"Sage war ein Turnaround-Fall"

Stephen Kelly in Zürich. Foto: Christoph Hugenschmidt
Sage-CEO Stephen Kelly erklärt im Exklusiv-Interview mit inside-channels.ch die Strategie des weltweit grössten Herstellers von KMU-Business-Software.
 
Der britische Konzern Sage ist auch in der Schweiz mit rund 180 Mitarbeitenden und einer ganzen Reihe von Software-Produkten für ganz kleine bis mittelgrosse Firmen ein gewichtiger Player. Sage hat jahrelang weltweit Software-Firmen zusammengekauft. Der Konzern war profitabel, hat aber den Wandel von der Client-Server-Welt hin zu einer Welt, in der Software nicht gekauft, sondern samt Datenhaltung und Security aus dem Internet gemietet wird, verschlafen.
 
Vor knapp drei Jahren übernahm Stephen Kelly das Ruder bei Sage. Er folgte auf Guy Berruyer, dem es offenbar nicht gelungen war, den Konzern in moderne Zeiten zu führen. Zuvor war Sage während 16 Jahren vom Briten Paul Walker geführt worden, der weltweit hunderte von Firmen zusammengekauft hatte. In der Schweiz waren dies etwa Sesam (heute Sage 50), Simultan (heute Sage 200), Winway und später auch ProConcept. ProConcept wurde 2009 mit Verlust wieder verkauft.
 
Mit Kelly weht ein anderer Wind im Sage-Konzern. Der Mann kommt aus der angelsächsischen Software-Welt. Er war bei Oracle und bei Micro Focus und hatte zuletzt den Job als COO im britischen Staatsdienst. Dort war es seine Aufgabe, mit harter Hand Einsparungen und Rationalisierung durchzusetzen. Inside-channels.ch hat Stephen Kelly letzte Woche in Zürich zu einem exklusiven Interview getroffen. Am Gespräch teilgenommen hat auch Sage-Schweiz-Chef Marc Ziegler, der Kelly ergänzte.
 
Sprechen wir zuerst über Sie: Sie sind als Turnaround-Manager bekannt. Warum wurden Sie im November 2014 zu Sage geholt? War Sage ein Turnaround-Fall?
 
Stephen Kelly: Ohja. Es gibt zwar sehr viel Positives zu Sage zu sagen. Zum Beispiel, dass die Kunden sehr loyal sind und Partner sehr kompetent. Aber Sage war ein schlafender Riese, als ich dazu stiess. Während die Technologie sich entwickelt hatte, bewegte sich Sage nicht. Wir hatten einen Rückstand zur Konkurrenz, den wir nun auf- und überholen müssen. Ich denke, das gelingt uns.
 
Und Sage war ein Turnaround-Fall, weil der Konzern sehr fragmentiert war. Mein Vorgänger, Paul Walker, hat in den 17 Jahren als CEO weltweit eine Firma nach der anderen übernommen. Die Firmen wurden nie integriert. Selbst innerhalb eines Landes konnte es bis zu sieben unterschiedliche Firmen geben. Wir hatten 270 verschiedene Produkt-Linien und Software in 73 unterschiedlichen Programmiersprachen. Von Cobol über Fortran bis C++ und Java. Ich wusste nicht einmal, dass es so viele verschiedene Programmiersprachen gibt.
 
Doch das ist noch nicht alles. Es gibt in einer Firma vielleicht fünf oder sechs unterschiedliche Rollen für Mitarbeitende im Verkauf. Aber wir hatten 169 verschiedene Provisionsmodelle. Und wir besassen 140 unterschiedliche Standorte. Sage war wirklich unglaublich fragmentiert. Wir mussten also die Firmenstruktur vereinfachen. So haben wir 70 Immobilien abgestossen und wir straffen das Produktportfolio. Wir investieren nun sehr viel mehr in Cloud und mobile Lösungen und Technologien wie künstliche Intelligenz und Machine Learning. Wir treiben die Innovation voran.
 
