Prantls 5A: Boll Engineering

Thomas Boll, Gründer und CEO von Boll Engineering
Die 5A-Formel von Boll Engineering: Boll's Firmenclaim bringt dessen Spezialisierung "IT Security Distribution" zwar gezielt auf den Punkt. Doch das ist noch nicht einmal die halbe Wahrheit. Boll Engineering ist de facto ein Value-Add-Distributor in extremis.
 
Boll Engineering ist auf die IT-Security-Distribution spezialisiert. Doch diese Spezialisierung ist nur die halbe Wahrheit, denn Boll ist de facto ein Value-Added-Distributor in extremis. "Sind unsere Kunden erfolgreich, sind wir es auch", ist die dazu gehörige Erfolgsformel, die das sonst eher bescheiden auftretende Unternehmen durch und durch prägt.

Mit "Verstand und Bauch" am Markt
Wie bei KMU-Unternehmern nicht selten, lag auch für Thomas Boll die Motivation zur Firmengründung nicht im finanziellen Reiz. "Mir ging es nicht darum, reich zu werden. Ich wollte mir eigentlich nur mein eigenes Umfeld mit einem vernünftigen Arbeitsplatz selbst erschaffen. Meine bisherigen beruflichen Erfahrungen hatten mich desillusioniert. Ich wollte nicht Firmenpolitik betreiben, sondern produktiv tätig sein und dabei Dinge verändern können."
 
Boll Engineering startete 1988 als reine Softwarefirma mit zwei Inhabern. Als das Unternehmen Mitte der 90er Jahre begann seinen Kurs in Richtung Hardware zu verändern, stieg einer der Partner aus und widmete sich fortan nur noch dem Software-Business. "Übrig" blieb Thomas Boll, der zusammen mit seiner Frau die Firma zu ihrer heutigen Marktstellung und Grösse führte.
 
Mit dem Aufkommen des Internets stellten sich für die Kunden von Boll bereits sehr früh Fragen nach der Sicherheit ihrer IT-Systeme. Als Softwareentwickler im Unix-Bereich verfügte Boll naturgemäss über eine hohe Sensibilität für Sicherheitsaspekte in der IT. Auf der Suche nach entsprechenden Lösungen stiess das Unternehmen auf die US-amerikanische WatchGuard. Mit dieser schloss sie alsdann eine Reseller-Vereinbarung, noch bevor deren erste Firewall überhaupt lieferbar war. Damit war der Grundstein für das Distributionsgeschäft gelegt.
 
In der Folge entwickelte Thomas Boll sein feines Sensorium für den IT-Markt weiter. "Der Marktbedarf war für mich immer der wichtigste Gradmesser", erläutert Thomas Boll. "Zu diesem Zweck war ich stets sehr eng am Markt und beobachtete und analysierte die Trends, die in schneller Folge auf uns zukamen. Natürlich lag ich damit nicht immer richtig. In der Summe haben wir aber gute und richtige Entscheidungen für unser Unternehmen getroffen. Unsere heutige Marktstellung in der Schweiz als eine der ersten Disti-Adressen im Security-Umfeld beweist dies."
 
"Das Gras wachsen hören" reicht aber bei weitem nicht. Boll Engineering legte in seiner fast dreissig jährigen Geschichte vor allem eine überdurchschnittlich hohe Veränderungsbereitschaft an den Tag. So wurden die Trends nicht nur wahrgenommen, sondern auch konsequent im ganzen Unternehmen umgesetzt. "Ich bin nicht der Typ, der sich an bestehende Dinge klammert und diese nicht mehr loslassen kann. Wenn ich sah, hörte und spürte, wohin sich meine Firma entwickeln wollte, dann liess ich es auch geschehen. Dabei halfen mir sicher meine Hartnäckigkeit und mein Durchhaltewillen, sicher aber auch das grundlegende Verständnis unserer Reseller-Kunden. Denn, diese Erfahrung hatte unsere Firma in ihren Anfangsjahren ja selbst eingehend machen können. Wir wussten immer sehr genau, was Reseller brauchen und sich wünschen."
 
