ICT-ReSeller-Index: Stürmischer Start ins neue Jahr

Die Januar-Zahlen sind unbefriedigend, doch die Reseller zeigen sich optimistisch und selbstbewusst. Zu recht?
 
Der Januar 2018 liegt mit 58 Punkten um minus 24 Prozent unter Vorjahr und um minus 3 Prozent unter Dezember, dies zeigt der ICT-Reseller-Index bei der Disti-Vergleichsplattform Concertopro. Dieser niedrige Wert stellt den niedrigen Dezemberwert noch in den Schatten. Das Jahr 2017 hatte kein gutes Ende für den Reseller und der Januar macht bislang leider auch keinen Mut. Inwieweit der schlechte Start vom stürmischen Wetter geprägt war, bleibt reine Spekulation, obwohl ein kleiner Zusammenhang unterstellt werden kann. Parallel zu den drei Stürmen "Burglind" vom 3. Januar, "Evi" vom 16. /17. Januar und "Friederike" vom 18. Januar verlief auch der ICT-Reseller-Index auf Tagesbasis stürmisch.
 
Wo Schatten ist, da ist aber auch immer Licht. So waren die Einkäufe der Reseller im Januar nämlich von preislich höherem Wert. So stieg im Jahresvergleich im Januar 2017 gegenüber dem Januar 2018 der durchschnittliche Preis je Artikel um satte 13,7 Prozent. Hier fallen insbesondere die Software-Artikel auf, die im Durchschnitt um 35,9 Prozent teurer waren als noch vor 12 Monaten. Leider hat der Verkauf von Software beim Reseller nur einen sehr kleinen Anteil, so dass im Channel dieser gute punktuelle Trend kaum ins Gewicht fällt.
 
Obwohl die Zahlen der letzten beiden Monate nur zu wenig Zuversicht Anlass geben, zeigte die Befragung bei Resellern Ende Januar Optimismus und Selbstvertrauen. So sind bei vielen Wachstum und Personaleinstellungen geplant.
 
Investitionen in die Digitalisierung eigener Prozesse und der Ausbau von E-Commerce-Aktivitäten bestätigen die Zuversicht, künftig Erfolg zu haben. Zum einen mag dieses Selbstbewusstsein daran liegen, dass die ERP-Systeme bei Resellern oft keine Unterscheidung der drei Geschäftsbereiche Beratung, Handel und Service in ihrem internen Berichtswesen kennen. Aufgrund des guten Dienstleistungsgeschäftes wird das Handelsbusiness nämlich in der Regel mehr als überkompensiert. Zum anderen mag es daran liegen, dass die Hoffnung oft zuletzt stirbt.
 
Für beide Situationen ist den Resellern zu empfehlen, sich offener mit ihrer Situation und den zukünftigen Trends auseinander zu setzen. Dies gilt sowohl für den erfolgreichen Dienstleister, der Handel nur noch als Marketingaktivität betreibt, als auch für den eingefleischten Händler, der mit aller Kraft versucht, mehr Menge zu höheren Preisen und besserer Marge
zu verkaufen. Viele reine Händler werden wohl schon mittelfristig nur als Teil eines Netzwerks mit gebündeltem Einkaufsvolumina und hoch effizienten, automatisierten Bestell- und Lieferprozessen überleben können.
 
Wie geht es weiter?
Auch die sich in Sicherheit wiegenden IT-Dienstleister sollten sich Gedanken machen. Vielen IT-Projektleitern werden auf der Kundenseite aus den verschiedensten Ecken Freelancer-Teams angeboten. Diese kommen aus Weissrussland, Serbien, Indien und Polen, sollen alle super performen und unglaublich einfach zu steuern sein – inklusive Schnittstelle in die Schweiz. Deutsch und zumindest Englisch seien generelle Standards bei natürlich mehr als halbierten Stundensätzen.
 
Genauso wie es früher unmöglich erschien, direkt aus China problemlos Handelsware zu beziehen, so scheint heute der Bezug von Standarddienstleistungen aus dem Ausland kaum vorstellbar. Ohne schwarz malen zu wollen, sollten sich die auf ICT-Dienstleistungen fokussierten Reseller aber mit dieser Situation in naher Zukunft schon einmal anfreunden.
 
ICT-Reseller müssen umdenken
Für Reseller gilt generell: Wer sich nicht weiter professionalisiert, den wird es bald nicht mehr geben. Grosse verdrängen Kleine und voll Digitalisierte verdrängen die weiterhin manuell Arbeitenden. Prozessautomatisierung und die Bildung von Schwärmen in Partnerschaften könnte für viele ein Ausweg sein. Der Reseller muss sich auf seine Stärke, die Beziehung zum Kunden, fokussieren. Ausserdem muss er bei Einkauf, Lieferung und internen Abläufen loslassen lernen, dies kann zum Beispiel mit Partnerschaften in Netzwerken geschehen. Ohne grundsätzliche Veränderungsbereitschaft werden einige Reseller in den nächsten Stürmen untergehen. (Thomas Czekala)
 
Der Autor: Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG.
 
Zum ICT-ReSeller-Index
Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von circa 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20'000 Abfragen pro Tag.