ICT-Reseller-Index: Weihnachtsgeschäft ist ausgefallen

Das Jahr 2017 war überraschend gut, der Dezember aber ausgesprochen mies.
 
Der ICT-Reseller-Index der Disti-Vergleichsplattform Concertopro liegt im Dezember 2017 mit 59,6 Punkten zum Jahresabschluss 15 Prozent unter dem Wert des Vorjahrs und 20 Prozent unter der Marke im November 2017. Dieser niedrige Dezemberwert stellt damit auch den absolut tiefsten Monatswert im vergangenen Jahr dar. Und er ist auch insgesamt der schlechteste gemessene Wert, seit wir den ICT-Reseller-Index führen.
 
Immerhin: Mit insgesamt fünf negativen zu sieben positiven Monatswerten war das Jahr 2017 im Vergleich zum Vorjahr durchaus durchwachsen, aber auch deutlich stabiler als die Vorjahre.
 
Per Jahresende ist die finale Lücke zu 2016 nun aber trotzdem wieder bei fast minus zwei Prozent gelandet, nachdem der gute November einen Grossteil der aufgelaufenen Lücke hatte schliessen können. Trotzdem bleibt auch mit dem eher unter den Erwartungen liegenden Dezember unsere These bestätigt, dass sich der Channel über das ganze Jahr auf einem neuen Niveau eingependelt hat. Von 2014 auf 2015 mit minus sieben Prozent und von 2015 auf 2016 mit minus 22 Prozent hatten die Reseller erheblich grössere Rückschläge zu verzeichnen.
 
Besonderheiten 2017
Bei Betrachtung der Index-Entwicklung auf Tagesbasis werden einige Besonderheiten für 2017 besser sichtbar:
  • Das Weihnachtsgeschäft 2017 scheint beim Reseller fast vollständig ausgefallen zu sein.
  • Die Tagesindexlinie verläuft mit deutlich weniger Ausschlägen über das gesamte 2017 als die Vorjahre. Das heisst, das Reseller-Geschäft unterlag im 2017 einer geringeren Saisonalität, aber auch weniger punktuellen Störungen.
  • Die Standardabweichung als statistische Messgrösse für die Volatilität des Geschäftsverlaufes liegt um deutliche 24 Prozent unter dem Vergleichswert von 2016 und sogar um 40 Prozent unter dem Wert von 2015.
Positive Preisentwicklung
Freude bereitet der Blick auf die durchschnittliche Preisentwicklung im Jahr 2017. So konnte der Reseller im letzten Jahr pro verkauftem Artikel einen um 10,3 Prozent höheren Preis verbuchen. Damit dürfte bei vielen Resellern der Umsatz im Jahr 2017 über dem von 2016 liegen und für diese Kennzahl zumindest gute Stimmung vorherrschen.
 
Fasst man die Ergebnisse des Jahres 2017 und auch die Entwicklungen der Vorjahre zusammen, so ist beim
ICT-Reseller sehr deutlich eine Veränderung in der Geschäftsstruktur zu erkennen. B2B-Kunden und anspruchsvolle B2C-Kunden lösen zunehmend das früher nicht unerhebliche B2C-Volumengeschäft beim ICT-Reseller ab.
 
Der Reseller kann sich mit dieser Erkenntnis nun deutlich besser auf die Bedürfnisse seiner verbleibenden Kundschaft einstellen, denn diese hat sehr klare Erwartungen an eine partnerschaftliche Beziehung:
  • Enge Verzahnung zur schnellen Kommunikation, die auch gerne digital sein darf.
  • Passende Service-Dienstleistungen, idealerweise mit zum Kunden passenden Branchen- und Prozesskenntnissen.
  • Integrierte Preismodelle über Produkte, Beratung und Service, so dass die Gesamtkosten für die ICT-Systeme und -Prozesse einfacher sichtbar werden.
  • Stabiler Mitarbeiterstamm, der auch in einer zunehmend digitalisierten Zukunft für Vertrauen und Nachhaltigkeit steht, neben dem weiter nicht unwichtigen Wunsch nach persönlichen Beziehungen.
Letztendlich muss sich auch der Schweizer ICT-Reseller auf die neue Zeit einstellen: War früher das Produkt und die technische Lösung im Fokus von Kunden und Händlern, so steht im Zeitalter von "alles ist möglich" allein die Lösung der Kundenerwartungen im Zentrum. Diese sind über neue zusätzliche Prozesse wie "den Kunden kennen" und "mit dem Kunden fest verdrahtet sein" durch den Reseller zu adressieren. Hierfür muss der ICT-Reseller sein Geschäftsmodell weiter anpassen und darf auch im Jahr 2018 nicht stehenbleiben. (Thomas Czekala)
 
Der Autor: Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG.
 
Zum ICT-Reseller-Index:
Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,1 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20'000 Abfragen pro Tag.