Cisco stösst, zieht und lockt Partner in die neue Zeit

Schweizer Cisco-Partner posieren für ein Gruppenfoto in Dallas. Bild: Christoph Hugenschmidt
Cisco Partner Summit 2017: Alles dreht sich um wiederkehrende Umsätze, Managed Services und Software in einer Multicloud-Welt.
 
Nein, Dallas ist die Reise nicht wert. Die Schweizer Cisco-Partner, die dieses Jahr an den Cisco Partner Summit in die texanische Metropole pilgerten, kamen nicht aus touristischen Gründen. Das Zentrum von Dallas besteht aus einer kruden Mischung von Hoch- und Parkhäusern, durchschnitten und umringt von mindestens achtspurigen Autobahnen und einem Gewirr von Zu- und Abfahrten. Wie mit dem Salzstreuer verteilt, finden sich da und dort ein bisschen Kunst, ein Museum oder ein Memorial. Das Zentrum schwimmt in einem Meer aus Einfamilienhäusern, Möbel- und Autohändlern und hie und da einer Hightech-Fabrik.
 
Doch der Schreibende sollte nicht klagen. Was es zu sehen gibt, wurde ihm und den Schweizer Cisco-Partnern auf einer Segway-Tour vorgeführt, Hotel und Kongresszentrum sind luxeriös und die Beef-Stücke so gross wie gut.
 
"Wir waren 25 Jahre gut darin, Dinge zu verkaufen," sagte Cisco-CEO Chuck Robbins in der Eröffnungsrede. Er sagte "waren" und nicht "sind". Nun ändere sich alles und zwar schnell. Jetzt gehe es darum, Fähigkeiten in Sachen Software zu entwickeln und Partnern zu helfen, selbst Software zu bauen. Alles drehte sich in Robbins Keynote um "wiederkehrende Einkünfte", "Managed Services", "Software" und "Automatisierung".
 
Robbins versprach denjenigen Cisco-Resellern (das Wort Reseller nahm man gefliessentlich nicht in den Mund), die den steinigen Weg zum Managed-Service-Provider schaffen, goldene Zeiten: Mehr Voraussagbarkeit, bessere Profitabilität und mehr Relevanz im Markt.
 
Auffallend war, dass Robbins und die Speaker, die er auf die Bühne holte, immer wieder auf das gleiche Beispiel zu sprechen kamen: Meraki. Meraki ist Ciscos Netzwerk-as-a-Service-Produkt. Damit gebaute (drahtlose) Netzwerke werden in einer Cloud-Plattform von Cisco verwaltet. Wer Geräte von Meraki verkauft, verkauft automatisch auch Lizenzen für die Management-Software, die in einer Cisco-Cloud betrieben wird.
 
So wie Meraki heute verkauft wird, nämlich als Kombination von Hardware mit einer Cloud-Management-Software und das vorzugsweise "als Service", soll künftig das ganze Cisco-Portfolio nicht einfach "Umsatz", sondern "recurring revenue" genieren.
 
Um Partner (und Kunden) dabei zu unterstützen, lancierte Cisco ein Programm namens "Easy Pay". Es unterstützt die Partner bei der Transformation von einem Verkaufsmodell auf ein Mietmodell mit monatlicher Verrechnung.
 
Die Einfachheit macht es schwieriger
Cisco propagiert die Automatisierung: Die Automatisierung von Security-Diensten, von Netzwerken und von Rechenzentren. Man hat das Betriebssystem der Cisco-Netzwerkkomponenten, IOS, umgeschrieben. Der neue Slogan lautet "intuitives Netzwerk" und natürlich fehlten auch KI und Machine Learning nicht. "Wir haben das Netzwerk neu erfunden und es einfacher und agiler gemacht," sagte Robbins. Netzwerke sollen wie selbstfahrende Autos sein, sagt Cisco-Topshot David Goeckeler, der für das Netzwerk- und Security-Business verantwortlich ist.
 