Spezialisierung als logische Konsequenz mit Folgen
Das feine Gespür für den IT-Markt und seine Bedürfnisse brachte Thomas Boll schon vor der Jahrtausendwende zur Erkenntnis, dass – wollte Boll im Disti-Geschäft erfolgreich werden – eine Spezialisierung notwendig war. War der IT-Markt bis dahin noch wenig beackert gewesen, so zeichneten sich langsam aber sicher Sättigungstendenzen ab. Die Spezialisierung auf ein überschaubares Security-Portfolio, dies dafür in aller Tiefe, war für Thomas Boll daher die logische Konsequenz.
 
So sah er das Heil für seine Firma in einem klaren Value-Added-Konzept und nicht als Broadliner. "Als sich unser Weg in Richtung Security-Disti – und damit weg von der Softwareentwicklung – abzeichnete, war für mich auch klar, dass wir wachsen müssen. Einerseits, um den Konzentrationsprozess in der Branche zu bewältigen, andererseits, um uns überhaupt zu einem seriösen
Kernkompetenz "Business Enabler": Boll Engineering hat sich zu einem Geschäftsentwickler für seine Channel-Kunden gemausert.
Value-Added-Distributor entwickeln zu können. Das ging mit den damals zehn Mitarbeitern nicht." Somit war Wachstum angesagt. Und zwar als Folge einer gewünschten Entwicklung und nicht zum Selbstzweck. "Ich dachte schon immer sehr langfristig und fragte mich, was macht meine Firma auf lange Sicht erfolgreich? Wenn ich dazu meine Antworten gefunden hatte, dann machten wir uns im ganzen Unternehmen konsequent auf den Weg, egal wie einschneidend es war und wie lange es dauern würde", beschreibt Thomas Boll die Konsequenzen des grundlegenden Strategiewechsels seiner Firma in den 90er Jahren.
 
Kernkompetenz "Business Enabler" besteht aus diversen Facetten
Im Ergebnis tritt Boll heute als "Business Enabler" für seine Kunden auf. Der Kompass dazu lässt sich am besten mit dem Firmenmotto beschreiben: "Sind unsere Kunden erfolgreich, sind wir es auch." Nicht, dass andere Unternehmen dies nicht auch von sich behaupten würden, bei Boll ist diese Überzeugung Programm, bestimmt jede Entscheidung im Unternehmen und wird intensiv gelebt. Und, sie wird von ihren Kunden, den Resellern, täglich hautnah wahrgenommen. "Für mich ist Boll der Inbegriff von Value Addes", bestätigt ein grösserer Reseller und Kunde von Boll. "Würde ich meine Techniker anweisen, Boll als Lieferanten nicht mehr zu berücksichtigen, hätte ich bei uns eine Palastrevolution erster Güte."
 
Boll versteht unter "Business Enablement" und "Kundenmehrwert" extrem viel. Neben dem kostenlosen, aber technisch hochklassigen Support sind es diverse Massnahmen, die die Kunden bei der Entwicklung und dem Geschäftswachstum tatkräftig unterstützen. So hilft Boll seinen Kunden neben den klassischen Disti-Aufgaben mit gezieltem Business Development und Markterschliessung, mit verschiedenen Sales- und Marketing-Services und einem breiten Ausbildungsprogramm. Immer mit dem erklärten Ziel, die Wiederverkäufer selbst erfolgreich(er) zu machen. "In den gut zwanzig Jahren unserer Disti-Aktivitäten sind wir mit vielen unserer Kunden zusammen mitgewachsen", sagt Thomas Boll. Und sein Reseller-Kunde bestätigt: "Wir bekommen immer wieder ausgezeichnete Leads, die wir zum überwiegenden Teil in gute Projekte umwandeln können". Damit hat sich Boll in seinem Distributionsmarkt für hochwertige IT Security-Produkte zu einem Geschäftsentwickler für seine Channel-Kunden gemausert.
 
