"Business-Linked-Pricing ist kein Lippenbekenntnis"

Matthias Keller (rechts) im Interview mit Marcel Gamma.
UMB CEO und Inhaber Matthias Keller im Interview über das neue Cloud-Pricing-Model, IBM-Profite und 50plus-Informatiker.
 
Inside-channels: Schauen wir zurück: was hat Sie am meisten überrascht 2017?
 
Matthias Keller: Grundsätzlich hat uns die Entwicklung des Marktes nicht überrascht, es geht in die Richtung, wie wir sie einschätzen und uns entsprechend aufgestellt haben. Die positive Überraschung war, dass wir in allen Disziplinen unsere Ziele übertreffen konnten.
 
Können Sie das noch in Zahlen und Fakten konkretisieren?
 
Matthias Keller: (lacht) Wir sind als inhabergeführtes Unternehmen eher zurückhaltend mit dem Kommunizieren von Zahlen. Einige Eckwerte kann ich jedoch gerne bekannt geben. In der anonymen Mitarbeiterzufriedenheitsumfrage vom Great Place to Work Institut haben wir einen "Trust Index" von grossartigen 98 Prozent erreicht. Dies war für mich persönlich die grösste Freude im 2017. Wirtschaftlich gesehen dürfen wir ebenfalls auf ein sehr erfolgreiches Jahr zurückblicken. Unser Umsatz betragt nun circa 130 Millionen Franken. Im Servicegeschäft sind wir mit einer soliden Profitabilität deutlich zweistellig gewachsen, mit unserer UMB Cloud über 100 Prozent und auch im klassischen Handelsgeschäft konnten wir ein Wachstum von fast 10 Prozent verzeichnen.
 
Gibt es Bereiche, in denen ihr stagniert oder sogar schrumpft?
 
Matthias Keller: Nein, stagniert oder geschrumpft sind wir im 2017 in keinem Bereich.
 
Wieviel Zeit hat UMB, um das klassische Geschäft zu ersetzen und zu wachsen?
 
Matthias Keller: Genau gleich viel Zeit wie alle unsere Marktbegleiter. Wir haben vor über 15 Jahren als damals noch klassischer Systemintegrator begonnen, das Service- und Cloudgeschäft auf- und auszubauen. Vom reinen Engineering-Anbieter haben wir über die Jahre gezielt unser heutiges Serviceportfolio aufgebaut und können unsere Kunden heute bei ihrer Geschäfts- und Technologietransformation mit unseren Consulting-, Engineering-, Sourcing-, Solutions- und Cloudservices umfassend begleiten. Wir profitieren enorm davon, dass wir diesen Weg sehr früh eingeschlagen haben.
 
UMB ist seit Jahren eng mit IBM verbunden, einem Unternehmen, das seit Jahren schrumpft. Ist IBM eine Altlast oder verdient man in der Schweiz mit IBM heute noch Geld?
 
Matthias Keller: Wenn die Zusammenarbeit mit IBM als unserem grössten strategischen Partner nicht profitabel wäre, würden wir sie nicht weiterführen. Wir arbeiten sehr erfolgreich, gerne und eng mit IBM zusammen. Mit dem Schrumpfen sprechen Sie ja primär das klassische Hardwaregeschäft an. Alle Hersteller müssen sich verändernden Marktgegebenheiten stellen. IBM ist da nicht alleine und hat die Transformation schon vor Jahren eingeläutet.
 
Bei Arosa Tourismus habt ihr 2017 ein neues Modell eingeführt, das Business-Linked-Pricing heisst. Ist UMB nun im Tourismusgeschäft und trägt das Businessrisiko von Arosa mit?
 
Matthias Keller: Mit unserem Business-Linked-Pricing-Modell committen wir uns, mit unseren Services und Solutions unseren Kunden zu nachhaltigem Geschäftserfolg zu verhelfen. Das ist nicht nur ein Lippenbekenntnis, sondern wir gehen gemeinsam ins unternehmerische Risiko. Im Fall von Arosa Tourismus sind die Cloud- und Digitalisierungskosten abhängig von der Anzahl verkaufter Skitickets und den gebuchten Logiernächten. Dieses Jahr haben wir glücklicherweise einen fantastischen Winter. (lacht)
 
Sie bezeichnen es selbst als "Glück". Ihr übernehmt jetzt Risiken wie das Wetter, das ihr nicht beeinflussen könnt.
 
