Exklusiv! Arrow, die Cloud und die Schweiz

Eric Nowak, gut gelaunt in Venedig.
Arrow-Europachef Eric Nowak sagt im Exklusiv-Interview mit inside-channels.ch, welche Cloud-Strategie der weltweit grösste, unabhängige VAD verfolgt. Und welche Pläne er mit Arrow Schweiz hat
 
Das Canalys Channels Forum ist auch ein Stelldichein der Chefs der meisten grossen Distributoren. Wir haben die Gelegenheit genutzt und in Venedig mit Eric Nowak, Europachef des weltweit aktiven VADs Arrow, gesprochen. Lesen Sie, welche Cloud-Strategie Arrow fährt, was Nowak mit Arrrow Schweiz plant und wie der VAD in die "Managed-Service"-Welt geht.
 
Alle Distributoren wie Also, Tech Data oder Ingram Micro wollen sich mit Cloud-Marktplätzen zwischen Cloud-Provider und den Reseller schieben. Was ist die Strategie von Arrow in Sachen Cloud?
 
Eric Nowak: Wir waren bei weitem die ersten, die Cloud-Services für Reseller aufzogen. Wir starteten 2012 mit unserem Cloud-Marktplatz, Arrowsphere. Der Marktplatz wurde und wird mit rund 50 Entwicklern in Europa entwickelt. 2000 Managed Service Provider sind mit der Plattform verbunden. Sie sind nicht nur registriert, sondern kaufen jeden Monat ein. Und wir haben bei weitem das breiteste Portfolio. Die grossen Anbieter, von Microsoft, Citrix über VMware bis zu Oracle und IBM, sind alle dabei.
 
Unsere erste Idee mit Arrowsphere war, dass die Plattform eine Art ERP für Cloud-Service-Provider sein soll. Das funktioniert perfekt und unsere Verkäufe wachsen europaweit sehr schnell. Zusätzlich wollen wir auch Services wie Support oder Training über den Marktplatz verkaufen. Der Marktplatz wird so zum Herzen des Systems.
 
Unsere Partner sind entweder traditionelle Reseller, die ihr Geschäftsmodell ändern und Managed Services oder Cloud Services verkaufen. Typische Produkte sind zum Beispiel Infrastruktur- und Security-Services. Wir werden im laufenden Jahr zwischen fünf und zehn Prozent des Umsatzes in Europa über Arrowsphere erzielen.
 
Mit dieser Zahl dürfte Arrow einer der grössten, wenn nicht gar der grösste Cloud-Marktplatz-Provider unter den Distributoren in Europa sein.
 
Eric Nowak: Wir waren ja auch die ersten, die mit einem solchen Marktplatz aufgetreten sind.
 
In der Schweiz hält sich Arrow mit der Kommunikation von Arrowsphere sehr zurück. Warum?

Eric Nowak: In der Schweiz haben wir eine Geschichte als Security-Distributor. Heute haben wir aber ein schönes Portfolio von Infrastruktur-Vendors. Und wir verkaufen Security-Software über Arrowsphere.
 
Wir haben auch in der Schweiz viele MSPs (Managed Service Provider) und CSPs (Cloud Service Provider) als Kunden der Plattform. Das Geschäft ist vielleicht etwas später angelaufen als in UK oder in Skandinavien, aber wir machen mit Arrowsphere gute Geschäfte auch in der Schweiz.
 
Ich glaube, dass Lösungen, also Software, die Nachfrage antreibt. Für einen Reseller sind die Marktplätze der Distributoren nur von beschränktem Wert, falls sie nicht sehr viele Lösungen, auch Business-Software lokaler Player anbieten. Wird Arrow Lösungen in Arrowsphere integrieren, die nicht von Kern-Herstellern stammen?
 
