Dell-EMC-Partner­programm: Einfach, vorhersehbar…

Achim Freyer und Simone Oesch. Bild: Dell EMC
Hält das neue Partner­programm von Dell EMC, was es verspricht? Wir haben mit dem Konzern gesprochen und erste Stimmen von Schweizer Resellern eingeholt.
 
"Einfach, vorhersehbar, profitabel". Mit diesen Eigenschaften beschreibt Dell EMC sein Partnerprogramm in einem Guide (PDF), der im Februar von Austin in Texas in die Welt verschickt wurde. Und mit den gleichen Worten leitet auch Simone Oesch, neue Channel Director Dell EMC Schweiz, in einem Telefongespräch mit inside-channels.ch die Vorstellung des Programms ein. Doch was bedeuten die Schlagworte?
 
Einfach: Es werde für den ganzen Channel global ausnahmslos dasselbe Programm geben, so Oesch. Dazu werde nur ein Portal für sämtliche Dell-EMC-Partner zur Verfügung gestellt, das alle Tools und Ressourcen umfasse.
 
Vorhersehbar: Das Deal-Registrierungs-Programm helfe dank eines globalen Verhaltens­kodex' und eines integrierten Verfahrens, die Partner zu schützen, verspricht der Konzern im Guide. Laut Oesch gibt es bei Dell EMC eine Nulltoleranzpolitik: Ist eine Deal-Registrierung approved, gebe es keine Konkurrenz durch das Direktsegment.
 
Profitabel: Dell EMC verspricht im Guide lukrative Rabatte. Zudem würden 150 Millionen Dollar investiert, um solche Vergünstigungen und die Marketingzuschüsse (MDF) zu garantieren.
 
Dell EMC: "Wir wollen mit dem Channel wachsen"
Doch verlassen wir die Marketing-Ebene. Was hat Dell EMC konkret getan in Bezug auf den Channel?
 
Mittlerweile mache man in der Schweiz fast die Hälfte des Umsatzes über den Channel, sagt Achim Freyer, General Manager Commercial Sales und Co-Chef von Dell EMC Schweiz, zu inside-channels.ch. Weltweit sehe es ähnlich aus: Rund 47 Prozent, also jährlich 35 Milliarden Franken, würden über den Channel erwirtschaftet, berichtete CEO Michael Dell kürzlich auf der Konferenz Dell EMC World.
 
Es gebe aber noch genug Potential, um direkt und mit dem Channel vorwärts zu gehen und zu wachsen, so Freyer. Oesch ergänzt: "Der Channel ist das Non-Plus-Ultra um zu wachsen."
 
Bereits im März hatte Dell EMC seine Distis in der Schweiz genannt: Ingram Micro, Tech Data, Alltron und Datastore. Auf der Plattform des Dell-EMC-Partnerprogramms finden sich zudem 29 Reseller. Oesch sagt aber, dass man in der Schweiz bereits 46 Reseller-Partner in allen Stufen – Authorized sowie Gold, Platinum und Titanium – gefunden habe.
 
Was sagen die Reseller?
Wir haben bei VARs, konkret bei Bechtle, Itris, Netcloud, GIA Informatik und Swisscom, nachgefragt, was sie vom neuen Partnerprogramm halten. Nicht alle wollten oder konnten sich zum Programm äussern.
 
Bechtle sagt, dass man keine detaillierten Aussagen treffen könne, weil das Programm erst seit einigen Monaten in Kraft sei. Man unterstütze den eingeschlagenen Weg und freue sich auf die Fortsetzung des Channel-Approaches. Die genannten
Das neue Programm kennt fünf Partnerkategorien. Bild: Dell EMC
Grundpfeiler – eben: "Einfachheit, Berechenbarkeit und Profitabilität" – brächten das Programm gut auf den Punkt. Man baue als Titanium-Partner auf ein starkes Partnerschafts-Modell. So weit, so versöhnlich und PR-gerecht.
 
Swisscom zeigt sich verhalten optimistisch
Auskunftfreudiger zeigte sich einzig Swisscom. Der Telco macht einige interessante Aussagen gegenüber inside-channels.ch.
 
Der Fokus von Swisscom liegt auf EMC-Produkten, deshalb kann der Telco nur aus diesem Bereich berichten. Man sehe gute Chancen, dass mit dem Merger einiges verbessert wurde, aber Dell EMC halte immer noch am Direktverkauf fest, heisst es vorab.
 
Man sei allerdings noch genauso wie die Mitarbeiter von Dell EMC bei der Einarbeitung und in der Testphase, darum wären genauere Details schwer zu bekommen.
 
Sichtbar sei jedoch, dass sich die Unterscheidung der Partner in die Bereiche reiner Reseller oder ICT Provider sowie Cloud Service Provider verbessert habe. Das Programm sei vorher rein auf Umsatz ausgelegt gewesen und habe die Wichtigkeit der Partnerschaft zu wenig reflektiert. Man sehe auch deutlich höhere Kickbacks, die man als Titanium-Partner erreichen könne. Aber es würden auf der Stufe Titanium die Unterscheidung des Partner-Engagements fehlen: Man wünsche sich, dass aufgezeigt würde, welche Partner sich um die Ausbildung von Experten bemühten oder grösseren Umsatz erwirtschaften.
 
Die Nutzung der MDF hätte einfacher werden sollen, was aber erste Anzeichen nicht bestätigen würden, sagt Swisscom. Ausserdem unterlägen diese immer noch strengen Regeln. Es sei nach wie vor ein "enormer Aufwand, um die erwirtschafteten Gelder für Marketing & Development-Aktivitäten einzusetzen". Zwar seien die Möglichkeiten mit bis zu 19,95 Prozent Kick-Backs überdurchschnittlich am Markt, aber man erfahre erst nach dem ersten Quartal, ob man diese auch wirklich erreichen könne.
 
Die Erwartungen seien hier noch nicht erfüllt worden. Man wünsche sich Schweizer Bestimmungen und lokale Entscheidungskompetenz.
 
Verbesserte Online-Tools, die klarer den Umsatz-Bereich und die erhaltenen Incentives zeigten, finden hingegen positive Erwähnung. Ebenso dass das Web-Interface für Zertifizierung und Training übersichtlicher sei und sich damit die Sicherstellung der Zertifizierung für den Status besser umsetzen lasse. Allerdings sei das Partner-Portal erst seit rund einem Monat aktiv und habe wohl darum einige tote Links und fehlende Informationen.
 
Zu früh für abschliessendes Urteil
Wie das Dell-EMC-Partnerprogramm tatsächlich umgesetzt wird und welche Auswirkungen die Änderungen auf welche Partner haben, wird man erst in Erfahrung bringen können, wenn das eine oder andere Quartal ins Land gezogen ist. Allerdings zeigen sich erste Vorteile und Mängel, wie man den Swisscom-Äusserungen entnehmen kann. Man kann sich zum Beispiel fragen, ob ein globales Partnerprogramm nicht die nationalen Besonderheiten zu wenig berücksichtigt. Oder ob die MDF nicht zu strikten Kriterien unterliegen und noch zu kompliziert vergeben werden. (Thomas Schwendener)