollen und dies als Service einkaufen. Entweder via unsere Cloud-Service-Provider-Partner, die einen Workplace-Service mit unseren Lösungen anbieten oder wir bieten dies selbst über unsere eigene Cloud an. Sie können die Lösung als Kunde selbständig bei sich betreiben oder sie als Cloud-Service quasi aus der Steckdose beziehen. Auch Hybrid-Cloud Szenarien bieten wir an, indem beispielsweise das Mobile-Geräte-Management aus der Cloud bezogen wird. Das Lizenzmanagement aber wegen sensiblen Vertragsinformationen vor Ort beim Kunden betrieben wird. Unsere flexible Produktplattform ermöglich dies ebenfalls. Generell nimmt das reine Cloud-Geschäft aber signifikant zu.
 
Der digitale Arbeitsplatz ist ein vielschichtiges, komplexes Thema. Matrix42 zählt nur 300 Mitarbeiter, Sie sind also kein Konzern wir Ihre Konkurrenten. Jetzt wollen oder müssen Sie auch Endpoint-Security "integrieren". Verzetteln Sie sich mit dem Einstieg ins Security-Geschäft?
 
Oliver Bendig: Wir tun dies nicht, weil Security eine tolle Ergänzung unseres Portfolios wäre, dies ist massssgeblich vom Kunden getrieben. Und warum ist das so? Weil das Service Management, bei dem wir traditionell stark sind, und Endpoint-Security zusammenwachsen. Das ist vergleichbar mit der Phase vor zehn Jahren, als das klassische Gerätemanagement in das Service Management integriert wurde. Um die heutige Komplexität einzufangen, haben Sie als Firma zwei Varianten: Entweder Sie bauen einen eigenen Security-Bereich mit eigenen Angestellten in einem Silo auf, oder Sie integrieren die Security vollständig in die bestehende Workplace-Struktur. Es wird für beide Varianten Matrix42-Kunden geben.
 
Aber nochmals: Sie wollen immer mehr Bereiche von Workplace-Management abdecken und dies weltweit zwischen Dubai und Zürich. Sie sind aber im Vergleich zu den Konkurrenten eine kleine Firma, die auch profitabel bleiben muss. Übernehmen Sie sich nicht?
 
Oliver Bendig: Man muss wissen, dass unsere Positionierung über sehr viele horizontale Verbindungen der verschiedenen Lösungen geht. Ein wichtiges Element unserer Strategie ist beispielsweise der Matrix42 Marketplace über den Kunden Produkterweiterungen unserer Partner oder Allianzen beziehen können. Zusätzlich haben wir ein starkes Wachstum und vergrössern die Organisation. Zudem sind wir mit Patch Management und Identity Access Management schon bisher erfolgreich im Security-Bereich tätig. Darüber hinaus haben wir das strategische Ziel, überproportional über unser Partnernetzwerk zu wachsen. Dies gibt uns vor allem bei unserer Internationalisierung die nötige Reichweite und lokale Expertise. Globale Ausrichtung mit lokaler Nähe ist hierbei unser Ansatz.
 
Das heisst, dass für Matrix42 der Channel immer wichtiger wird. Hängt dies mit den Wachstumsplänen zusammen? Dass Sie akzeptieren, Sie können nicht mehr alles alleine machen?
 
Oliver Bendig: Absolut. Wir wollen mittelfristig 80 Prozent unseres Umsatzes mit dem Channel erzielen. Wir sind aktuell bei etwa 60 Prozent und kommen von einer 40-Prozent-Ratio, die wir mit dem Channel gemacht haben. In diesem Bereich investieren wir auch am meisten in neue Mitarbeiter und neue Teams. Es ist bei der Komplexität der heutigen Arbeitsplatz-Anforderungen unmöglich für einen Hersteller, dies allein zu bewältigen. Darum arbeiten wir in technologischen Allianzen zusammen, aber vor allem mit Systemintegratoren, Cloud Service Providern und Managed Service Providern. Wir suchen auch weitere Partnerschaften.
 
Und wie kommen Sie voran mit den Partnerschaften?
 