Eric Nowak: Arrow unterscheidet sich von vielen anderen Distributoren. Die meisten Hersteller, auch die grossen historischen Anbieter wie Oracle oder IBM, sind auf unserer Plattform und wir verkaufen ihre Services. Wir verkaufen Citrix, VMware, Security-Lösungen und vieles mehr.
 
Wir bieten unseren Partnern, ob es traditionelle Partner oder Newcomer sind, die Möglichkeit, auf Arrowsphere aufzubauen und ihre eigene Plattform zu entwickeln. Früher haben sie Server, Software, Networking bei uns gekauft und haben eine Lösung für den Kunden damit gebaut. Heute können sie das gleiche "als Service" anbieten.
 
Anders als andere Distributoren verkaufen wir keine Devices. Wir verkaufen keine PCs oder ähnliches. Alles, was wir verkaufen, kann man in einer Cloud finden. Wir haben nicht die gleichen Partner wie die klassischen Distributoren, denn unsere Kunden sind es gewohnt, eigene Lösungen zu bauen. Für uns ist der Marktplatz nicht disruptiv, denn es ist nicht grundsätzlich eine andere Art, Produkte zu verkaufen.
 
Es gibt einen starken Trend hin zu Managed Services im Channel. Fast jeder Reseller, mit dem ich rede, spricht von Managed Services. Wie unterstützt Arrow den Channel, damit er die Transformation schafft?
 
Eric Nowak: Fünfundzwanzig Prozent unseres Umsatzes auf der Cloud-Plattform kommen von traditionellen Resellern, fünfundsiebzig Prozent aber von neuen Player. Die neuen Player sind zuerst auf den Zug gesprungen, weil sie kein Legacy-Business haben, das sie hindert. Die grösste Herausforderung für traditionelle Reseller ist, dass sie ihr traditionelles Geschäft verändern müssen. Sie müssen schnell sein, denn alle Hersteller pushen den Channel in Richtung Cloud.
 
Unser Job ist es, den Partnern das neue Geschäft zu erklären und ihnen unsere Sicht zu zeigen. Wir müssen sie ausbilden und müssen ihr Leben einfach machen. Dazu ist Arrowsphere da. Sie können Services unter ihrem eigenen Label verkaufen, sie können ihre eigenen Websites bauen und mehr. Arrowsphere ist ihr ERP für das neue Business. Wenn sie mit uns arbeiten, können sie mit den gewohnten Herstellern arbeiten und wir nehmen ihnen alle Schwierigkeiten wie Billing ab. Damit wird es einfacher, zu starten.
 
Aber wir können nicht für unsere Partner zum Kunden gehen. Das müssen sie selbst tun. Die traditionellen Partner sind immer noch wichtig für die Kunden. Ich denke deshalb, unsere Cloud-Umsätze werden sich zu ihren Gunsten verschieben.
 
Wird Arrow eigene Cloud-Services entwickeln und anbieten. Zum Beispiel Managed Security Services, die ein kleinerer Partner alleine nicht entwickeln kann?
 
Eric Nowak: Heute gibt es keine eigenen Services von Arrow. Der nächste Schritt wird sein, dass wir die Services der Hersteller zu Paketen bündeln und diese den Partnern anbieten. Dies können Security- oder Backup-Services sein – alles ist denkbar. Die Partner können diese dann als eigene Lösungen vermarkten.
 
Wird das bald passieren?
 
Eric Nowak: Oh ja. Wir werden solche Produkte in den nächsten Quartalen schon anbieten. In den USA haben wir bereits solche Lösungen.
 
Wir sehen in der Distribution sehr viel Konsolidierung. Avnet und Tech Data gingen zusammen, Ingram Micro wurde verkauft, Also hat da und dort zugekauft. Arrow ist der letzte grosse, weltweit operierende VAD.
 
