Prantls 5A: Opacc Software AG

Beat Bussmann, CEO und Mitgründer von Opacc.
Ein Business-Softwareanbieter mit einem klaren "Kunden-Beuteschema."
 
Die 5A-Formel von Opacc: Bereits bei ihrer Gründung 1988 hatte sich die Opacc einer strategisch fundierten Kundenorientierung verschrieben. Ihr ordnet sie seither alles andere unter. Das gilt für ihr operatives Geschäft genauso wie für die zentralen Pfeiler ihrer langfristigen Strategie.
 
Unbeirrt von Hypes und andere Veränderungen im IT-Markt Schweiz entwickelte Opacc seine Kernkompetenz laufend weiter und folgte damit stoisch dem hohen Qualitätsanspruch "Besseres für Wenige" zu schaffen. Den Grundstein dazu legte der Gründer und CEO Beat Bussmann bereits von Beginn an. "Wir wollten immer nur passende Kunden bedienen. Um dies sicherzustellen, tun wir auch heute noch alles, was dazu möglich ist." Und das ist weitaus mehr, als üblicherweise von Softwareherstellern getan wird.
 
Gezielter Verkauf an Wunschkunden
Die Gründer von Opacc überlegten sich – eher unüblich für eine 1988 gegründete IT-Firma – von der ersten Stunde an, für welche Kunden sie tätig sein wollten. "Wem wollen wir was verkaufen, haben wir uns gleich zu Beginn gefragt," erklärt Beat Bussmann. Als Spin-Off des IT-Distributors Also ABC, welcher gleichzeitig auch erster Kunde war, wurden die Weichen früh in Richtung komplexer Handel gestellt. "Wir suchten uns anhand einer selbst definierten Matrix namentlich zweitausend potentielle Zielkunden heraus und begannen diese mit Telemarketing zu bearbeiten. Die Matrix selbst orientierte sich an Branchen, spezifischen Kunden-Tätigkeiten, die nicht jeder Softwareanbieter lösen konnte und an der Grösse der potentiellen Kunden", erzählt Beat Bussmann von den ersten Vertriebsanstrengungen.
 
Schon damals standen für Opacc gedanklich klar die (künftigen) Kunden im Vordergrund und nicht das, was die Mitbewerber taten. "Im Laufe der Zeit hat sich unsere Softwareplattform erweitert. Es kamen zum Beispiel unser CRM und der E-Shop hinzu, so dass wir in der Folge unseren strategischen Scope auf rund fünftausend potentielle Kunden-Unternehmen vergrössert haben. Nach wir vor konzentrieren wir uns aber ausschliesslich auf die Gewinnung dieser Kunden durch die Weiterentwicklung unserer Software und durch entsprechende Marketingkommunikation. Zehn Prozent davon sind heute bereits unsere Kunden" führt Beat Bussmann stolz aus.
 
Als wichtigen Erfolgsfaktor für sein Unternehmen und die Opacc-Software sieht Beat Bussmann den Direktvertrieb. "Unsere Software war schon von Beginn an anspruchsvoll und dies hat sich im Laufe der Zeit noch massiv verstärkt. Da wir immer den Anspruch hatten, wirklich komplexe Prozesse und Unternehmen zu bedienen, mussten wir auch immer mit unseren Kunden im direkten Kontakt sein. Nur so waren wir in der Lage, deren Bedürfnisse zu verstehen und daraus eine für sie brauchbare Software zu bauen. Über Vertriebspartner als zusätzliche 'Durchlauferhitzer' hätten wir das nie hin bekommen" erklärt Beat Bussmann mit Überzeugung sein Geschäftsmodell.
 
