Swisscom Enterprise: Das ist Lehners Strategie

Urs Lehner
Urs Lehner, seit gut drei Monaten am Ruder bei Swisscom Enterprise spricht im Exklusiv-Interview mit inside-channels.ch über Erwartungen und Realität in Sachen Umsatz, die Strategie im Banking-Markt und die Frage, warum Swisscom mit Cloud-Angeboten für KMU nicht so richtig vorwärts gekommen ist.
 
Sie sind seit rund 100 Tagen nun der Leiter des schwierigen Bereichs Enterprise Customer von Swisscom. Was machen Sie anders als Ihr Vorgänger Christian Petit?
 
Urs Lehner: Ich habe als Deutschschweizer eine andere Prägung als mein geschätzter Kollege Christian Petit. Ich komme aus der Welt der klassischen IT-Service-Provider und habe deshalb einen anderen Hintergrund. Christian Petit und ich haben uns in vielen Fragen ergänzt. Nun versuche ich bei den Kunden und Mitarbeitenden präsent zu sein.
 
Ihr früherer Arbeitgeber Trivadis war ja verglichen zu Swisscom fast ein Startup. Sehnen Sie sich nicht manchmal nach einer schlankeren, beweglicheren Organisation?
 
Urs Lehner: Als ich noch bei Trivadis war, war für mich klar, dass ich nur weggehen würde, um in einem grösseren Umfeld zu arbeiten. Ich habe den Aufbau von Trivadis von rund 15 Leuten zu gut 600 Mitarbeitenden erlebt. Bei Swisscom hat man grössere Hebel, mehr Potential und einen ganz anderen Zugang zu Kunden. Auf der anderen Seite befindet man sich im System Swisscom, das sich als Grossunternehmen nicht so leicht und rasch ändern lässt.
 
Doch Swisscom ist eine unglaublich offene und unternehmerisch orientierte Organisation. Wenn es wirklich wichtig ist, bekommt man bei Swisscom Entscheide mindestens so schnell, wie ich es früher bei Trivadis kannte.
 
Zudem gibt es bei Swisscom nicht nur die offizielle, sondern auch eine informelle Organisation. Wenn Sie diese informelle Struktur für etwas begeistern können, können Sie Berge versetzen. Die Möglichkeiten bei einem KMU sind im Vergleich dazu viel limitierter.
 
Da Swisscom immer wieder reorganisiert, ist es recht schwierig, die Zahlen der letzten Jahre zu vergleichen. Trotzdem: Ich behaupte, dass das Segment Swisscom Enterprise Customers, in den letzten Jahren nicht gewachsen ist. Werden Sie zum Wachstumspfad zurückkehren oder geht es rein um die Verteidigung des Umsatzes?
 
Urs Lehner: In den von uns kommunizierten Zahlen sieht
man klar, dass das Enterprise-Geschäft insgesamt stagniert.
 
Etwa die Hälfte dieses Umsatzes kommt aus dem Telekommunikationsgeschäft, die andere Hälfte aus dem IT-Business. Hier war bis 2015 der Umsatz mit dem grössten Kunden, nämlich Swisscom, auch enthalten. Deshalb ist es gar nicht so einfach, klar zu sagen, ob wir gewachsen sind oder nicht.
 
Es ist eine Realität, dass die Umsatzkurve im Telco-Markt in den letzten Jahren nach unten zeigt. Unser Enterprise-Geschäft hängt von der Schweizer Wirtschaftsentwicklung ab. Wie viele Angestellte haben unsere Kunden und beschaffen sie Services im Ausland oder in der Schweiz? Im Telco-Business ist es unsere Ambition, den Umsatz zu halten. Das ist uns in den letzten Jahren fast gelungen. Dafür müssen wir Neukunden gewinnen.
 
Im Solutions Geschäft lautet das Ziel Wachstum. Der Umsatz ist nicht so schnell gewachsen, wie wir das geplant haben. Aber wir haben in den letzten 18 Monaten Wachstum gezeigt und ich gehe davon aus, dass wir auch im zweiten Halbjahr 2017 wachsen.
 