Oliver Bendig: Wir haben momentan ein bisschen die Herausforderung des starken Wachstums und dass wir alle diese Kunden auch mit unseren Leistungen bedienen müssen. Wir wollen nicht die eigenen Serviceteams ausbauen, sondern vor allem im Bereich Professional Service und Consulting gemeinsam mit unseren Partnern wachsen. Das sind spezialisierte Systemintegratoren, aber auch grosse Partner wie beispielsweise Bechtle, IBM und Sogeti/CapGemini.
 
Mir scheint, bislang ist Ihr Footprint im Channel noch vergleichsweise relativ klein.
 
Oliver Bendig: In Deutschland haben wir in den letzten Jahren sehr gute Fortschritte gemacht. In unseren internationalen Standorten stehen wir aber bezüglich des Channelausbaus noch am Anfang. Seit ich im Oktober 2016 als CEO übernommen habe, verfolgen wir die Strategie, dass wir der europäische Marktführer für Workspace Management werden wollen. Deshalb haben wir viele neue Märkte aufgemacht. Es ist ein Spagat, das Bestandesgeschäft auszubauen und neue Märkte zu beackern, darum findet der Go-to-Market immer über Partner statt. Heute leben wir "Channel first!" In der Vergangenheit war Matrix42 strategisch anders aufgestellt.
 
Wie läuft es in der Schweiz.
 
Oliver Bendig: Da bin ich ganz offen. Momentan ist dies gerade in der Schweiz noch eine gewisse Herausforderung. Wir suchen sehr stark nach neuen Partnern, aber haben diese noch nicht wunschgemäss gefunden.
 
Woran liegt's? Ist der Schweizer Markt anders als der deutsche?
Oliver Bendig: Beim Thema Digitalisierung und Transformation gar nicht so sehr. Aber in der Schweiz geht es viel stärker um Weiterempfehlungs-Marketing und Referenzkunden als in Deutschland. Die Schweizer sind extrem miteinander verdrahtet. Das hilft uns in der Schweiz natürlich auch, so haben wir nun 60 bis 70 Prozent der Kantone gewonnen, die einer nach dem anderen Matrix42 einführen. Der zweite grosse Unterschied ist, dass man in der Schweiz die Nähe zum Hersteller sehr stark schätzt und das nutzen wir natürlich auch im Vergleich zu unseren amerikanischen Mitbewerbern, bei denen Produktentwicklung und Produktmanagement irgendwo über dem Teich sitzt. In der Schweiz haben wir nun 15 Personen die unsere Kunden in der Region betreuen.
 
Wir erleben aber auch, dass das Partnerökosystem in der Schweiz beim Thema Workspace-Management noch nicht so ausgeprägt ist. Potentielle Partner müssen Experten in den Bereichen Digitalisierung, digitale Transformation und digitaler Arbeitsplatz sein und die lokalen Gegebenheiten der Schweiz kennen. Am liebsten sind mir Partner, die in der Schweiz schon gefestigt sind.
 
Sie sind im Besitz Private-Equity-Firma und müssen profitabel wachsen sein. Machen Sie sich primär fit, um verkauft zu werden?
 
Oliver Bendig: (lacht) Wenn ein Unternehmen stark wächst, ist man natürlich attraktiv. Aber wir sehen wie unsere Investoren den digitalen Arbeitsplatz als unheimlich spannendes Thema. Als wir in 2015 neue Investoren suchten, konnten wir uns schönerweise aussuchen, mit wem wir zusammenarbeiten wollen. Und wir haben uns bewusst für einen deutschen Investor entschieden, der mit uns gemeinsam das Thema Wachstum angeht. Neben der Unterstützung bei unseren Wachstumsinitiativen unterstützt uns unser Investor Emeram Capital Partners auch in vielen weiteren Bereichen mit seinem Netzwerk. Wir haben eine sehr partnerschaftliche Zusammenarbeit. Das kenne ich beispielsweise von US-Investoren aus meiner Vergangenheit auch anderes (lacht).
 
IT und der digitale Arbeitsplatz waren noch nie so spannend wie heute, weil sich so viel verändert! Das ist Chance und Risiko zugleich, wobei wir primär die enormen Chancen sehen. Wir wollen wachsen. Hierbei planen wir nicht nur organisches Wachstum, um unsere Strategie zu verfolgen. Wir werden auch anorganisch wachsen. Wir glauben, dass im Bereich Arbeitsplatz-Management die nächsten drei Jahre essentiell sind und deshalb geben wir auch so Gas. (Marcel Gamma)