Matthias Keller: Nicht ganz. Erstens bewegt sich das Business-Linked-Pricing in einer gewissen Bandbreite, der Preis sinkt weder auf null, noch steigt er in astronomische Höhen. Zweitens: Wir können den unternehmerischen Erfolg beeinflussen, indem wir dem Kunden helfen, erfolgreicher zu werden.
 
Was ist denn das Interesse von UMB an einem solchen Modell?
 
Matthias Keller: Unser Interesse ist, dass unsere Kunden dank der Digitalisierung nachhaltig erfolgreich sind und dass wir sie dabei unterstützen können. Wenn wir gemeinsam erfolgreich sind, gewinnen alle. Der Kunde, die Kunden des Kunden und auch wir.
 
Ihr habt letztes Jahr einen neuen Standort in Basel eröffnet. Warum? Sind eure Reisekosten unbezahlbar in Zeiten von Cloud und Managed Services?
 
Matthias Keller: Wir sind überzeugt, dass wir in einem People-Business tätig sind. Menschen von UMB arbeiten mit Menschen beim Kunden zusammen und deshalb ist gelebte Kundennähe für uns sehr wichtig. Ebenso wichtig ist für uns, dass wir unseren Kolleginnen und Kollegen im Team, die in der Region wohnen, mit einem weiteren Standort in Basel noch mehr Flexibilität bei der Wahl ihres Arbeitsplatzes bieten können.
 
Das bringt mich zum Stichwort UMB als Arbeitgeber. Ihr präsentiert euch sehr stark als ausgezeichneten Arbeitgeber. Gilt das nur für jüngere, oder auch für ältere Informatiker? Gerade Ältere bekunden immer wieder Probleme, eine neue Stelle zu finden, es wird Altersdiskriminierung vermutet. Wie super ist UMB für 50plus?
 
Matthias Keller: Als vom Great Place to Work Institut mehrfach ausgezeichnete beste Schweizer Arbeitgeberin ist für uns das Alter einer Kollegin oder eines Kollegen völlig irrelevant. Für uns ist der Mindset entscheidend, die Skills und die Bereitschaft, sich laufend zu verändern. Wir haben zahlreiche Kolleginnen und Kollegen 50plus, die unser Team mit alle dem und zusätzlich immenser Erfahrung bereichern.
 
Wann haben Sie den letzten 50plus-Informatiker eingestellt und in welcher Rolle?
 
Matthias Keller: Ein Beispiel, das mir spontan einfällt, ist ein Senior Consultant, der im vergangenen Jahr bei uns gestartet ist, einen hervorragenden Job macht und in kürzester Zeit eine Vollauslastung verzeichnet hat. Des Weiteren durften wir mit der HR-Transition im Zuge des neu abgeschlossenen Sourcingvertrages mit dem UBS Card Center mehrere Kollegen 50plus übernehmen. Auch sie sind mit ihrem Know-how und ihrer Erfahrung eine grosse Bereicherung für unser Team.
 
Zur Zukunft: Ihr wollt nur qualitativ wachsen, während andere Firmen übernehmen. Seid ihr klüger als die anderen?
 
Matthias Keller: Ich kann nicht beurteilen, ob wir klüger sind als andere. Für mich als Unternehmer ist nicht primär matchentscheidend, wie gross wir in zwei oder drei Jahren sein werden. Unsere Wachstumsstrategie ist eine qualitative. Wir haben zum Ziel, dass wir entlang unserer strategischen Services und Partner unseren Kunden das beste Know-how im Schweizer Markt bieten können. Wir verfolgen diesen Leading-Edge-Ansatz, wie wir ihn nennen, konsequent seit vielen Jahren. Ich bin der festen Überzeugung, dass genau dieser qualitätsgetriebene Fokus auch der Grund für unser quantitatives Wachstum ist.
 
Famous Final Words: Was sind die grössten Herausforderungen 2018?
 
Matthias Keller: Im ICT-Markt ist es wie im Sport. Die Saison beginnt jedes Jahr von Neuem. Wir müssen uns von Jahr zu Jahr in jeder Hinsicht immer wieder neu beweisen, unsere Komfortzone für unsere Kunden täglich verlassen und uns wie jedes Jahr in unserem intensiven Strategieprozess früh genug auf Marktveränderungen vorbereiten. (Interview: Marcel Gamma)
 
Anmerkung: Das Interview wurde in Arosa am Rande des Swiss IT-Cup geführt.