Wissen Sie, ich liebe Herausforderungen und Aufgaben, die man als unlösbar bezeichnet. Mein letzter Job vor Sage war Chief Operating Officer der Regierung Grossbritanniens. In vier Jahren konnten wir 50 Milliarden Pfund einsparen und die Dienstleistungen verbessern. 50 Milliarden Pfund entspricht dem Gehalt von drei Millionen Krankenschwestern in einem Jahr. Wir reden also von relevanten Beträgen.
 
Bevor ich den Job angetreten hatte, sagte man mir, es sei unmöglich, Grossbritanniens Civil Services zu verändern. Die Dienste seien 300 Jahre alt und schlicht unveränderbar. Alle meine Vorgänger seien gescheitert, egal welche Erfolge sie zuvor in der Privatwirtschaft vorgewiesen hätten. Aber wir haben es geschafft und die Behörden verändert. Dann wurde ich von einem Headhunter wegen Sage kontaktiert. Und wieder sagten alle in meiner Umgebung, Sage sei eine tolle Firma mit sehr netten Mitarbeitenden und guten Kunden. Aber es gebe einen massiven Bedarf nach Turnaround. Also dachte ich, der Job bei Sage sei eine grossartige Herausforderung. Wir haben zwar noch viel zu tun, machen aber gute Fortschritte.
 
Zuvor waren Sie bei MicroFocus und Oracle. Beide Firmen haben in der Schweiz nicht gerade den Ruf, Kunden- und Channel-freundlich zu sein. Sie gelten als sehr "amerikanisch" und quartalsgetrieben. Sage ist hingegen eine Channel-Company mit Tausenden von kleinen und grossen Partnerfirmen. Müssen Sage-Partner Angst vor Ihnen haben? Wird Sage jetzt wie Oracle?
 
Stephen Kelly: Nein nein. In meiner Zeit präsentierten wir das nette Gesicht von Oracle. Wir hatten die Büros in Bad Homburg und bedienten Telekomfirmen. Ich hatte Glück, denn die Firma hatte damals fast jedes Jahr dreistellige Wachstumszahlen. Als ich zu Oracle stiess, machten wir in UK etwa zwölf Millionen Pfund Umsatz, als ich ging waren es Milliarden.
 
Im Zentrum meiner Gedanken stehen immer der Kunde und die Partner. Eine grosse Firma entsteht, indem man das Richtige gut macht. Das Richtige ist einerseits, in Technologie und Innovation zu investieren. Andererseits jeden einzelnen der Kollegen auf Kundenorientierung einzuschwören. Ich möchte bei Sage die Kultur der Freundlichkeit, die ich angetroffen habe, mit Fokus auf den Erfolg der Kunden kombinieren.
 
30 Prozent unseres Geschäfts in der Schweiz erwirtschaften wir mit Partnern und wir sind Marktführer bei Software für Startups. Unterdessen schaffen wir es, Partner, die früher abhängig vom Lizenzverkauf waren, von einem Mietmodell zu überzeugen. Vor drei Jahren hätte man uns das niemals zugetraut. Heute helfen wir langjährigen Kunden, die früher unsere Software auf einem Server in einer Ecke laufen hatten, zu hybriden Lösungen. Sie lagern Daten in einer Cloud, die in der Schweiz betrieben wird und werden vielleicht später einmal dazu bereit sein, auf eine reine Cloud-Lösung zu wechseln.
 
Die Cloud-Strategie
Lasst uns über Cloud sprechen. Sage war lange zögerlich. Doch nun ist klar, dass Cloud die Zukunft ist. Ich denke, in zehn Jahren wird niemand mehr wissen, dass man früher Software auf einem eigenen Server im Keller betrieben hat. Was ist ihre Strategie?
 