Das dritte Geschäftsfeld ist das klassische Handelsgeschäft, in welchem wir als Reseller auftreten. Es ist volatil und hängt von den Projektvolumina der Kunden ab.
 
Der Umsatz im Enterprise Geschäft ist wie kommuniziert im ersten Halbjahr leicht geschrumpft. Unsere Ambition ist aber ganz klar Wachstum. Treiber sind Outsourcing und Cloud.
 
Die Aufgabe scheint mir schwierig. Kann Swisscom im Cloud-Business so schnell wachsen, um den Rückgang im klassischen Outsourcing-Business zu kompensieren. Mir scheint, die Zeiten der grossen Outsourcing-Deals sind vobei.
 
Urs Lehner: Es stimmt. Es gibt eine Verschiebung des Business vom klassischen Outsourcing hin zu Cloud-Services. Gewisse traditionelle Workloads, die wir in unseren Rechenzentren erbringen, werden wir in Clouds verschieben.
 
Ein Teil des Outsourcing-Geschäfts verschiebt sich in Richtung Infrastructure-as-a-Service und in Software-as-a-Service. Ein wesentlicher Teil ist aber die Integration der verschiedenen Cloud-Services. Und genau da wollen wir uns strategisch positionieren. Wir sind überzeugt, dass wir für Schweizer DER Integrator sein können.
 
Meiner Meinung wäre genau das die Rolle, die Swisscom haben müsste. Spielt Swisscom diese Rolle schon?
 
Urs Lehner: Ja. Alles in allem spielen wir sie. Es gibt Kunden, die uns ihre Informatik komplett übergeben haben. Wir glauben aber, dass Kunden in Zukunft viel mehr hybride Beschaffungsansätze haben. Sie lagern einen Teil aus, zum Beispiel Services, bei denen man Skaleneffekte erzielen kann. Die Kunden erbringen aber Dienste, mit denen sie Business-Value generieren, selber.
 
Nicht zuletzt dank der Übernahme der Veltigroup können wir den Kunden im so genannten "Present Mode of Operation" abholen. Das heisst wir können Teile der Informatik eines Kunden, ob er sie heute bei sich im Keller hat, in einem RZ oder bereits bei uns, übernehmen und betreiben. Und zwar ohne dass er ein grosses Transformationsprojekt starten muss. Wir sind heute viel flexibler und agiler als früher.
 
Es gibt auch noch Outsourcing-Kunden, deren Infrastruktur wir eins-zu-eins samt Personal übernehmen. Es gibt durchaus neue Outsourcing-Deals. Aber wir rücken näher zum Kunden und diskutieren viel öfter über das Teilen der Verantwortung. Wir reden über Business Transformation und über hybride Szenarien. Outsourcing wird heute modularer angeboten. Wir sind heute in der Lage, sehr agil auch kleine Teile des Kunden zu integrieren.
 
Und wir können mit unserem Partnernetzwerk für Kunden, die international agieren, Services neuerdings auch ausserhalb der Schweiz erbringen, denn wir haben das Partnernetzwerk ausgebaut. Das Service-Management können wir zentral in der Schweiz erbringen.
 
Ich bin überzeugt, dass wir auch mit klassischen Outsourcing werden wachsen können. Ich hatte noch nie gleichzeitig so viele Outsourcing-Opportunities auf dem Tisch wie heute!
 
Aber es geht um andersartige Deals, nicht? Die Zeiten, in denen ein Kunde Informatik auslagerte, um nicht selbst Stellen auslagern zu müssen, sind doch vorbei?
 
Urs Lehner: Die Kunden sehen zunehmend, dass sie Innovationsgeschwindigkeit verlieren, wenn sie auf klassische Art outsourcen. Das traditionelle Modell, in dem der Provider in den letzten zwei Jahren des Vertrags optimieren muss, ist am Ende.
 
