ICT-Reseller-Index: Es geht wieder abwärts mit dem Handelsgeschäft

Und doch ist die Stimmung im Channel gut. Die Sicherung von bestehenden Kundeninvestitionen wird immer wichtiger.
 
Der ICT-Reseller-Index der Disti-Vergleichsplattform Concertopro lag im Februar 2018 mit 69 Punkten um 17 Prozent unter dem Wert vor zwölf Monaten, aber um 19 Prozent über dem Wert im Januar. Die übliche Saisonalität mit einer Erholung nach dem Jahresauftakt wird also auch 2018 fortgesetzt. Leider muss jedoch im Vergleich zum Vorjahr wieder eine Treppenstufe nach unten korrigiert werden. Das eher stabile 2017 scheint damit nur eine kurze Verschnaufpause gewesen zu sein. Das Handelsgeschäft beim Schweizer Reseller gerät weiter unter Druck. Der Zwang für Reseller, ein neues Selbstverständnis zu suchen und sich neu auszurichten setzt sich damit fort.

Dass die Kunden die Rolle des Resellers schon neu bewerten, kann an den steigenden Preisen beobachtet werden. Früher lag der Durchschnittspreis der verkauften Artikel bei rund 530 Franken, während er jetzt auf einem Niveau von rund 630 Franken liegt. Dieser Sprung zu höherwertigen Artikeln konnte in nicht einmal einem halben Jahr beobachtet werden. Im Kontext der weiter sinkenden Preise über alle Vertriebskanäle ist dies eine neue Qualität.
 
So setzt sich das Reseller-Drei-Bein-Modell aus Beratung, Handel und Service immer mehr durch. In den letzten Jahren ist der Dienstleistungsbereich spürbar gewachsen, während der Produktverkauf eher zurückgegangen ist. Dafür werden jedoch zunehmend komplexe Gesamtpakete verkauft, die Produkte und Dienstleistungen beinhalten. Für diese ist der Kunde auch bereit, entsprechend mehr zu bezahlen.
 
Was erwartet der Kunde von heute?
Die Stimmung im Channel ist gut und das Handelsgeschäft wird als Eintrittskarte für die wachstums- und margenstarken Service-Dienstleistungen gesehen. Waren früher Produktinnovationen der Hersteller Treiber für Aufträge und Umsätze, so hat sich das fast um 180 Grad gedreht.
 
Der Kunde informiert sich vor der Anfrage beim Reseller direkt im Internet. Er ist deshalb immer besser in der Lage, seinen Bedarf bereits beim ersten Kontakt zu formulieren und treibt die Reseller so vor sich her. Anspruchsvolle, gut informierte Kunden erwarten beim Reseller eine professionelle Beratung sowie auch kompetentes Personal, um ihre bestehenden Installationen trotz neuer Geräte und einzelner Komponenten-Updates weiter betreiben zu können.
 
ICT-Reseller müssen
sich vernetzen
Der Reseller sorgt durch seine Kompetenz beim Kunden für die Sicherung früherer Investitionen . Immer mehr Komponenten müssen in bestehende Lösungen integriert werden und der Kunde möchte nicht immer bei null anfangen.
 
Der Tagesablauf bei Resellern entspricht deshalb zukünftig immer mehr einer Achterbahnfahrt, denn die Spannbreite von möglichen Kundenanfragen wird immer breiter. Waren früher reine IT-Kenntnisse ausreichend, so muss jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt nun auch viele weitere Themenfelder beherrschen wie Telekommunikation, Unterhaltungselektronik, vernetzte Haushaltsgeräte, vernetzte Mobilitätsdaten und Fintech. Auch Fragen zu Kryptowährungen, zum Online-Banking, zur Webcam-Integration und Drohnensteuerung mit Videoanalyse bis hin zum Customizing der Steuerungsapp von Privatheizungen kommen auf den Reseller zu.
 
Reseller, die weiter mit dem Leistungspaket "alles aus einer Hand" beim Kunden punkten wollen, werden sich übernehmen. Selbst Grosskonzerne haben aufgegeben, alle technischen Felder selber machen zu wollen. Der Wert des Resellers wird immer sein, als Schnittstelle mit Projektkompetenz zu fungieren.
 
Ob bei der Haustechnik, in der Unterhaltungselektronik oder im Küchenbau: Die Fähigkeit, andere Partner in Projekte einzubinden, wird zum kritischen Erfolgsfaktor für den Reseller. Ob diese Einbindung bis zur gesellschaftsrechtlichen Fusion führt oder eine intelligente Netzwerkpartnerschaft zur Folge hat, muss jeder Reseller für sich entscheiden. Ohne eine Strategie hierzu, wird es aber schwer werden. (Thomas Czekala)
 
Der Autor: Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG.
 
Zum ICT-ReSeller-Index
Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von circa 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20'000 Abfragen pro Tag.