"Wir würden nie Telefonroboter einsetzen"
Flankierend zur Kernkompetenz "Business Enablement" herrscht auch bei Boll eine überdurchschnittlich mitarbeiterfördernde Kultur. "Wir sind extrem vorsichtig, wenn wir neue Leute anstellen. Sie müssen zu unserer Kultur passen. Als Konsequenz kam es schon vor, dass wir eine Stelle auch mal ein ganzes Jahr unbesetzt liessen, da der geeignete Kandidat nicht in Sicht war. Mitarbeiter, die dann aber in unser Unternehmen eingebettet sind, können sich selbst in weiten Grenzen weiterentwickeln. Bei unseren Technikern hatten wir bis heute keinen einzigen Wechsel zu verzeichnen. Offensichtlich finden die guten Leute in unserem Unternehmen, was sie motiviert und hält", erklärt Thomas Boll nicht ohne Stolz. Diese Einstellung färbt auch auf die Beziehung zu den Kunden ab. "Wir würden nie Telefonroboter einsetzen, so wie es viele unserer Mitbewerber tun", erklärt Thomas Boll weiter. "Für unseren Erfolg mitbedeutend ist es, dass wir den intern gepflegten Respekt auch im Aussenverhältnis pflegen". Allesamt Aussagen, die der oben bereits zitierte Reseller-Kunde auch aus seiner Aussenwahrnehmung uneingeschränkt bestätigt.
 
"Wir schaffen massive Überkapazitäten in der Cloud"
Auf die Frage, wo Boll's Zukunft liegt, meint Thomas Boll schmunzelnd: "Wir wollen auch weiterhin mit aller Kraft Mehrwert schaffen und das Leben für unsere Kunden noch einfacher machen. Aber abgesehen davon, ist mein erklärtes Ziel, uns mit unserer Firma klar sichtbar als Nummer 1 im IT-Security Markt Schweiz abzusetzen. Bedenken habe ich nur, ob wir mit zunehmender Grösse zu einem 'Normalbetrieb' werden könnten. Das will ich auf jeden Fall verhindern und damit unser 'Wohlfühlklima' auch in die Zukunft retten."
 
"Was den Markt anbelangt, so sehe ich uns punkto Cloud in eine massive Überkapazität hineinlaufen, was teilweise in einer Rückwärtsbewegung wieder weg von der Cloud münden könnte. Da würden sich dann für uns interessante Nischen eröffnen. Ansonsten bin ich mir fast sicher, dass unser Geschäftsmodell auch in anderen geografischen Märkten Aussicht auf Erfolg hätte. Langweilig wird uns auf alle Fälle nicht werden", schliesst Thomas Boll seine Ausführungen. (Urs Prantl)
 
Kurzprofil Boll Engineering
Die 1988 gegründete Boll Engineering AG zählt zu den führenden Adressen im schweizerischen Channel-Business. Der Value-Added-Distributor für IT-Security-Produkte vertreibt Lösungen in verschiedenen Bereichen der IT-Security. Dabei bietet Boll seinen Channel-Partnern umfassende Dienstleistungen an, die über den üblichen Distributionssupport hinausgehen. Geradezu wegweisend ist der ausschliesslich durch qualifizierte Ingenieure erbrachte, für die Channel-Partner kostenlose Tech-Support. Das kontinuierlich wachsende Unternehmen Boll befindet sich in Privatbesitz und beschäftigt am Hauptsitz in Wettingen und in der Niederlassung Lausanne rund 40 Personen. Es betreut und beliefert rund 700 Reseller-Kunden in der Schweiz.
 
Die Serie: Prantls 5A
In der Serie Prantls 5A – "Angenehm anders, als alle anderen" analysiert KMU-Berater Urs Prantl erfolgreiche IT-Unternehmen auf ihre Einzigartigkeit und porträtiert die Entstehungsgeschichte und den Kern ihrer dafür verantwortlichen Kernkompetenzen. (Redaktion)

Unser Kommentar:

Kommentar Urs Prantl
 
Was ist an der Value-Added-Story von Boll Engineering so besonders, wird sich der eine oder andere Leser vielleicht fragen. Value-Added-Distributoren gibt es doch viele. Wo also ist da eine Kernkompetenz auszumachen?
 
