Hat der Abwärtstrend beim ICT-Reseller ein Ende?

Der Abwärtstrend der letzten Jahre hat sich auch im Mai nicht fortgesetzt, zeigt der ICT-ReSeller-Index.
 
Seit Jahren kämpft die ICT-Branche mit den Umsätzen. Nun aber scheint die Talfahrt gestoppt zu haben, denn der Mai 2017 bestätigt die in den Vormonaten von ProSeller gemachten Beobachtungen. Mit einem Wert von 69 liegt der ICT-ReSeller-Index der Disti-Vergleichplattform Concertopro um zwei Prozent über dem Wert des Vorjahresmonats und auch leicht über dem April. Damit konnten in diesem Jahr drei der bisherigen fünf Monate zum Monatsende jeweils über den jeweiligen Vorjahreswerten abschliessen. Lediglich der Januar und April 2017 lagen unter dem Vorjahr, bedingt durch die unterschiedliche Lage von Feiertagen.
 
Im 2017 bisher oft erfreuliche Zahlen
Dieses Jahr lief es während vielen Tagen besser als im Vorjahr. Bei Betrachtung des Index auf Tagesbasis ist diese als positiv zu bewertende Situation, die es in den letzten Jahren nicht gab, gut zu erkennen. Es gibt im 2017 viele Tage und auch längere Phasen, die zum Teil deutlich über den Vorjahreswerten liegen. Leider gibt es aber auch entsprechende Tage unter den Vorjahreswerten, so dass kumuliert und als Saldo betrachtet das Jahr 2017 fast genau so wie 2016 verläuft. Bessere und schlechtere Tage kompensieren sich fast vollständig und es wird spannend, ob wir uns schon auf einem neuen Plateau im Gesamtgeschäftsvolumen befinden.
 
In den Vorjahren war dies durchweg anders. Kaum ein einzelner Index-Tages-Wert wurde in den Jahren bis 2016 über dem entsprechenden Vorjahreswert gemessen und wenn, dann ausgelöst durch extreme Sondersituationen (z.B. Währungsschock Januar 2015). Analog verloren die ICT-Reseller kontinuierlich Jahr für Jahr Handelsumsätze und damit Relevanz für dieses Geschäftssegment.
 
Was ist das ICT-Reseller Rezept dafür?
Viele Reseller haben offensichtlich eine neue Positionierung und bessere Strategie gefunden. Im Durchschnitt sind die vom Reseller von Januar bis Mai 2017 verkauften Artikel um 4,1 Prozent teurer als noch 2016. Auch das war in den Vorjahren anders. Viele ICT-Reseller konnten sich aber mittlerweile entsprechend ihren jeweiligen Anwendungsspezialitäten ergänzende Artikel ins Sortiment holen, welche auch zunehmend höherwertig sind. Dieser Artikelbereich sorgte beim Durchschnittspreis innert Jahresfrist für eine Steigerung um bis zu 57,9 Prozent – und das bei gleichzeitig steigenden Mengen. Wie bereits häufiger hier erwähnt, wächst der Anteil des Sortimentsbereichs "Andere Artikel" beim Reseller seit langem.
 
Darüber
hinaus kann der Reseller zunehmend Komponenten mit höheren Preisen verkaufen (+22,7 Prozent) und hier im Umfeld seiner Servicedienstleistungen auch die passende Hardware mitliefern. Der Artikelbereich Storage ist wieder etwas speziell. Hier hatten wir bereits im März-Report erwähnt, dass die Hersteller mit Macht und höheren Preisen versuchen die neueste Generation an Speichertechnologie in den Markt zu bekommen. Leider fehlt noch der Bedarf und damit die Nachfrage dafür, so dass zwar der Durchschnittspreis pro Artikel steigt (+ 15,2 Prozent), dies aber bei fallender Absatzmenge.
 
Und wie geht es jetzt weiter?
Die ICT-Reseller stellen sich dem Wettbewerb. Artikelbereiche, die sich heute leichter über andere Kanäle (unter anderem online/offline Retail, Ausland, Direktgeschäft) beziehen lassen, sind auch beim Reseller im Preis unter Druck. Insbesondere Software (-25,5 Prozent; vergl. ICT-Reseller-Index Report März) Peripherie (-14,1 Prozent) und Zubehörartikel (-11,4 prozent) wären hier zu nennen.
 
Mit seiner "Dreibeinkompetenz" kann sich der ICT-Reseller aber vom Retail, Direktgeschäft und reinen Webshop zunehmend abgrenzen. Die Beratung, die Beschaffung von HW & SW und der Service, alles wie versprochen zum Leben zu erwecken, sind gerade in komplexen Fragestellungen die Hoheitsgebiete des Resellers. Einfache Lösungen und Commodities werden woanders bezogen. Wer das akzeptiert und interessante Nischen besetzt, der hat als Reseller seine Hausaufgaben für heute gemacht. Will er auch in Zukunft erfolgreich sein, so muss er sich aber weiter auf grundsätzlich neue Wettbewerber einstellen. Er sollte seine Transformation als laufenden Prozess verstehen, denn noch ist kein Ende der Veränderung in Sicht oder absehbar. (Thomas Czekala)
 
Der Autor: Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG.
 
Zum ICT-Reseller-Index:
Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20'000 Abfragen pro Tag.