HP Schweiz, DaaS und die Partner

Wie HP-Channelmann Christian Rizzo das Geschäftsmodell Device-as-a-Service in der Schweiz umsetzen will.
 
Alles wird Service: Software, der Betrieb der IT-Infrastruktur, Security, Kommunikation, Digital Signage… Auch Client-Hardware wie Notebooks, Smartphones und PCs wird man immer öfter nicht mehr kaufen, sondern als Service zusammen mit betriebswirtschaftlicher Software, Backup, Security und anderen Diensten gegen eine monatliche Gebühr beziehen. Der Umstieg in das neue Geschäftsmodell ist für Reseller nicht ohne Risiken und Nebenwirkungen. Stichworte sind Finanzierung und potentieller Verlust der Kundenbeziehungen.
 
An der HP Partnerkonferenz in Chicago hat man viel über Device-as-a-Service (DaaS) gesprochen. Wie HP Schweiz in das DaaS-Geschäft einsteigen will und was dies für den Channel bedeutet, diskutierten wir in einem Hintergrund-Gespräch mit dem frisch gebackenen HP-Channel-Chef Christian Rizzo.
 
Das Wichtigste zuerst: Die Transformation in ein DaaS-Modell sollte keine Verlagerung des Business in ein Direkt-Modell bewirken. 80 bis 90 Prozent der Kunden würden sich wohl für einen lokalen Partner entscheiden, glaubt Rizzo. Ausserdem werden Partner bei Verträgen, die HP mit globalen Accounts direkt abschliesst, als Fullfiller einbezogen, betont der HP-Channel-Manager.
 
Bereits 18 Reseller für DaaS zertifiziert
"Wir arbeiten seit längerem zum Thema DaaS", so der HP-Channel-Mann. In über 50 Meetings mit Partnern habe HP das neue Geschäftsmodell angesprochen. Die Strategie scheint anzukommen, denn es liessen sich bis jetzt bereits 18 Partner für den Vertrieb von Geräten im DaaS-Modell zertifizieren.
 
Von den 18 Partnern haben sich zehn spezialisiert. Sie schickten Mitarbeitende in zusätzliche Trainings und sind in der Lage, massgeschneiderte Lösungen anzubieten. Dazu gehören auch Factory Services, als ergänzende Dienstleisungen, die HP in der Fabrik erbringt. Möglich sind solche kundenspezifischen Services ab einem Volumen von etwa einer halben Million Franken.
 
Alle Geräte, auch Kassen, und keine Umsatzeinbussen
HP geht die Transformation der Geschäftsmodelle von Herstellern, Distis und Resellern offenbar durchdacht an. Auf jede unserer Fragen antwortet Rizzi wie aus der Pistole geschossen. Sämtliche Clients, ob PC-Kasse, Tablet, Notebook oder PC, können in jeder Kombination im DaaS-Modell angeboten werden.
 
Und dem Partner entgehen keine Umsätze, die für den Partner-Status und damit die Marge wichtig sind. Denn HP verrechnet DaaS-Abschlüsse wie Verkäufe. Reseller können ausserdem wählen, ob sie sich as-a-Service-Deals von HP Financial Services finanzieren lassen wollen, oder eigenes Geld einsetzen (wollen und können). Auch die Kompensation der Verkäufer kann in einem solchen Modell sichergestellt werden: So ist es in anderen Ländern nicht unüblich, dass Reseller die Kompensation ihrer Sales nach dem Total Contract Value berechnen. Dieser ist höher als der reine Verkaufsumsatz, der Einstieg ins DaaS-Modell ist deshalb auch für Verkäufer attraktiv.
 
HP Schweiz hat übrigens ein Tool entwickelt, mit dem Reseller Preise (Gerät, CarePack, eigene Services) kalkulieren und Projekte managen können. Auf Knopfdruck können Reseller damit Angebote (Quotes) bei HP einholen.
 
Neue DaaS-Software ab Anfang 2018
Noch interessanter wird die Sache, wenn die neuen DaaS-Lösungen, die in Chicago angekündigt wurden, verfügbar sind. Dies sollte in der Schweiz Anfang 2018 passieren, so Rizzo. Mit der neuen Lösung wird man die Geräte beim Kunden effektiver managen können. Mit der Lösung wird sogar Predictive Maintenance möglich sein. Der Partner kann also im Idealfall Probleme erkennen, bevor sie auftauchen und dem Kunden Lösungen vorschlagen, um die Ausfallzeiten zu minimieren.
 
Und die Disti-Marktplätze?
DaaS bietet nicht nur HP an. Der Distributor Also zum Beispiel spricht seit einem Jahr von "Workplace-as-a-Service" und weitet den Cloud-Marktplatz systematisch aus. Auch Ingram Micro und Tech Data bauen die Marktplätze aus, mit denen sie Resellern die Transformation in eine as-a-Service-Welt erleichtern wollen.
 
Das Angebot von HP ergänze die Disti-Marktplätze. Im Standard-Modell wird HP-DaaS heute bei Also abgebildet. "Wir sind mit Ingram Micro und Tech Data im Gespräch", so Rizzo. Interessant: Rizzo führt auch Gespräche mit grossen E-Tailern wie Brack.ch. Warum sollten nicht auch Privat- und Kleinfirmen Clients as-a-Service mieten? (Christoph Hugenschmidt)
 
Terminblocker: Reservieren Sie sich den 1. Februar 2018. Dann wird die dritte Ausgabe des Inside Channels Forum in Aarau über die Bühne gehen. Thema: Neue Geschäftsmodelle für neue Zeiten.
 
Interessenbindung: HP Schweiz ist als Goldsponsor ein wichtiger Werbekunde unseres Verlags.