Stephen Kelly: Wir nennen unsere Strategie "customer for life". Unser Kunde hat also immer die Wahl. Wie ein Kunde die Software betreiben will, ist sein Entscheid. Er kann sie on premise, in hybriden Szenarien oder ganz in einer Cloud betreiben. Der Kunde entscheidet über den Zeitplan. Der Kunde entscheidet, wann er bereit ist, einen Teil oder alle seine Daten in eine Cloud zu verlagern.
 
Wir investieren seit zweieinhalb Jahren aber in die Zukunft. Es geht nicht nur um Cloud, sondern auch um "Mobile First". Wir waren die ersten, die ein Produkt auf die Mobility-Plattform von Salesforce brachten und wir waren die ersten, die einen Chatbot in unsere Buchhaltungslösung einbauten. Das ist ein perfekter Use-Case für unsere Artificial-Intelligence-Software. Wir entwickeln mehr Innovationen als jede andere vergleichbare Firma weltweit. Weil wir mehr in Forschung und Entwicklung investieren, können wir neue Produkte viel schneller auf den Markt bringen. Heute arbeiten über 1300 Ingenieure an unseren Cloud-Lösungen. Wir wollen unser Entwicklungstempo weiter beschleunigen und die Konkurrenz hinter uns lassen.
 
Wird es eine eigene Cloud von Sage geben?
 
Stephen Kelly: Wenn ein Kunde seine Daten oder die Software in der Schweiz gehostet haben will, können wir ihm das anbieten. Natürlich denken wir, dass Cloud die Zukunft ist. Aber wir werden einen Kunden, der Daten und Software weiterhin selbst und vor Ort haben möchte und dafür Wartungsgebühr bezahlt, für immer unterstützen.
 
Wirklich für immer?
 
Stephen Kelly: Er wird regelmässig Updates bekommen. Aber es wird keine funktionellen Verbesserungen für diese Versionen geben. Wir kommunizieren dies offen und ehrlich. Aber natürlich möchten wir die Kunden dazu bewegen, auf Cloud-Lösungen und ein Abo-Modell zu migrieren. Abo-Modelle unterstützen die Liquidität der Kunden und sie können vom technologischen Fortschritt profitieren.
 
Strategisch haben wir uns für drei Cloud-Plattformen entschieden: Für AWS, Microsoft Azure, wo unsere Software voll in Office 365 integriert wird, und die Salesforce-Plattorm. Da wird unsere Software voll in die Services Cloud und die Sales Cloud integriert.
 
Was sagen Sie Partnern, die eigene Clouds mit Sage-Software anbieten wollen?
 
Marc Ziegler: In der Schweiz gibt es diese Möglichkeit. Sage Start ist sowieso eine hybride Lösung. Die Daten sitzen in einem Rechenzentrum von Sage in Frankreich. Startup-Kunden stellen praktisch nie die Frage, wo ihre Daten lagern. Im Segment von Sage 50 haben wir eine Partnerschaft mit einem Schweizer Cloud-Provider. Buchhalter und Treuhänder fragen uns immer, wo die Daten gehalten werden.
 
Partner können das Hosting aber auch selbst betreiben. Wir haben Partner, die das tun. Meiner Meinung nach, ist das aber nicht der beste Weg. Ich denke, es ist besser, Software in grossen, von vielen geteilten Infrastrukturen zu betreiben. Die Ausnahme sind Solution Provider, die eigene Software aus ihrem Rechenzentrum zusammen mit Sage-Produkten anbieten.
 
"Anspornen" statt zwingen
Sie erzählten von der unglaublichen Menge unterschiedlicher Technologie-Plattformen und Programmiersprachen, auf denen Sage-Produkte aufbauen. Ich nehme an, es wäre ausserordentlich teuer, alle Produkte zu modernisieren. Werden Sie Produkte beenden?
 
Stephen Kelly: Das werden wir tun. Ich komme gerade aus Deutschland. Da haben wir in den letzten zwei Jahren die Anzahl Produkte um ein Viertel reduziert. Wir werden aber die Produkte, die wir nicht modernisieren, weiterhin unterstützen.
 