Besseres für Wenige schaffen
Dank ihres konkreten und sehr früh erarbeiteten Bildes der Wunschkunden, konnte sich Opacc ohne Umwege der Analyse und Befriedigung der Kundenbedürfnisse zuwenden und diese dann sukzessive in die Software einbauen. "Während wir uns intensiv mit unseren Zielkunden beschäftigten, stellten wir aber fest, dass es auch Firmen gab, die eigentlich gar nicht wussten, wie ihr Business funktioniert. Solche Fälle stellten sich in der Folge oft als problematisch heraus. Sahen wir es doch nie als unsere Aufgabe an, das Geschäftsmodell unserer Kunden zu gestalten, sondern 'bloss' ihre Prozesse zu standardisieren, zu integrieren und zu automatisieren. So haben wir mit der Zeit gelernt: Gesunde Bedürfnisse müssen direkt aus den Unternehmen selbst herauskommen. Unternehmen, die dazu keinen Beitrag leisten können, waren für uns als Wunschkunden nicht passend. Dies zu akzeptieren und diese Kunden in der Konsequenz nicht zu bedienen, war zwar oft hart, hat uns aber massiv weitergebracht. Dadurch haben sich unsere Software und unsere Dienstleistungskompetenz laufend verbessert. Unser erklärtes Ziel ist 'Besseres für Wenige' – und vor allem für die Richtigen – anzubieten", erklärt Beat Bussmann weiter.
 
Auch deswegen trennt Opacc organisatorisch klar zwischen der Neukundengewinnung
Der in Bau befindliche OpaccCampus in Rothenburg.
und der Betreuung bestehender Kunden. Nicht, um die Neukundengewinnung zu pushen, sondern vielmehr, um die bestehenden Kunden zu schützen. Diese erhalten nach Projektstart eine klar definierte Ansprechperson, die ohne Not nie mehr wechselt. Auf diese Weise wird eine sehr enge Beziehung zwischen Opacc und Kunde aufgebaut, welche massgeblich zu einer zielgerichteten Weiterentwicklung der Software beiträgt. Ein weiterer Mosaikstein in der Verfolgung der klaren strategischen Kundenorientierung.
 
Software-Qualität ist das Mass aller Dinge
"Wir wollen unser Geld nicht mit 'Schmieren und Salben' verdienen. Erstens macht das keinen Spass und zweitens bringt es für unsere Kunden keine Innovation in ihre Geschäftsautomation. Damit entständen für sie weder neue Handlungsfelder noch erkennbare Wettbewerbsvorteile. Mit dem Ergebnis, dass wir als Software-Anbieter austauschbar würden und wir uns künftig mehr mit Konkurrenzkampf als mit Kreativität und Innovation beschäftigen müssten. Der Zukunftsfähigkeit von Opacc würde dies massiv schaden" beginnt Beat Bussmann seine Ausführungen über den hohen Qualitätsanspruch von Opacc.
 
"Für uns ist zentral, dass unsere Kunden ihr IT-Budget primär in neue Handlungsfelder und damit in einen Ausbau ihrer eigenen Wettbewerbsfähigkeit investieren können. Auf diese Weise können sie sich weiter entwickeln, können sich den Veränderungen in ihrem Markt rechtzeitig anpassen und bleiben langfristig erfolgreich. Und, sie bleiben so vor allem auch unsere Kunden", meint Beat Bussmann augenzwinkernd.
 
Die Qualität der Software ist daher das Mass aller Dinge. Das beginnt bei einer robusten und zukunftsorientierten Software-Architektur, welche den Anspruch verfolgt, dass die Software auch in 30 Jahren noch funktioniert. Die "richtige" Architektur der Software ist gemäss Beat Bussmann daher das A + O für seine Kunden. "Gerade jetzt erkennt man das gut, wenn alle von der kommenden Digitalisierung sprechen und sich langsam aber sicher bei der Business-Software der Spreu vom Weizen zu trennen beginnt. Noch immer sind unzählige Systeme in Betrieb, bei denen weder von Digitalisierung, noch von Anpassungsfähigkeit an die künftigen Anforderungen der Unternehmen die Rede sein kann. Ein Grossteil davon ist nicht mal updatefähig. Diese Systeme werden den Leuten irgendwann um die Ohren fliegen" ist Beat Bussmann überzeugt. "Die Zeit arbeitet da klar für uns. Da wir schon immer langfristig dachten – und das auch heute aus Überzeugung noch immer tun – sind wir überhaupt nicht unter Druck."
 