Eric Nowak: Wir wollen uns unbedingt weiterhin und noch mehr von unseren Konkurrenten differenzieren. Das ist unsere Strategie. Wir differenzieren uns durch werthaltige Dienstleistungen und die Fähigkeit, Kunden auf Enterprise-Niveau zu bedienen. Wir haben bei weitem das weiteste Portfolio und wir werden weiterhin in die Cloud und in neue Technologien investieren. IoT ist ein wichtiges Thema für uns. Zusammen mit anderen Einheiten von Arrow entwickeln wir Plattformen für das Geschäft mit dem Internet der Dinge.
 
Dazu kommen die klassischen Dienstleistungen eines VADs wie Training und Support. Wir haben die Fähigkeit, neue Lösungen, seien sie Cloud-basiert oder On-Premise in die Märkte zu bringen.
 
Unser Umsatz wächst und wir gewinnen Marktanteile. Ich glaube, der Markt versteht unsere Strategie.
 
Im VAD-Markt, besonders im Markt für Security-Lösungen, gibt es in jedem Land jeweils starke, lokale Distributoren. Was machen sie besser als Arrow?
 
Eric Nowak: Je globaler und weltweit konsistenter man als Distributor ist, desto grösser sind die Chancen für kleine Player in einem lokalen Markt, die sich auf eine Technologie oder ein Marktsegment spezialisieren. Die "local heros" vertreiben nicht die gleichen Brands wie wir. In fast jedem Land gibt es Raum für einen grossen Distributor und einen kleinen, spezialisierten VAD. Deshalb setzen viele Hersteller jeweils auf einen multinationalen und einen lokalen Distributor.
 
Im Security-Umfeld findet man in jedem Land lokale VADs. Übrigens: Der Zusammenschluss von Tech Data und Avnet wird wieder mehr Raum für lokale VADs öffnen.
 
Letzte Frage: Arrow ist in der Schweiz relativ klein. Was ist die Strategie für die Schweiz?
 
Eric Nowak: Wir sind in der Schweiz sehr stabil aufgestellt. Nun nehmen wir jedes Jahr neue Technologien und einige neue Brands ins Sortiment. Aber es ist keine gute Idee, neue Hersteller an Bord zu nehmen, wenn diese bereits etablierte Distributoren haben. Das würde zu Überdistribution führen. Die Hersteller machen das auch nicht mehr mit. Wir wollen etablierte Marken nur ins Sortiment nehmen, wenn es Raum im Markt gibt oder es zu Verschiebungen gekommen ist.
 
Wir wollen die neuen Technologien, die wir in anderen Ländern bereits vertreiben, auch in der Schweiz auf den Markt bringen. Und wenn es Gelegenheiten mit grossen, etablierten Herstellern gibt – und es wird solche Gelegenheiten geben – dann wollen wir sie packen. Wir sind in Europa mit einigen globalen Herstellern stark, die wir in der Schweiz nicht vertreiben. Einige von diesen wollen ihre Distrubutionslandschaft verändern. Sie werden in den nächsten zwölf Monaten Bewegung im Schweizer Markt sehen.
 
Wir wollen aber nur neue Brands an Bord nehmen, wenn wir etwas besser machen und Wert generieren können. Es macht keinen Sinn, einen Hersteller nur wegen seines Namens an Bord zu nehmen. Wir haben in der Schweiz und in Österreich den Ruf, ein echter "value added" Distributor zu sein. Das wollen wir unbedingt bleiben.
 
IoT ist ein wichtiges Thema. Paul Karrer, der Arrow Österreich und Schweiz geleitet hat, ist nun verantwortlich für das IoT-Business in ganz Europa. Er wird das Thema auch in der Schweiz vorantreiben. (Das Gespräch führte Christoph Hugenschmidt)
 
Hinweis: Welche neuen Geschäftsmodelle funktionieren in einer Welt, in der alles "als Service" angeboten wird? Dies ist das zentrale Thema des dritten Inside Channels Forum am 1. Februar 2018 in Aarau. Tickets gibt es hier oder bei den Sponsoren des Forums.
 
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