Was bedeutet das? Werden Sie einfach Label und gewisse Funktionalitäten überleben lassen, ansonsten die Produkte aber einstellen?
 
Stephen Kelly: Wir werden unsere Kunden und Partner dazu anspornen, zur Cloud und zu mobilen Lösungen zu wechseln. Wir bieten Ihnen die Migration der Daten an und helfen, mit Partnern zusammen die neuen Lösungen zu individualisieren und Schnittstellen zu schreiben. Und wir werden auch kommerzielle Anreize für den Übergang in die neue Welt offerieren.
 
Die alten Produkte werden aber weiterhin unterstützt, wenn die Kunden bereit sind, Wartungsgebühren zu bezahlen.
 
Was werden die bevorzugten Technologie-Plattformen des Sage-Konzerns sein?
 
Stephen Kelly: Wir sind und bleiben Partner von Salesforce One und AWS. Datenbanken werden in der Tendenz von Microsoft und Oracle kommen und wir wollen mit modernen Programmiersprachen wie Ruby on Rails arbeiten.
 
Sie versprechen also klipp und klar, dass keine Schweizer Sage-Produkte eingestellt werden?
 
Stephen Kelly: Wir sind dem Schweizer Markt sehr verpflichtet. Unsere Kunden wählen Sage, weil sie uns vertrauen. Also werden wir alle Produkte weiterführen.
 
Marc Ziegler: Wir werden keine Migrationsprojekte erzwingen. Das ist eine wichtige Botschaft von Sage Schweiz. Unser erstes Ziel mit neuen Produkten ist immer, neue Kunden zu gewinnen. Erst das zweite Ziel ist es, bestehende Kunden von neuen Produkten zu überzeugen.
 
Stephen Kelly: Wir haben ungefähr 60'000 Kunden in der Schweiz. Es gibt aber 350'000 aktive Firmen in der Schweiz und jährlich werden rund 25'000 Firmen gegründet. Von diesen gewinnen wir fast 2000 als Kunden.
 
Wie sieht der Software-Channel der Zukunft aus? Ich denke, ganz neue Player, zum Beispiel Banken, werden in Zukunft Software anbieten.
 
Stephen Kelly: Ich denke, dass man gerade im Umfeld von Startups neue Player sehen wird. Es könnten Telekom-Dienstleister sein. Wir machen zum Beispiel riesige Umsätze in Spanien mit Telefonica. Telefonica hat ungefähr 1000 Telefonverkäufer für den Verkauf von Sage-Produkten ausgebildet. Telefonica bietet neuen Kunden von sich aus Sage-Apps auf den Smartphones. Auch Banken werden ähnliche Angebote bringen und es wird auch neue Anbieter wie GoDaddy geben.
 
Die letzte Frage: Ich habe Eindruck, Sage habe in der Schweiz Marktanteil verloren. Ist die Schweiz noch wichtig für Sage?
 
Stephen Kelly: Ich bin hier, um den Kollegen bei Sage zu sagen, dass die Schweiz für uns wichtig ist. Wir haben 180 Mitarbeitende hier. Wir werden weiter in der Schweiz investieren. Und wir wollen eine Schweizer Firma sein. Wir haben Schweizer Software in Deutsch, Französisch und Italienisch und für den Kunden soll sich Sage wie eine Schweizer Firma anfühlen. Unsere Kunden sprechen in Ihrer Sprache mit Schweizerinnen und Schweizern, wenn sie mit Sage sprechen.
 
Unser Umsatz in der Schweiz wächst und zwar schneller als der Markt. Ausserdem wollen wir mehr Sage-Produkte in die Schweiz bringen. Ich glaube, dass Buchhaltung und Zahlungssoftware verschmelzen werden. Bei diesem Trend wollen wir an der Spitze sein. Wir werden – auch in der Schweiz – ein führender und innovativer Anbieter sein. (Gespräch: Christoph Hugenschmidt)