Prantls 5A: Abacus

Claudio Hintermann, CEO und Chefstratege von Abacus.
Die 5A-Formel von Abacus: Die Kernkompetenz von Abacus folgt einer im Prinzip simplen Frage: Wie bleiben wir relevant? Die Antwort darauf ist allerdings äusserst komplex und begleitet die Gründer seit der Firmengründung vor über 30 Jahren bei allem, was sie tun.
 
Abacus wurde 1985 von drei befreundeten HSG-Absolventen in St. Gallen ins Leben gerufen. Dank ihrer grundlegenden Unterschiedlichkeit gelang die Zusammenarbeit auf Anhieb und hält bis zum heutigen Tag. Bereits hier liegt die Wurzel einer Fähigkeit, die dem Unternehmen in seiner mittlerweile über dreissigjährigen Geschichte ein hohes Mass an Stabilität und Kontinuität verleiht. Kenne ich doch nur wenige KMUs, deren Gründungspartner über eine so lange Zeit kooperativ und produktiv zusammenarbeiten konnten.
 
"Bereits zu Beginn trieb uns die Überzeugung an, dass wir Probleme besser lösen können als andere", erläutert Claudio Hintermann, CEO von Abacus, die Motivation zur Gründung einer eigenen Firma. "War es 1985 das Papier, welches wir durch EDV ersetzen wollten, so stehen unsere KMU-Kunden künftig vor Herausforderungen wie Machine Learning und der vollautomatischen Buchhaltung mit allen damit verbundenen Konsequenzen. Damals wie heute sind wir überzeugt, dass die Kunden- und damit auch die Partnerwelt in diese Richtung wird gehen müssen. Den Weg dazu wollen wir vorspuren“, führt Claudio Hintermann weiter aus.
 
Bei zwanzig Mitarbeitern sollte Schluss sein
"Wir wollten nie so gross werden, wie wir heute sind. Bei zwanzig Mitarbeitern sollte eigentlich Schluss sein. Unser Ziel war immer, etwas Nachhaltiges aufzubauen, von dem andere etwas haben", erklärt Claudio Hintermann die grundlegende Philosophie seines Unternehmens. Angesichts der heutigen Grösse von gut 350 Mitarbeitern und der gerade kürzlich veröffentlichten Wachstumszahlen für das vergangene Jahr 2016 klingt dies schon fast nach Koketterie.
 
"Management by Geier"
Abacus ist eine der wenigen "echten" Herstellerfirmen von Business Software in der Schweiz. "Echt" im Sinne von klarem Fokus auf Softwareentwicklung und der damit notwendig verbundenen Forschung, welche bei Abacus seit jeher eine zentrale Rolle spielt. Dies wird nicht zuletzt durch den Zusatz "Research" im Firmennamen zum Ausdruck gebracht und findet in der eigens dafür geschaffenen Forschungsabteilung ihren strategischen und operativen Niederschlag.
 
"Wir sind eine Techno-Bude. Getrieben durch unsere starke Neugier und die sich ständig ergebenden Technologie-Möglichkeiten gehen wir immer wieder hohe Risiken ein", so Hintermann. "Allerdings laufen wir nicht jedem Modetrend sofort hinterher. Das können wir schon alleine aus Rücksicht auf unsere Kundenbasis von über 40'000 Kunden nicht tun. Auch aus strategischen Gründen überlassen wir die Erforschung neuer "Minenfelder" lieber anderen. Damit sind wir nicht immer die Schnellsten, wenn es um die Aufnahme neuer Technologien geht, aber wir waren bis anhin immer noch rechtzeitig. Was man von zahlreichen anderen – auch sehr grossen Unternehmen wie Nokia oder RIM – nicht behaupten kann. Ich bezeichne dies oft als 'Management by Geier'. Wir beobachten von oben und aus sicherer Distanz, wie sich andere eine blutige Nase holen und stürzen uns dann auf die Lösungen, die sinnvoll und wirtschaftlich umsetzbar sind. Aber ich gebe zu, unser stärkster Entwicklungstreiber ist unsere panische Angst, den Anschluss zu verpassen.“
 
