Prantls 5A: ProCloud AG

Stephan Mahler, Geschäftsführer und Mitgründer der ProCloud AG
Ein Cloud-Dienstleister der ersten Stunde mit persönlicher Betreuung.
 
Die 5A-Formel von ProCloud: Beratung, Verkauf, Betrieb und Support von Cloud IT-Infrastrukturen werden durch den immer gleichen sympathischen und menschlichen Techniker mit ausgeprägtem Kümmerer-Gen praktiziert. Damit setzt ProCloud bereits heute auf ein in Zukunft zentrales Unterscheidungsmerkmal im Cloudbusiness. Dies, obwohl es heute strategisch gesehen auch noch ohne ginge. So baut das Unternehmen Stück für Stück an seiner Kernkompetenz und zwar, trotz seiner Gründung 2012, schon seit mehr als zehn Jahren.
 
Gegründet erst 2012, faktisch aber schon viel früher praktiziert
Obwohl erst Anfang 2012 gegründet, arbeiteten die drei Gründer schon seit 2007 in einem Team bei einem 200 Mitarbeiter starken KMU in der internen IT zusammen und legten damit den Grundstein sowohl für die gemeinsame Firma, als auch für die heute tragende Kernkompetenz von ProCloud. Cloud-Computing war vor fast sechs Jahren beim Launch von ProCloud definitiv noch ein Hype und weit von der Realität in Schweizer Unternehmen – insbesondere KMU – entfernt. Dennoch, die Gründungspartner waren von ihrer Idee restlos überzeugt und wagten in ihrem jugendlichen Übermut den Sprung ins Unternehmerleben.
 
Der Businessplan sah vor, dass die Cloud-Produkte und -Dienstleistungen nicht direkt den Endbenutzern, sondern den IT-Wiederverkäufern angeboten werden sollten. Davon versprach sich das ProCloud-Team eine bessere Skalierung und einen einfacheren Support. Doch die IT-Systemhäuser waren noch nicht bereit, ihr lukratives Hardwaregeschäft zu kannibalisieren, so dass sich der Businessplan unmittelbar nach Geschäftsaufnahme bereits als Makulatur erwies. Stattdessen gewann ProCloud schnell einen ersten Anwenderkunden und damit die Überzeugung, dass ein direktes Vertriebsmodell gewählt werden muss. "Diese zentrale Entscheidung, gleich kurz nach Gründung unserer Firma, war rückblickend gesehen extrem wichtig und hat uns von Beginn an auf den richtigen Pfad gebracht", erklärt Stephan Mahler, Geschäftsführer und Mitgründer von ProCloud. "Hätten wir damals die vielen IT-Reseller landauf und landab von der Cloud und ihrem Nutzen für ihre Kunden überzeugen müssen, wären wir wohl verhungert. Neben ihrem angestammten Hardwarebusiness hatten die meisten kein Gehör. Im Gegenteil, sie hatten sogar richtiggehend Angst, ihre Kunden und ihr Geschäft zu verlieren", führt Mahler weiter aus.
 
Weise Voraussicht, oder einfach nur Schwein gehabt?
"Rückblickend gesehen war unser Timing 2012 nicht schlecht. Wir waren zwar sehr früh, dafür konnten wir die Regeln im Cloudgeschäft wesentlich mitprägen", beschreibt Mahler die erste Zeit seines Unternehmens. "Der Cloud-Durchbruch kam aber erst Ende 2013, Anfang 2014 und so richtig ab geht es seit einem Jahr. Davor war der Verkauf von Cloud-Produkten sehr harzig und stark durch Missionieren geprägt. Das ist zwar anstrengend, fördert aber dafür die Kreativität. Wir hatten immer wenig Geld und mussten uns sehr gut überlegen, wie wir es einsetzen. Diese faktische Rationierung hat uns massgeblich dabei geholfen, uns klar zu fokussieren und uns auf die perfekte Bedienung unserer bestehenden Kunden zu konzentrieren. Denn, trotz ausgebautem Inbound-Marketing sind Kundenempfehlungen nach wie vor unsere wichtigste Quelle für Neukunden" erklärt der Geschäftsführer weiter.
 
Nachträglich gesehen hat ProCloud auf das richtige Pferd gesetzt und damit Mut und Entschiedenheit bewiesen. Es zeigt einmal mehr, dass Unternehmensgründer auch trotz widriger Umstände an ihre Sache glauben und sie hartnäckig verfolgen müssen. Gleichzeitig beweist es, dass Flexibilität und Agilität wesentlich wichtiger sind als Businesspläne.
 