Wesentlicher Teil der Opacc-Strategie, und damit Grundlage für den hohen Qualitätsanspruch, ist die Erkenntnis, dass die "richtigen" und "passenden" Kunden selbst gesucht und gefunden werden müssen. Wurden diese an Bord geholt, so kann die permanente Verbesserung in Sachen Qualitätssoftware greifen und ihre volle Wirkung entfalten. Anderenfalls würde die Strategie schlecht oder gar nicht wirken, oder möglicherweise gar komplett scheitern.
 
Der "Tesla der Business-Software Branche"
"Wir verstehen uns als der Tesla der Business-Software Branche. Denn wie der Tesla ist auch die Opacc Anwendungsplattform durchgängig anders konstruiert als traditionelle Business Applikationen. Und unser Vertrieb ist ebenfalls direkt, wie bei Tesla“, stellt Beat Bussmann schmunzelnd einen Vergleich her.
 
Die Vision – also das Zukunftsbild – von Opacc zielt unbescheiden auf die Qualitätsführerschaft in Sachen Geschäftsautomatisation für KMU. Dieser Vision will Beat Bussmann treu bleiben und sie zur anerkannten Tatsache führen. Dazu gehört, dass Opacc weder Wachstumsphantasien pflegt, noch sich quantitative Finanzziele setzt. Getreu dem Motto "nicht die Grössten, aber die 'Schönsten' wollen wir werden".
 
Uns gibt es auch in 50 Jahren noch
Opacc will weiterhin am langjährigen Erfolgsrezept festhalten: Strategische Kundenorientierung durch Verkauf an Wunschkunden und gezielte, hochqualitative Weiterentwicklung ihrer Software. Die intensive Auseinandersetzung mit den Kunden und ihren Bedürfnissen, die Sicherstellung einer jederzeitigen Updatefähigkeit und – last but not least – einer Konzentration auf den Markt Schweiz. "Der Schweizer Markt ist nach wie vor sehr gross, bietet ausreichend Potential für unsere Entwicklung und wird sich ausserdem in den kommenden Jahren in Sachen Business-Software und Digitalisierung grundlegend weiter entwickeln müssen. Wir würden uns nur verzetteln, würden wir versuchen, zusätzliche Märkte zu besetzen" erklärt Beat Bussmann. "Mit Fokussierung und Konzentration auf das Wesentliche sind wir in den vergangenen knapp dreissig Jahren gut und stabil gefahren, daran halten wir fest. Uns wird es auch in 50 Jahren noch geben" schliesst Beat Bussmann seine Ausführungen mit einem klaren Statement ab.
 
Kurzprofil Opacc Software AG
Opacc (steht für "Operational Accounting") wurde 1988 von Beat Bussmann und zwei Partnern als ein Spin-Off von Also ABC gegründet. Seither folgt das Unternehmen seiner Vision einer anerkannten Qualitätsführerschaft in der Geschäftsautomatisation für kleine und mittelgrosse Unternehmen und Organisationen. Zu diesem Zweck automatisiert Opacc die Geschäftsprozesse seiner Kunden auf einer eigens entwickelten Anwendungsplattform. Diese deckt die integrierten Kernfunktionalitäten eines ERP, eines CRM und einer Shop-/E-Business Lösung ab. Das Unternehmen beschäftigt 120 Mitarbeitende in Kriens und Basel. Ab Ende 2018 wird der in Bau befindliche OpaccCampus in Rothenburg die neue Heimat für das ganze Unternehmen bilden. (Urs Prantl)

Unser Kommentar:

Kommentar Urs Prantl
 
Oft schon, habe ich das hier praktizierte Erfolgsrezept gepredigt. "Analysiert und überlegt euch, wer eure Wunschkunden sein könnten und wieso. Dann macht euch eine namentliche Liste mit allen Kandidaten und konzentriert euch nur noch darauf, diese an Bord zu holen. Sicher werden im Laufe der Zeit neue Wunschkunden dazukommen und andere von der Liste gestrichen werden müssen. Aber, ihr habt damit ein ganz konkretes Ziel, auf welches ihr täglich hinarbeiten könnt. Was sonst wäre einfacher?"
 