Kunden verfolgen heute immer öfter einen hybriden Ansatz. Deshalb bieten wir ja auch die Integration mit dem Amazon- und der Azure-Cloud.
 
Reden wir über das Banking-Business. Noch vor drei, vier Jahren sprachen alle von Business Process Outsourcing. Jeder wollte ein BPO-Provider sein. Ich glaube, das Thema hat Relevanz verloren. Und Ihr wichtigster Partner, Avaloq, wurde zum grössten Konkurrenten. Mir scheint, es gibt keine neuen Deals und es herrscht ein grosser Preisdruck. Richtig?
 
Urs Lehner: Banken sehen sich heute mit fundamentalen Fragen über ihre künftige Rolle konfrontiert. Ihre Strategien und Reifegrade sind ganz unterschiedlich. Ich bin überzeugt, dass wir weitere Kunden für BPO gewinnen werden. Vielleicht dauert es etwas länger als wir ursprünglich gehofft haben, bis wir Multiplikationseffekte erzielen können.
 
In diesem Zusammenhang müssen Banken sich selbst die Frage beantworten, was Kernbusiness ist und was nicht. Die Antworten fallen ganz unterschiedlich aus. Einige Kantonalbanken sagen, sie würden das Backoffice nie auslagern. Andere wollten genau dies tun. Diese Diskussion laufen heute offener als früher.
 
Es liegt auf der Hand, dass Preisdruck entsteht, wenn mehrere Akteure in einem beschränkten Markt agieren. Und die Zahl der Kantonal- und Regionalbanken, die noch keinen Entscheid in Sachen BPO gefällt haben, ist überschaubar. Wir stellen uns dem Wettbewerb. Und wir sind durchaus konkurrenzfähig.
 
Wo sind die Wachstumschancen im Banking-Geschäft?
 
Urs Lehner: Es gibt neue Lösungen wie Digital Onboarding oder Digital Signage, RegTech-Lösungen oder auch den Open Banking Hub. Und wir wollen im Umfeld der Privatbanken stärker werden. Wir sehen unser Geschäft als Integrator. Wir integrieren und betreiben für den Kunden Business- und IT-Services.
 
Wieso ist Swisscom nicht Temenos-Partner?
 
Urs Lehner: Der Markterfolg von Temenos in der Schweiz ist zurzeit überschaubar. Wir wollen Integratoren sein. Banken werden Services in Zukunft modularer beziehen. Wir wollen mit unseren strategischen Partnern zusammen für Banken relevant sein. Vor drei, vier Jahren versuchten wir noch mehr, mit eigener Produktentwicklung im Markt Fuss zu fassen. Davon sind wir abgekommen. Letzten Herbst haben wir beschlossen, die Integratorenrolle mehr in den Vordergrund zu stellen.
 
Der Insurance-Markt galt vor ein paar Jahren als sehr zukunftsträchtig. Aber er bewegt sich nicht. Ist er noch ein Thema für Swisscom?
 
Urs Lehner: Wir haben mit unserem Partner Adcubum für Sanitas ein BPO-Center aufgebaut. Und haben natürlich die Ambition, weitere Kunden zu gewinnen.
 
Grundsätzlich agieren wir im BPO-Geschäft nicht gleich wie im Telco-Business. Dort tätigen wir grosse Investitionen im Voraus. Das BPO-Geschäft treiben wir immer nur mit Kunden zusammen voran.
 
Swisscom kommuniziert sehr offensiv. Sie stellen Digitalisierung, Silicon Valley, Cloud, neue Geschäftsmodelle und so weiter in den Vordergrund. Aber in Wirklichkeit bewegt sich nicht viel. Ich nehme Swisscom Enterprise nicht als relevanten Player wahr, wenn es um Digitalisierung geht. Da spielen Startups eine Rolle, Microsoft und Google auch, aber nicht Swisscom. Ist meine Wahrnehmung falsch?
 
Urs Lehner: Ich kann versuchen, mit einigen Fakten dagegen zu halten. In diesem Jahr haben weit über 200 Unternehmen mit ihren Geschäftsleitungen und Verwaltungsräten Workshops über Digitalisierung bei uns durchgeführt. Wir sind relevant im Dialog über das Thema Digitalisierung.
 