Cloudprodukte werden Commodity und die Anbieter damit austauschbar
Fussend auf ihrem starken Team noch vor der Firmengründung und ihrer seit Jahren heraus gebildeten Überzeugung des "perfekten Kundendienstes" war für alle ProCloud-Partner von Beginn an klar, dass sich ihre Differenzierung nicht einfach auf "Cloud" würde reduzieren lassen. "Ich glaube, das Cloudbusiness wird sich ähnlich wie der Markt für Webhosting entwickeln. Die Produkte werden zu Commodities und die Anbieter damit austauschbar" erläutert Stephan Mahler
"Begeisterte" Kunden von ProCloud, zusammen mit Stephan Mahler
seine Überlegungen zur Entwicklung seines Marktes. "Als Gedankenspiel gehe ich immer davon aus, dass sich die Preise für unsere Produkte im Laufe der Zeit gegen Null bewegen. Daher überlegen wir uns schon heute intensiv, wie wir künftig unser Geld verdienen können und wie wir uns trotz Commodity sichtbar und nutzenbringend von anderen Cloudanbietern unterscheiden können. Last but not least bin ich fast sicher, dass die Finanzen in den Unternehmen künftig ganz automatisiert werden, so dass die Finanzen künftig dem CIO unterstellt und zu einem grossen Teil outgesourced werden. Dann sind wir als IT Outsourcer genau dort, wo das Geld bewilligt wird", schliesst der CEO augenzwinkernd.
 
Seine Überlegungen beweist Stephan Mahler auch in der Praxis, indem er die Effizienzgewinne von ProCloud in Form von Preissenkungen proaktiv an seine Kunden weitergibt.
 
Klare Differenzierung von Beginn an: "Wir müssen anders und besser sein"
ProCloud pflegt ein System von "Techniker im Verkauf". Ohne Arbeitsteilung beraten alle Mitarbeiter von ProCloud die Kaufinteressenten über die Vor- und Nachteile ihrer Produkte und Services, klären technische und betriebliche Fragen vor dem Kauf, verkaufen anschliessend die beratene Lösung, setzen sie selbst um und kümmern sich auch um den Support. Damit entsteht von Beginn an eine sehr enge Beziehung zum Kunden und seinen Bedürfnissen. "Den klassischen 'Verkauf' gibt es bei uns eigentlich gar nicht. Wir nennen es vielmehr 'Technical Presales'. Unser Inbound Marketing generiert eine extrem hohe Qualität an Kontakten, so dass wir diesen gar nichts 'aufschwätzen', sondern ihnen bloss noch unsere Lösungen zeigen und erklären müssen. 'Gekauft' wird dann ganz von selbst" führt Mahler aus.
 
"Unsere Strategie führt dazu, dass viele unserer Kunden richtiggehende Fans einzelner ProCloud-Mitarbeiter sind. So erreichen wir absolute Top Ratings und eine Zufriedenheits- und Weiterempfehlungsrate, die ihresgleichen sucht. Alle unsere Leute kümmern sich persönlich um ihre Kunden und geben sich extrem viel Mühe, dass die Systeme rund laufen. Im Zweifel steht die Lösung des Kundenproblems immer vor wirtschaftlichen Überlegungen. Das ist in unseren Genen verhaftet und wir können und wollen gar nicht anders arbeiten", erklärt der Geschäftsführer den Umgang mit seinen Kunden. Dies zahlt sich für ProCloud bei der Kundengewinnung auch in barer Münze aus. Allen Mitarbeitenden ist sonnenklar, dass es deutlich billiger ist, bestehende Kunden so zu bedienen, dass sie bleiben, statt ständig für teures Geld neue Kunden akquirieren zu müssen.
 
"Damit unsere Strategie funktioniert, müssen wir sehr agil arbeiten. Ohne Hierarchien und Direktiven müssen alle unsere Mitarbeiter zu jederzeit spüren und wissen, was zu tun ist und die Entscheidung dann auch gleich selbst treffen und umsetzen. Selbstverständlich müssen wir alle fachlich top sein, gleichzeitig sind wir auf sozialkompetente Spezialisten angewiesen, denn jeder steht im dauernden Kundenkontakt. Das hat zur Folge, dass wir uns unsere neuen Mitarbeiter äusserst sorgfältig aussuchen müssen, andernfalls würde die Strategie scheitern", beschreibt Stephan Mahler die Anforderungen an seine Mitarbeiter. ProCloud setzt bei der Suche nach neuen Technikern primär auf persönliche Beziehungen und Kontakte und lässt sich vor allem nicht unter Zeitdruck setzen. "Einmal haben wir einen Kandidaten ohne sorgfältige Evaluation rasch eingestellt, damit uns ein Geschäft nicht durch die Lappen ging. Dabei haben wir zu wenig genau hingeschaut. Diesen Fehler machen wir nicht mehr", bringt es Mahler auf den Punkt.
 