Opacc macht seit fast dreissig Jahren genau das. Und nicht nur das, das Unternehmen richtet sein ganzes Angebot an Software und Dienstleistungen exakt darauf aus und verbessert es laufend. Wird das Unternehmen darüber hinaus gut geführt, dann kann diese Strategie eigentlich kaum noch schiefgehen. Unter der Voraussetzung, dass die Führungskontinuität bei Opacc sichergestellt ist, kann ich mir daher gut vorstellen, dass das Unternehmen auch noch die restlichen 90 Prozent seiner Wunschkunden an Bord wird begrüssen können.
 
Interessanterweise war mir Opacc vor der vertieften Auseinandersetzung eher aufgrund zweier Auffälligkeiten ein Begriff. Einerseits wegen ihres in der Branche intensiv praktizierten Brandings in Orange, andererseits wegen ihrer positiv sichtbaren Firmenkultur und dem damit verbundenen "great place to work". Beide Faktoren spielen sicher für den nachhaltigen Erfolg auch eine Rolle. Sie sind aber – meiner Meinung nach – nicht die effektive Grundlage dafür.
 
Die Grundlage wurde vielmehr durch die Überzeugung gelegt, sich komplett auf ein klares Kundenbild hin auszurichten. Und zwar nicht bloss bei der Akquisition von Neukunden, sondern in allen unternehmerischen Tätigkeiten und vor allem auch in der Entwicklung der ganzen Softwarepalette. Natürlich muss sich das Wunschkundenbild auch verändern und angepasst und weiterentwickelt werden. Trotzdem, der Überzeugung liegt eine Geisteshaltung zugrunde, auf welcher die strategische Kundenorientierung in der heutigen Form gedeihen konnte. Und genau dies macht den Unterschied und lieferte gleichzeitig das Fundament für eine strategisch höchst wirksame Kernkompetenz, die Opacc als Anbieter von Business-Software unbestreitbar einzigartig gemacht hat.
 
Kritischer Erfolgsfaktor ist mit Sicherheit auch das Geschäftsmodell von Opacc und damit verbunden der Direktvertrieb. So, wie Opacc seine Strategie der Kundenorientierung fährt, würden Vertriebspartner diese stark gefährden, wenn nicht sogar "zerstören". Damit wird zwar das Wachstum des Unternehmens gebremst. Was Investoren mit Sicherheit abschreckt, scheint Beat Bussmann und seine Partner aber nicht zu stören. Wohl eher im Gegenteil!
 
Zu guter Letzt möchte ich feststellen, dass Opacc nicht "nur" eine effektive Gesamtstrategie praktiziert, sondern deren Kernelemente Vision, Mission und Leitbild auch inhaltlich vorbildlich herausgearbeitet und festgeschrieben hat. Lese ich die dazu gehörigen Aussagen, dann habe ich nie den Eindruck, es werde mit Allgemeinplätzen oder mit nichtssagenden Phrasen um sich geworfen. Ganz im Gegenteil, ich finde den wirklichen Inhalt der Strategie wieder.
 
(Keine Interessenbindung: Opacc ist kein Kunde des Autors. Das Unternehmen hat seinen strategischen Rahmen in Eigeninitiative entwickelt und aufgebaut, was zeigt, dass dies auch ohne externe Hilfe gemacht werden kann. Man muss es halt bloss tun und dann konsequent umsetzen.)
 
(Interessenbindung inside-channels.ch: Opacc ist zwar kein Kunde des Autors aber sehr wohl Werbekunde unseres Verlags.)