ICT-ReSeller-Index: Stabil, aber auf tiefem Niveau

Auch im Sommerloch zeigt sich: Der Handel ist zu einem "Null-Margen-Spiel" geworden.
 
Das Jahr 2017 ist mit Hinblick auf den ICT-ReSeller-Index deutlich ruhiger als die Vorjahre. Mit einem Fixing-Wert für Juni von 69 Punkten liegt der Index zwar deutlich unter Vorjahr (minus 13 Prozent) aber leicht über dem Vormonat Mai (plus 1 Prozent). Der starke Rückgang zu 2016 relativiert sich, wenn man sich die Zick-Zack-Linie des Vorjahres anschaut und mit der eher stabilen Linie in 2017 vergleicht. Im ersten Halbjahr 2017 liegen damit bislang jeweils drei Monate über und drei Monate unter ihren Vorjahresmonaten.
 
Um eine Aussage über den aktuellen Status zu fällen, ist deshalb ein Blick auf den kumulierten Index hilfreich. Dieser liegt per Ende Juni leicht unter Vorjahr (minus 3 Prozent) und beginnt sich nun leider doch wieder konsequent unter Vorjahr zu bewegen. Die Vorjahre rutschten zwar jeweilig zum Halbjahr auch deutlich weiter ab, aber 2017 scheint der Channel ebenfalls nicht auf Wachstumskurs zu kommen bzw. sich maximal auf Vorjahresniveau zu bewegen.
 
Ein Blick in die Details zeigt Licht und Schatten:
  • So kann der Reseller bei den wichtigen Sortimentsbereichen Storage, Komponenten und Netzwerk zunehmend höher preisige Artikel verkaufen.
  • Auch bei den für ihn bislang untypischen Artikeln, die in der Kategorie „Andere Artikel" verbucht werden, kann der ICT-Reseller den Durchschnittspreis je Artikel um fast 60 Prozent zum Vorjahr steigern.
  • Andere Artikel, Netzwerk und Komponenten können durch ihre höheren Preise und zum Teil auch mehr Menge ihren Anteil am Sortiment beim Reseller steigern.
  • Storage verliert trotz hochwertigeren Artikeln an Umsatz, da die Nachfrage für diese leistungsfähigeren Artikel aktuell noch nicht da ist.
  • Das Hauptsegment "Computer" kann sich im Preis zwar fast auf Vorjahresniveau halten (minus 1,5 Prozent), muss aber mit weniger Nachfrage fertig werden und mit damit deutlich geringerem Umsatzanteil (minus 19 Prozent seit 12/2014).
  • Verbrauchsmaterial, Zubehör und Peripherie können immer weniger als Stützen im Sortiment gesehen werden. Hier sind Preise und Margen am Boden. Nur wer sehr hohe Mengen einkauft oder sich über alternative Beschaffungsquellen bevorratet, kann überhaupt noch minimale Margen generieren. Viele Reseller verabschieden sich deshalb aus diesem Bereich
und überlassen das Feld anderen.
 
Reseller müssen neue Wege gehen
Für den ICT-Reseller ist die Zukunft immer mehr bereits Realität. Der Handel ist zu einem mehr oder weniger "Null-Margen-Spiel" geworden. Alle Wettbewerber und Kanäle haben fast die gleich langen Spiesse. Der erfolgreiche Reseller muss immer mehr in der Lage sein, Bedarf für ganzheitliche Projekte bei seinen Kunden zu erkennen. Diesen Bedarf muss er adressieren, sich als Lösung präsentieren und letztendlich für sich und seinen Kunden erfolgreich wie vereinbart liefern.
 
Wenn er dann sogar noch diese Erwartungen durch Qualität, Persönlichkeit und moderne Prozesse mehr als erfüllt, wird er in Zukunft auch wieder mehr Erfolg haben. Reseller, die sich aber weiter auf austauschbare Produkte konzentrieren und nicht bereit sind, neue Wege zu gehen, werden über kurz oder lang vom Markt verschwinden.
 
Deshalb ist jetzt im Sommerloch genau der richtige Zeitpunkt für Reseller, die Karten für das Jahr 2018 neu zu legen und seine Geschäftsprozesse zu automatisieren, professionelle Schnittstellen zu etablieren und das Team neu aufzustellen. Auch der Reseller muss selbst durch die "Digitale Transformation" und darf nicht nur davon reden. (Thomas Czekala)
 
Der Autor: Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG.

Zum ICT-Reseller-Index:
Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20'000 Abfragen pro Tag.