Dell- und EMC-Distis müssen zittern

Dell verspricht, EMC-Reseller zu schützen. Die Distribution wird neu aufgegleist. Lokale Personalentscheide fallen Ende November.
 
Nachdem Michael Dell am Dienstag, 4.10.2016, zum Start des Canalys Channels Forum eine regelrechte "Wir-sind-die-Nummer-1-Show" abgezogen hatte, stellten sich am Mittwoch Morgen früh die Channel-Bosse der EMEA-Organisationen von Dell und EMC den Fragen der europäischen Channel-Presse. Michael Collins kommt von der Dell-Seite und wird in der fusionierten Dell Technologies die Verantwortung für das Channel-Business tragen. EMC-Mann Philipp Fosse verantwortet das Channel-Business der Business Unit Dell EMC, in der das ehemalige EMC-Business mit Dells RZ-Geschäft zusammengelegt wird.
 
Ab sofort gemeinsame Deal-Registrierung
Die beiden betonten, dass EMC-Partner geschützt werden. Einerseits können jene Kunden, die EMC dem Channel-Business zugeordnet hatte, weiterhin nur indirekt beschaffen. Dells Prinzip "customer choice" wird in diesem Segment nicht angewandt.
 
Gleichzeitig können sowohl Dell- wie auch EMC-Partner ab sofort Deals registrieren. Kunden, deren Deals registriert wurden, sollen "automatisch" in den "Indirect-Pool fallen" versprach Fosse in Barcelona.
 
Ebenfalls ab sofort können EMC-Partner Dell-Produkte mit dem gleichen Status, sprich Rabattierung, kaufen, wie sie ihn bei EMC hatten. Und umgekehrt wird der Dell-Partnerstatus per sofort auch auf EMC übertragen. Ob das Dell-Partnern nützt, ist eine andere Frage, denn die meisten EMC-Produkte verlangen viel spezifisches Know-how.
 
Karten in der Distribution werden neu gemischt
Während also Dell- und EMC-Partner und deren registrierte Deals geschützt werden, sieht es in der Distribution anders aus. "Wir haben zu viele Distributoren und werden rationalisieren," sagte Collins unverblümt. Dell Technologies will in Zukunft nur noch Distributoren, bei denen der künftig grösste IT-Anbieter der Welt "relevant", sprich einer der umsatzstärksten Vendors im Sortiment ist.
 
Collins scheint relativ genaue Vorstellungen der künftigen Disti-Landschaft von Dell Technologies zu haben. Neben den Verträgen mit globalen Distributoren wolle er in jedem Land noch einen oder zwei lokale Player haben. Drei Distis pro Land wären ideal, sagte Collins.
 
Personalentscheide in den Channel-Organisationen erst Ende November
Während Dell Technologies das Top-Management der Channel-Organisation bereits bestimmt hat, weiss man noch nicht, wer in den Länderorganisationen die Channel-Verantwortung bekommt. Das lokale Channel-Management werde erst Ende November kommuniziert, so Collins am Mittwoch in Barcelona. Bis dann wird die Ungewissheit für die Betroffenen also andauern. (Christoph Hugenschmidt)