Nicht ganz unbescheiden geht Hintermann noch einen Schritt weiter: "Wir sind nicht so super gut, wie es vielleicht den Anschein macht. Wir haben einfach viele schlechte Konkurrenten, das hilft uns natürlich.“
 
Partnermodell als zentrale Voraussetzung für dauerhafte Relevanz
Abacus vertreibt seine Software seit jeher und ausschliesslich über Vertriebspartner. Die Beziehung zu den Händlern hat sich über viele Jahre entwickelt und gefestigt. Viele Partner wurden zusammen mit Abacus gross und erfolgreich. Die Beziehung zum harten Kern der Händlerschaft ist mittlerweile legendär und ist für die hohe Stabilität und das nachhaltige Wachstum massgeblich mitverantwortlich.
 
"Wir verstehen uns als Softwarehersteller und nicht als Projektimplementierer" erklärt Claudio Hintermann die Kernstrategie seines Unternehmens. "Um mit einer breit angelegten Finanzsoftware erfolgreich – und damit in der ganzen Schweiz relevant – zu werden, war uns von Anfang an klar, dass wir die Projekte nicht selbst machen dürfen.
AbaNinja, die neuste Errungenschaft aus dem Software-Haus Abacus: Eine Cloud-basierte Fakturierungssoftware für Kleinunternehmen (mit direkter Integration der Raiffeisenbank und Treuhändern).
Wir hätten auch gar nie das dazu nötige und sehr breite Branchen Know-how aufbauen können. Sind doch unsere KMU-Kunden in dutzenden von verschiedenen Bereichen mit den unterschiedlichsten Geschäftsmodellen unterwegs. Diese Kundennähe haben nur unserer Vertriebspartner."
 
"Zudem denken wir extrem stark in den Businessmodellen unserer Absatzmittler und helfen ihnen zum Beispiel dabei, die kommenden Chancen in der Digitalisierung zu erkennen und für sich nutzbar zu machen. Dazu pflegen wir in unserem Partner-Ökosystem einen aktiven Austausch – nicht selten bei einem guten Essen. Im Gegenzug versorgen uns die Partner mit dem 'Herzschlag' des Marktes, den wir in Wittenbach nicht immer so deutlich mitbekommen", erklärt Claudio Hintermann das symbiotische Verhältnis von Abacus zu seinen Partnern.
 
Kernkompetenz Relevanz
"Unsere herausragende Fähigkeit, die wir über mittlerweile 30 Jahre unter Beweis stellen, ist es 'relevant' zu sein. Welcher anderen Softwarefirma in der Schweiz ist es gelungen, ihre Marktführerschaft beim Wechsel von DOS zu Windows, von Einzelplatznutzung zu Client/Server und jetzt in die Cloud zu verteidigen und zusätzlich auch noch signifikant auszubauen? Wir verstehen Relevanz aber nicht einfach als betriebswirtschaftliche Grösse und damit als Ziel einer Wachstumsstrategie. Die Relevanz von Abacus hat eben nicht nur für uns, sondern vor allem auch für unsere Kunden und unsere Partner einen hohen Mehrwert. Auf ihrer Basis sind wir in der Lage, noch bessere und innovativere Software und Lösungen zu entwickeln und auf den Markt zu bringen. Davon profitieren alle." So sieht Hintermann als zentralen Erfolgsfaktor von Abacus.
 
"Wir verstehen uns als Inkubator für Finanz- und Business-Software. Dazu gehört eine grosse Portion an Anpassungswillen und Anpassungsfähigkeit. Und natürlich spielt auch unsere Kultur eine wichtige Rolle. Wie alle anderen sind auch wir Pfadfinder, die sich ständig auf die Suche nach dem sprichwörtlichen Weg nach Kalifornien machen müssen, wollen sie auch morgen noch im Geschäft sein. Doch wir wollen nicht nur einfach im Geschäft sein, sondern wir sind davon überzeugt, dass wir in unserem Geschäft absolut relevant sein müssen. Dort, wo wir mitspielen, gilt zunehmend die Regel ‚the winner takes it all’. Das heisst, wir überleben nur als Gewinner und als solcher brauchen wir höchstmögliche Relevanz in unserem Markt."
 
