Wenn BSI an Deutschland denkt

...schläft das Schweizer Softwareunternehmen gegenwärtig ziemlich ruhig. Wir unterhielten uns mit CEO Christian Rusche über die Expansionsstrategie des Spezialisten für Kundenmanagementsoftware.
 
Das Badener Softwareunternehmen BSI wurde 1996 gegründet und ist seither sehr gleichmässig um jährlich zehn bis fünfzehn Prozent gewachsen. Mittlerweile beschäftigt der Spezialist für Software für das Management von Kundenbeziehungen rund 160 Mitarbeitende (70 davon sind übrigens auch BSI-Aktionäre) und machte zuletzt etwas über 30 Millionen Franken Jahresumsatz.
 
Das Wachstum verlagert sich allerdings nun zunehmend nach Deutschland, wo BSI mittlerweile rund einen Drittel seines Umsatzes erzielt, wie CEO Christian Rusche (Foto) im Gespräch mit inside-channels.ch erklärte. In Deutschland hatte BSI schon früher erste Kunden und seit knapp einem Jahr auch eine eigene Niederlassung in Frankfurt. Nun soll schon bald eine zweite Niederlassung in München folgen.
 
Investitionsrückstand in Deutschland
Die Nachfrage in Deutschland ist laut Rusche denn auch vielversprechend, es gebe diverse Kundenanfragen. Einen Grund für die guten Aussichten sieht Rusche unter anderem in der gegenwärtigen Situation nach der Krise: Die gute Wirtschaftslage verhilft vielen Unternehmen zu sehr guten Gewinnen, während in Sachen IT gleichzeitig noch ein grosser Investitionsrückstand besteht, der in der Krise und schon vorher angestaut wurde.
 
Dass das Wachstumspotential in der Schweiz dagegen langsam "an eine Decke stösst", hat einen BSI-spezifischen Grund: Das Unternehmen konzentriert sich, im Gegensatz zu den meisten anderen Schweizer Standardsoftwareherstellern, nicht auf KMU sondern auf Grossunternehmen als Kunden. Diese müssen zudem typischerweise eine eigenständige Entscheidungsgrundlage vor Ort haben, damit BSI eine Chance hat, zum Zuge zu kommen – die Niederlassungen internationaler Konzerne kommen als Kunden weniger in Frage.
 
In der Schweiz ist die Zahl potentieller Kunden für BSI deshalb beschränkt. In Deutschland dagegen gibt es eine Vielzahl davon, zumal dort auch – nach deutscher Definition – "mittelgrosse" Unternehmen dazugehören. Der jüngste deutsche Kunde ist der prominente Lebensmitteldiscounter Lidl. Lidl setzt neu "BSI Contact" ein, eine Lösung für Call-Center. Gerade in diesem Bereich, in den BSI in letzter Zeit viel investiert habe, sieht Rusche auch deutlich höhere Wachstumschancen als im klassischen CRM-Bereich, da der Automatisierungsgrad in vielen Call-Centern heutzutage noch erstaunlich gering sei.
 
Bremser: Eurokurs, Personalrekrutierung
Als Softwareexporteur muss BSI aber durchaus auch Probleme bewältigen. Sorgen macht Rusche beispielsweise, wie vielen Schweizer Exporteuren, der tiefe Kurs des Euro, der die Produktion in der Schweiz für den deutschen Markt unrentabel mache. Gemeint ist damit vor allem der kundenspezifische Teil der Entwicklungsarbeit (zum Beispiel Prozessdesign, Vorlagenanpassung, "Sonderwünsche" u.v.m.), der bei einem typischen BSI-Projekt momentan grob geschätzt rund ein Drittel ausmache.
 
BSI will sich deshalb in Deutschland, wie schon hierzulande, intensiv auf Personalsuche begeben, und dafür auch Marketing betreiben. In unserem nördlichen Nachbarland ist der Mangel an Informatikfachleuten aber ein wohl ebenso grosses Problem für die Branche, wie hierzulande. Und verschärft wird dies noch durch eine weitere BSI-Eigenheit.
 
Im Gegensatz zu den meisten anderen Standardsoftwareherstellern ist es bei BSI nämlich auch Strategie, ganz ohne ein Partnernetzwerk zu agieren. Das Unternehmen stellt die Software nicht nur her, sondern vertreibt und integriert sie auch selbst, und ähnelt in dieser Beziehung eher einem Hersteller von Individualsoftware. Bei BSI werden diese Aufgaben zudem auch noch oft von den gleichen Leuten wahrgenommen. Manche Kunden empfinden dies als grossen Pluspunkt für BSI, aber es gibt, wie Rusche einräumt, nicht dermassen viele Leute, die sowohl die technische Seite als auch "das Business" beziehungsweise den Kundenkontakt beherrschen.
 
Eine noch grössere Wachstumseinschränkung bedeutet zudem der fehlende "Hebel" beziehungsweise der nicht vorhandene Multiplikationseffekt, den man über Partner möglicherweise erzielen könnte. Alles in der eigenen Hand zu behalten ist aber, wie bereits erklärt, bei BSI vorerst Strategie, und laut Rusche dürfte sich daran auch in näherer Zukunft nichts ändern. (Hans Jörg Maron)