Nicht alle Ideen aus diese Workshops konnten erfolgreich umgesetzt werden. Aber es gibt diverse Beispiele von Kunden, die aus den Workshops heraus neue Business-Modelle entwickelt haben. Oder dass sich Partner oder auch Kunden gefunden haben und nun zusammen neue Business-Modelle verfolgen.
 
Mit dem Zukauf von Open Web Technologies haben wir eine Einheit geschaffen, die ausschliesslich die Digitalisierung von Geschäftsprozessen mit agilen Verfahren vorantreibt. Wir haben mit der EPFL in Lausanne das Swisscom Digital Lab geschaffen. Wir treiben die Digitalisierung der eigenen Geschäftsprozesse voran, arbeiten aber auch mit Kunden. Das Digital Lab in Lausanne war beispielsweise bei der Entwicklung der Spracherkennung in der Fernbedienung von Swisscom TV beteiligt.
 
Swisscom Digital Technologies beschäftigt heute knapp 180 Leute. Wir sind im klassischen Beratungsgeschäft, entwickeln Software und Projekte, und können diese zum Schluss auch betreiben. Das Business ist sehr dynamisch.
 
Ist das Digitalisierungsgeschäft in den Zahlen von Swisscom Enterprise Kunden sichtbar?
 
Urs Lehner: Unser Geschäft im Zusammenhang mit Business Prozessen trägt einen sehr relevanten Anteil an den IT-Umsätzen bei. Darin steckt auch das SAP-Geschäft, Dienstleistungen rund um ServiceNow.
 
Swisscom müsste von der Ausgangslage her, Marktführer im IoT-Geschäft sein. Habe ich einfach zu wenig gut hingeschaut?
 
Urs Lehner: Wir haben in die Netze für IoT viel investiert, um schnell und schweizweit bereit zu sein. Nun kommen monatlich neue Kunden hinzu.
 
Ein anderes Thema ist die Adaption von Lösungen mit den Kunden zusammen. Wir haben in den letzten zwei Jahren stark in das Thema "Industrial IoT" investiert. Einiges haben wir gut gemacht, aber wir sind im Markt noch nicht dort, wo wir hinwollten.
 
Ein grosses Thema für uns ist Smart City. Wir haben uns entschieden, das Thema stärker zu besetzen. Der Lead hierfür liegt bei Swisscom Enterprise.
 
Als Swisscom müssen wir Themen, die wir aufgreifen, langfristig weiterverfolgen. Deshalb sind wir in der Kommunikation manchmal zurückhaltend.
 
Swisscom wäre für mich der "natürliche" Provider von Cloud-Lösungen für KMU. Aber man hat in den letzten Jahren Angebote aufgezogen und wieder gestoppt. Wieso schafft es Swisscom nicht, ein KMU-gerechtes Cloud-Angebot auf den Markt zu bringen?
 
Urs Lehner: Eine Herausforderung im KUM-Bereich ist es, dass Software-Anbieter wie Abacus uns die Kundenschnittstellen für die Integration frei geben müssten. Der zweite Challenge liegt in unserem Partnermodell. Unsere Partner kommen aus dem Telekom- und Elektrogeschäft. Es ist nicht einfach, ein Modell zu entwickeln, in dem unsere Partner eine relevante Rolle spielen, der Kunde aber ein komplettes Angebot bekommt. Wir tasten uns an die Entwicklung von solchen Lösungen heran.
 
In einem Satz: Swisscom hat das Cloud-Geschäftsmodell im Dreieck von Kunden und Partnern noch nicht gefunden?
 
Urs Lehner: Wir haben das KMU-Angebot reduziert und probieren gewisse Services aus. Die Entwicklung ist positiv und ich bin überzeugt, dass wir in sechs oder zwölf Monaten erste Showcases zeigen können. (Gespräch: Christoph Hugenschmidt)