"Wir fahren keine Wachstumsstrategie"
Relevanz und Marktführerschaft über viele Jahre hinweg alleine erklären aber die heutige Marktstellung von Abacus nur unvollständig. Der zusätzliche Schlüssel liegt – davon ist Claudio Hintermann überzeugt – bei der Absenz einer Wachstumsstrategie.
 
"Wir hatte nie eine Wachstumsstrategie und daher auch nie einen darauf aufbauenden korsettartigen Budgetplanungsprozess. Wir entscheiden und machen das, was aus unserer Sicht Sinn macht und wofür sich unsere Leute interessieren – völlig unabhängig von Budgetzeiträumen. Wir sind keine Verwalter, können nicht gut mit Regeln umgehen und beachten viele davon auch oft gar nicht. Eigentlich denken und handeln wir im Führungsteam komplett entgegen dem, was wir an der HSG gelernt haben. Das ist auch der Grund – und davon bin ich überzeugt – warum wir langfristig gewinnen werden. Wir denken nachhaltig, quasi mit 'open End'. Das im Gegensatz zu fast allen unseren Konkurrenten, die immer alles kurzfristig maximieren wollen", sagt Claudio Hintermann. "Würden wir so denken wie die meisten unserer Mitbewerber, dann hätten wir die Firma ohnehin schon lange verkauft", bringt es Hintermann auf den Punkt.
 
Am Ende einer Epoche
Die Frage nach der Zukunft von Abacus eröffnet Claudio Hintermann mit einer spannenden Ansage: "Wir befinden uns am Ende einer Epoche. Und das betrifft nicht nur Technologie, sondern Wirtschaft, Gesellschaft und alles andere auch. Wenn eine Epoche endet, dann beginnt eine neue. Wir bei Abacus fragen uns daher laufend, welche Lösungen in dieser neuen Epoche gefragt sein werden."
 
"Primär wollen – nein müssen – wir relevant bleiben. Wir dürfen nicht stillstehen, sondern müssen weiterhin auf Entdeckungsreise nach Kalifornien gehen und neue Wege finden. Dazu gehört sicher die Herausforderung, unser Win-Win-Partnermodell in die neue Zeitrechnung weiter zu entwickeln und unsere Partner auf ihrem Weg in die Zukunft zu unterstützen. Dann natürlich die Adaption neuer, cooler Technologien in unsere Produkte und last but not least, die Einführung eines tragfähigen Eigentümer-Partnermodells als Nachfolgelösung für die Abacus."
 
Weiter führt Claudio Hintermann aus: "Was die kommende, neue Epoche anbelangt. Der Kommunismus, der Sozialismus wie auch der Kapitalismus waren und sind Ergebnisse aus den herrschenden Umständen. Als Zeichen der neuen Epoche sehen wir heute sich verändernde Umstände, wie die rasant um sich greifende Digitalisierung aller Lebensbereiche aber auch zunehmende Umweltzerstörung, gesättigte Märkte und eine immer inhumanere Arbeitswelt. Dies alles führt dazu, dass auch ein neues Wirtschaftsmodell wird entstehen müssen. Dessen Konturen wollen wir rechtzeitig erkennen, damit wir uns – um weiterhin relevant zu bleiben – rechtzeitig und konform daran anpassen können."
 