Der wesentliche Unterschied liegt bei Boll sowohl beim Umfang als auch bei der Qualität des Mehrwerts, den das Unternehmen für seine Reseller-Kunden erbringt. So mischt sich Boll ganz bewusst tief in die Strategie und Unternehmensführung seiner Kunden ein – wenn die das wollen und zulassen – und hilft ihnen tatkräftig und mit hoher Kompetenz ihr Marketing und ihre Geschäftsentwicklung zu schärfen und zu verbessern. Qualitativ setzen sie dabei in vielen Bereichen neue Massstäbe, so zum Beispiel im technischen Support oder bei der Aus- und Weiterbildung ihrer Partner. Die Mehrwerte, die Boll über das klassische Disti-Geschäft hinaus erbringt, sprengen das sonst übliche Mass von Value-Added und können sogar als "Value-Added XXL" bezeichnet werden. Boll selbst bringt es mit seiner Erfolgsformel "sind unsere Kunden erfolgreich, sind wir es auch" und mit dem selbst gewählten Prädikat "Business Enabler" treffend zum Ausdruck.
 
Ich sehe sogar Ansätze in Richtung einer Kernkompetenz dritter Ordnung. Das heisst, die Business Enabler-Fähigkeit stiftet nicht nur einen extrem hohen Nutzen und unterscheidet Boll klar von seinen spezialisierten Disti-Mitbewerbern, sie könnte sogar als Grundlage für ein neues Geschäftsfeld oder einen Spin-Off taugen: Technische Unternehmensentwicklung und Marketingberatung für IT-Firmen.
 
Extrem interessant finde ich zudem den gelungenen Wandel vom Software-Entwickler zum Hardware-Distributor. Ein solches Unterfangen gelingt nur Firmen, welche nicht sich selbst im Fokus haben, sondern sich mit ihren Produkten nicht wichtig nehmen und damit dem ständigen Reflex, sich an Bestehendes zu klammern, wirksam widerstehen können. Eine menschliche Eigenschaft, die rar gesät ist – auch bei Unternehmern.
 
Mit dieser hohen Veränderungsbereitschaft bei Boll untrennbar verbunden, ist das feine Marktsensorium, welches sich mindestens beim Inhaber Thomas Boll findet. Er lässt den Markt (mit)entscheiden, wohin sich sein Unternehmen entwickeln soll. Meiner Erfahrung nach auch keine Selbstverständlichkeit.
 
Das Value-Added-XXL-Rezept von Boll funktioniert aber nur dank der vertikalen Spezialisierung. Sie spielt daher eine entscheidende Rolle für den langfristigen Erfolg der Firma. Diese Spezialisierung auf das Geschäft mit IT-Security hat allerdings auch zur Folge, dass der Markt Schweiz eines Tages für Boll eng – vielleicht sogar zu eng – werden wird. Weiteres Wachstum – auch qualitativer Art – wird dann eventuell nur noch durch eine Erweiterung des geografischen Einzugsgebiets möglich sein. Das heisst, es wird der Gang ins Ausland anstehen. Übrigens eine typische Entwicklung, die "Hidden Champions" oft durchlaufen müssen (wie das Standardwerk von Hermann Simon 'Hidden Champions, Aufbruch nach Globalia' anhand zahlreicher Beispiele eindrücklich zeigt). Erste Erfahrungen in diese Richtung hat Thomas Boll in Österreich sogar schon sammeln können.
 
Einmal mehr spielt auch bei Boll die Firmenkultur eine zentrale Rolle. Sie ist aber nicht ursächlich für die heutige Marktstellung als "fast" Nummer 1 im IT-Security Markt verantwortlich, sondern deren Folge. Es versteht sich natürlich von selbst, dass Boll sein fachlich anspruchsvolles Business Enabler-Konzept nur mit Hilfe einer kooperativen und kundenorientierten Unternehmenskultur wirksam umsetzen kann. Und dazu musste Thomas Boll über die vielen Jahre hinweg auf eine entsprechende Zusammensetzung seines Teams achten und die "Wohlfühl- und Entwicklungskultur" der Firma aktiv entwickeln und pflegen.