Das Schwierige daran ist, dass damit das Geschäftsmodell, mit dem Cisco gross geworden ist, wegfällt. Netzwerkkomponenten zu bauen und Partner darin auszubilden, diese zu verkaufen, zu installieren und zu managen, fällt als zentrales Geschäftsmodell weg. Gefragt sind nun wiederkehrende Einkünfte, "Alles-als-Service" und wertsteigernde Zusatzsoftware. Einer der in Dallas mit einer recht grossen Delegation anwesenden Schweizer Cisco-Partner ist auf diesem Weg schon ziemlich weit. Bucher + Suter verkauft und betreibt (weltweit) Software für die Integration von Cloud-Lösungen mit Ciscos Contact Center mit CRM-Lösungen von Salesforce, SAP, Microsoft und Oracle.
 
Cross- und Upselling ist alles
Cisco-Partner haben es hier in Dallas wohl nicht zum ersten Mal gehört: Selling ist wichtig, Cross- und Upselling ist alles. Nur 20 Prozent aller Kunden hätten sowohl Wireless- wie Switching/Routing-Produkte wie auch Security von Cisco installiert.
 
Ausserdem hat Cisco, wie Goeckeler sagte, Meraki in die Netzwerk-Management-Plattform DNA Center integriert. Die Aufgabe an den Channel: Kunden davon überzeugen, ihre Geräte mit DNA-Lizenzen auszurüsten und damit die Automatisierung des Netzwerkbetriebs voranzutreiben.
 
Problem: Software wird nicht aktiviert und nicht erneuert
Doch der Weg in die Welt von "as-a-Service" und Software ist auch für Cisco nicht einfach. Immer wieder betonten die Cisco-Manager, dass zu wenige Kunden die schöne neue Software auch wirklich installierten und registrierten und die Lizenzverträge dann auch verlängern. Früher sei Cisco Champion im Verkauf von Infrastruktur gewesen. Nun müsse der Channel lernen, Lifecycle, SaaS und Ciscos Produkte für Multicloud den Kunden schmackhaft zu machen und dafür zu sorgen, dass sie die Software auch einsetzen, sagte Channel-Chefin Wendy Bahr. Das Mittel dazu heisst bei Cisco aktuell "Customer Success Practice".
 
Und ein Füllhorn von kumulierbaren Rabatten und Boni
Cisco hat – noch mehr als Microsoft – immer betont, man achte auch darauf, dass Partner profitabel arbeiten können. So auch heute in Dallas. Bahr erwähnte eine ganze Reihe von kumulierbaren Boni (Incentives), erhöhte Margen für bestimmte Produkte (AppDynamics) und die Möglichkeit, sich diese Zusatzeinkünfte zu sichern, indem man Deals registriert.
 
Während Bahr mit dem Rüebli der zusätzlichen Boni und Rabatte winkte, sagte sie auch deutlich, was von Cisco-Partnern verlangt wird: Veränderung. Wer bei den Kunden in Zeiten des "intuitive Networks" und "Multicloud" relevant sein wolle, brauche neue Fähigkeiten und neues Wissen.
 
Wer als Cisco-Partner überleben will, muss sich also verändern. Eines bleibt aber offensichtlich gleich: Am Prinzip des Vertriebs über ein Partnernetzwerk will Cisco nichts ändern. Robbins sagte ganz zu Beginn des Keynote-Reigens: "Der Übergang zu neuen Geschäftsmodellen wird mit Euch, den Partnern, geschehen". (Christoph Hugenschmidt, Dallas)
 
Hinweis: Neue Business-Modelle für neue Zeiten. Das ist das Motto des dritten Inside Channels Forum am 1. Februar 2018 in Aarau. Tickets gibt es hier oder bei unseren Sponsoren.
 
Interessenbindung: Dem Autoren wurden von Cisco Flug und Hotel sowie das eine oder andere Steak (medium rare) bezahlt.