Carpathia sieht noch viel Potenzial für B2B-Onlinehändler

B2B-Onlinehändler sollten eine klarere Preisstrategie und mehr Komfort auch für Privatkunden bieten, so das Fazit einer Carpathia-Studie.
 
B2B und B2C werden sich je länger je mehr annähern, glaubt Carpathia. Dieselben Menschen, die ihre Kleider bei Zalando bestellen oder den Wocheneinkauf online tätigen, kaufen auch in den B2B-Onlineshops ein. Die E-Commerce-Spezialisten von Carpathia haben hundert B2B-Onlineshops unter die Lupe genommen. Unter anderem wurde den Fragen nachgegangen, inwiefern sich die Shops für Privatkunden öffnen, wie der Registrierungsprozess abläuft und welche Versandkonditionen ein Händler bietet. Das Studienergebnis zeige, dass es im B2B-E-Commerce noch viel Potenzial gebe.
 
40 Prozent der Anbieter lassen Privatkunden zur Bestellung zu. Doch hätten Privatkunden grössere Erwartungen: Der gewohnte Komfort und beliebte Funktionen aus dem B2C-Bereich würden vorgeben, was im Geschäftskundenbereich erwartet werde.
 
Chance im Marketing und der Preisstrategie
Laut Carpathia liessen die B2B-Händler Chancen im Marketing ungenutzt. Nur die Hälfte der Onlineshops biete einen Newsletter, obwohl dies eine gute Möglichkeit sei, Käufe zu initialisieren und den Kunden zu binden. Hier sei aber auf die Zielgruppe Rücksicht zu nehmen: Während Digital Natives Newslettern eher skeptisch gegenüber stünden, seien Digital Immigrants eher bereit, einen Newsletter zu abonnieren.
 
Gleichzeitig kritisiert Carpathia auch die Preisstrategie der B2B-Player. "Böse Zungen behaupten, beim Geschäft mit Firmenkunden werden mehr Rabatte als Produkte verkauft", schreiben die Studienautoren. Die Untersuchung würde belegen, dass im B2B-Business noch immer viele Rabatte gewährt werden. Jeder dritte B2B-Onlineshop biete schnell und einfach Rabatte an. Doch dies könne Kontraproduktiv sein. Denn die neuen internationalen Player würden von Anfang an attraktive Netto-Konditionen bieten. Die Hürde, zuerst die Preise bei bestehenden Anbietern zu verhandeln, wird für die Kunden höher, wenn sie von kompetitiven Konditionen neuer Anbieter profitieren können.
 
Ausserdem sei bei elf Prozent der Shops nicht klar, ob die angezeigten Preise mit oder ohne Mehrwertsteuer gelistet sind. Ein Mangel, so Carpathia, der schnell behoben werden sollte.
 
Bürobedarf-Shops sind Vorreiter
Die Studie habe gezeigt, dass sich die Gruppe Bürobedarf / Betriebsausstattung als Vorreiter herauskristallisiert habe. B2B-Shops hätten sich dem Consumer-Business bereits stark angenähert und seien gut aufgestellt. Als Nachzügler-Gruppe mit dem grössten Optimierungspotenzial habe sich der Bereich Werkzeuge, Maschinen, Baumaterial und Baustoffe entpuppt, wie es in der Mitteilung heisst. (kjo)