ProCloud in 5 Jahren – ist gleichbedeutend mit Cloudbusiness in 5 Jahren
"Neben den grossen Cloud-Playern wie Amazon, Microsoft oder hierzulande Swisscom werden die kleinen Schnellen und Agilen überleben. Ich sehe da viele Parallelen zum Hosting-Geschäft, welches sich auch auf diese Weise konsolidiert hat. Gleichzeitig wird es neben Flexibilität und agiler Unternehmensführung ein hohes Qualitätsverständnis brauchen. Genau daran arbeiten wir seit Gründung und schon davor, so dass ich sicher bin, dass wir in fünf Jahren stark dastehen werden. Wir werden nicht die Billigsten sein, aber dennoch preiskompetitiv. Gleichzeitig wird ProCloud einen relevanten Marktanteil am Schweizer Cloudbusiness aufgebaut haben" beschreibt der CEO voller Überzeugung die Zukunft seines Unternehmens.
Stephan Mahler ist sich sehr wohl bewusst, dass seine Vision ein beschleunigtes Wachstum seiner Firma bedingt. Daher sind strategische Kooperationen bis hin zu Akquisitionen durchaus ein Thema. Mittlerweile verfügt ProCloud dank des grossen Geschäftserfolgs auch über entsprechende Mittel.
 
Kurzprofil ProCloud AG
Die ProCloud AG ist ein Cloud Dienstleister der ersten Stunde, spezialisiert auf sichere Cloud Infrastrukturen mit persönlicher Betreuung. Mit ihren Rechenzentren in Basel und Zürich (ISO 27001, FINMA RS08/7 compliant) stellt ProCloud die Infrastruktur für die IT ihrer Kunden bereit. Zentrale Produkte von ProCloud sind IT Outsourcing, Infrastructure-as-a-Service, Desktop-as-a-Service, Cloud Backup und ein Cloud-Speicher-Service. Als Microsoft Partner of the Year und Microsoft Cloud Champion ist ProCloud stark mit Cloud-Produkten wie Office 365 und Azure verbunden. Das Unternehmen zählt in seinem Cloudgeschäft Ende 2017 rund 10 Mitarbeiter und betreut damit aktuell 400 Unternehmen und Organisationen in der ganzen Schweiz. (Urs Prantl)

Unser Kommentar:

Kommentar Urs Prantl
 
Ich portraitiere mit ProCloud ein Unternehmen, das erst knapp sechs Jahre alt ist. Das ist fast ein Widerspruch zu meiner Feststellung, dass echte Kernkompetenzen erst über viele Jahre hinweg entstehen können. Stephan Mahler und ProCloud konnten mich aber davon überzeugen, dass die Wurzel ihrer heutigen Erfolgsformel bereits auf die gemeinsame Zeit der drei Partner vor der Firmengründung und damit auf das Jahr 2007 zurückgeht.
 
Stephan Mahler und sein Team machen sich schon seit Jahren intensiv Gedanken, wie sich der Cloud-Markt in der Schweiz entwickeln wird und welche Konsequenzen sich daraus für ihr Geschäft ergeben. Die Parallelen, die Mahler zum Hosting-Geschäft zieht, sind nachvollziehbar. Sukzessiv sinkende Preise (bis zu einem gewissen Level, von dem wir heute alle noch nicht wissen, wo es sich befindet), eine Angleichung der Produkte und damit verbunden eine zunehmende Austauschbarkeit der Anbieter. Mit dem Ergebnis, dass neben einigen grossen Cloud-Anbietern nur noch diejenigen überleben, welche einen relevanten Marktanteil gewinnen konnten und diesen mit extrem hoher Qualität verteidigen können. Um diesen Marktanteil gewinnen zu können, wird ProCloud aber schneller weiterwachsen müssen. Daran führt offensichtlich kein Weg vorbei.
 
Diese Strategie fährt ProCloud schon heute. Sie differenziert sich von ihren Cloud-Mitbewerbern mit ihrer gut umgesetzten Kernkompetenz "Techniker im Verkauf" und forciert gleichzeitig ihr Kundenwachstum durch intensives Inbound-Marketing. Die Herausforderung wird aber sein, dieses Konzept weiter nach oben zu skalieren. Insbesondere in Bezug auf die Anzahl der betreuenden Technik-Mitarbeiter. Denn es wird deutlich mehr von dieser Sorte brauchen. Die "Universaltechniker" bei ProCloud müssen hohen Anforderungen gerecht werden und agieren in der Praxis fast im Sinne von "eierlegenden Wollmilchsäuen", wenn auch klar zum Nutzen ihrer Kunden. Gleichzeitig müssen sie mit dem "Kümmerer-Gen" infiziert werden, so dass die Qualität auf dem erreichten Top Level gehalten werden kann. Im Zeitalter des Fachkräftemangels ist dies wahrlich keine einfache Aufgabe.
 
Gezielte Übernahmen von anderen ganz oder teilweise unabhängigen Cloudanbietern könnte eine Lösung für schnelleres Wachstum sein. Wenn auch eine mit hohem Risiko. Müssen die zu integrierenden Organisationen doch über die gleiche Qualitäts- und Firmenkultur verfügen, um die aufgebaute Kernkompetenz nicht zu gefährden.