Exklusiv! Dell EMC wird VMware-Disti für alle

Michael Collins, europaweit für das Channelbusiness von Dell EMC verantwortlich, im exklusiven Interview mit Inside-channels.ch.
 
Das jährliche Canalys Channels Forum ist eine gute Gelegenheit, mit Top-Channel-Managern der Computerindustrie zu sprechen. Wir haben die Gelegenheit genutzt und uns in Venedig mit Michael Collins getroffen. Er ist für das Reseller-Geschäft im ganzen EMEA-Raum von Dell EMC verantwortlich.
 
Dell EMC tritt seit kurzem als Distributor für VMware auf. Das ist für Partner vorteilhaft, gilt aber nur für Titanium Partner. Solche gibt es in der Schweiz nur ganz wenige. Wann öffnen Sie das Angebot für alle Partner?
 
Michael Collins: Heute können Schweizer Partner Software von VMware noch nicht über Dell EMC beziehen. Dell EMC als Distributor für VMware gibt es in Europa bislang nur in Grossbritannien und Frankreich. Bevor wir das Angebot ausbreiten, müssen wir Know-how und Stabilität ausweiten. Das wird vielleicht sechs Monate dauern, dann werden wir das Programm ausweiten und auch in die Schweiz bringen.
 
Wann wird es passieren?
 
Michael Collins: Nicht mehr dieses, aber sicher nächstes Jahr.
 
Reseller beklagen sich oft, dass das Dell EMC Partnerprogramm zu wenig an die Verhältnisse in kleinen Märkten angepasst ist. Was tun Sie für uns "Kleinen"?
 
Michael Collins: Jedes Partnerprogramm hat Partnerstufen. Der Aufstieg hängt von Ausbildung und Zertifizierungen und natürlich von der Performance ab. Wir haben in EMEA ein Programm, das sich für kleinere Märkte eignet. Wir haben zum Beispiel nicht die gleichen Vorgaben in UK wie in der Schweiz. Wir wollen, dass Partner aus jedem Markt mitmachen können. Unser Ziel ist, dass Partner aufsteigen wollen und ihnen das auch gelingt.
 
Wir haben heute ein End-to-End-Portfolio. Nichts fehlt. Das ist eine Gelegenheit für Partner, den Partnerstatus zu verbessern. Meine Mission ist es, Partner dazu zu bringen, Produkte aus unserem ganzen Portfolio zu verkaufen. Unser Job ist es, den Partnern zu helfen, das nächsthöhere Level zu erreichen.
 
Man sagte mir, dass Dell EMC Probleme mit dem Partnerportal hatte. Es war schwierig für Partner, die Zertifizierungen zu managen. Und jetzt müssen Sie bis Ende Jahre alles nachholen. Ausgerechnet zum Jahresend-Business. Warum gewähren Sie den Partner nicht eine Gnadenfrist?
 
Michael Collins: Es stimmt. Es gab Partner, die Schwierigkeiten hatten, sich ins Training-Portal einzuloggen. Das Problem lag nicht beim Portal und nicht bei den Partnern, sondern beim Abgleich der Partner-Daten. Wir haben es erst bemerkt, als sich einige Partner beschwerten. Wir haben dann eine zusätzliche Frist von drei Monaten eingewährt – sie endet aber 2017. Die Frist muss per Ende Jahr enden, denn wir müssen die Partner für nächstes Jahr ja qualifizieren.
 
Als wir die Partnerprogramme zusammenlegten, haben wir versprochen, dass kein Partner herabgestuft wird. Die Zusammenlegung der Programme hat extrem gut funktioniert und brachte Partnern keine Überraschungen. Es gab aber einige kleinere Probleme. Denn es gibt "kleine" Partner unter den Grossen und "grosse" unter den den Kleinen.
 
Ende des dritten Quartals werden wir die Schwellenwerte für die Partnerstufen veröffentlichen. Gewisse Werte haben wir schon kommuniziert. Es ist ganz in unserem Interesse, dass Partner, die sich nahe an den Schwellenwerten befinden, sich für höhere Stufen qualifizieren.
 
Letzte Frage: Wir spüren im Markt ziemlich viel Druck von Huawei. Der Konkurrent versucht, Euch die Partner wegzuschnappen. Was machen Sie?
 
Michael Collins: Es gibt in dieser Industrie immer Neulinge. Das wird sich nie ändern. Wir sind für unser Schicksal selbst verantwortlich. Wir haben ein einfaches und klares Programm. Im ersten Halbjahr wuchs unser Channel-Geschäft zweistellig. Es ist ein 35-Milliarden-Dollar Business. Die Umsatzgewinne durch Cross-Selling unserer Partner sind spektakulär.
 
Es muss für unsere Partner einfach sein, mit uns zu geschäften. Und wenn wir Herausforderungen haben, müssen wir diese rasch beseitigen.
 
Wenn Sie mich fragen, ob mich die Erfolge unseres Wettbewerbs beunruhigen, dann sage ich "ganz sicher", denn sie halten den Druck auf uns aufrecht und das ist gut so.
 
Was wir haben, ist unsere Position als Nummer 1 in allen Märkten. Wir geben 4,5 Milliarden Dollar pro Jahr für Forschung und Entwicklung aus und kreieren Innovation. Für die Kunden macht unsere Position den Unterschied. Und unser Partnerprogramm ist gut. Die Partner-Zufriedenheit wuchs von 56 auf 82 Punkte nur in den letzten sechs Monaten. Trotz der Integration. Als wir begannen, haben unsere Partner im Schnitt 1,6 unserer verschiedenen Lines of Business wie Clients, Server, Storage usw. von Dell EMC vertrieben. Jetzt sind es schon 2,4. Unser Service-Geschäft wächst schneller als das Hardware-Geschäft – auch die Botschaft an Partner, Services zu verkaufen, funktioniert.
 
Wir wollen, dass unsere Partner in den Markt gehen und neue Kunden akquirieren. Wir schützen die Partner, die das machen, durch klare Regeln der Deal-Registrierung vor der Konkurrenz durch uns.
 
Um ihre Frage ganz kurz zu beantworten: Mein Team und ich müssen unsere Pläne jetzt umsetzen. (Das Gespräch führte Christoph Hugenschmidt)