Kurzprofil Abacus Research AG
Abacus ist ein inhabergeführtes Schweizer Softwareunternehmen, das in der ganzen Gruppe rund 350 Mitarbeitende beschäftigt. Zusammen mit seinen Vertriebspartnern sichert Abacus das Auskommen von circa 1200 Mitarbeitenden. Die St.Galler entwickeln seit mehr als drei Jahrzehnten betriebswirtschaftliche Software. Abacus wurde 1985 durch drei Absolventen der Universität St. Gallen gegründet und ist mit mehr als 100'000 verkauften Softwaremodulen und über 41'000 Kunden der grösste unabhängige und damit erfolgreichste Schweizer Anbieter von Business Software für den Bereich kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU). Der Hauptsitz von Abacus Research befindet sich in Wittenbach-St. Gallen. (Urs Prantl)

Unser Kommentar:

Kommentar Urs Prantl
Schon häufig traf ich Branchen-Kenner, die den nachhaltigen Erfolg von Abacus nicht zuletzt mit viel Glück erklärten. "Als das Gründerteam 1985 mit seiner Finanzsoftware startete, war der Markt ja noch vollkommen leer. Also, was konnte da schon schiefgehen", ist häufig die Begründung.
 
Nachdem ich Abacus näher kennen lernen konnte, muss ich konstatieren, dass der Erfolg wenig mit Glück zu tun hat. Natürlich waren die Umstände vor über 30 Jahren für die Lancierung einer B2B Business Software wesentlich idealer, als sie es heute wären. Ohne die oben beschriebene Kernkompetenz – an der die Gründer ganz bewusst von Beginn an gearbeitet haben – wäre Abacus jedoch nicht unumstrittene Marktführerin in der Schweiz.
 
Ich verorte die Grundlage für die heutige Kernkompetenz "Relevanz" und die damit verbundene Marktführerschaft vor allem in drei Aspekten.
 
Absoluter Fokus: Abacus wollte von Beginn an ein "echter" Softwarehersteller sein. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Somit war von Anfang an klar, dass die Firma ihre Software nicht selbst, sondern ausschliesslich über Partner vertreiben wollte. Auf diese Weise konnte Abacus eine ausgeprägte Identität und damit auch eine fokussierte Struktur als Softwarehersteller entwickeln. Das klingt jetzt vielleicht banal, Tatsache ist aber, dass die meisten anderen Business Software-Hersteller in der Schweiz zusätzlich zu ihrer Softwareentwicklung auch mit dem ganzen Projektgeschäft und dem Endusersupport "belastet" und "abgelenkt" sind. Es gibt tatsächlich nur wenige Ausnahmen.
 
Streben nach Relevanz: Wenn Claudio Hintermann von "Relevanz" spricht, dann lässt sich das vereinfacht mit "Marktführerschaft" übersetzen. Doch bei Abacus ist Relevanz eben noch viel mehr, und das macht den Unterschied. Abacus versteht unter Relevanz nicht nur eine quantitative Grösse. Relevanz ist auch der Ausgangspunkt für die immerwährende Suche nach neue Technologie-Möglichkeiten, für Neugier und das Erforschen "neuer Wege nach Kalifornien", für den Aufbau und die langfristige Pflege der legendären Vertriebspartnerschaften, für ausgeprägtes Denken in langen Zeiträumen und "open End" und damit verbunden für die Abneigung gegenüber einer Wachstumsstrategie. Speziell durch den letzten Aspekt grenzt sich Abacus sehr klar vom Gros der Mitbewerber ab. Man lässt die Unternehmensentwicklung – und damit auch das Wachstum – einfach "geschehen" und erzwingt es nicht.
 
Breite Auseinandersetzung mit der Zukunft: Mir ist bis heute noch kein KMU in der Schweiz begegnet, welches sich so intensiv und breit (also über einen engen technischen und fachlichen Fokus hinaus) mit der Zukunft und damit auch mit dem eigenen künftigen Geschäft auseinandersetzt. Einerseits aus purem Interesse, andererseits aber vor allem, um frühzeitig zu erkennen, wohin man sich als Hersteller einer Business Software mit hoher Relevanz hin entwickeln muss. Die Überzeugung "the winner takes it all" dient Abacus hier als notwendiger Motor und Treiber.
 
Die Marktführerschaft in der Schweiz ist momentan unbestritten und gefestigt. Seit einigen Jahren expandiert Abacus aber auch nach Deutschland und versucht dort Fuss zu fassen. "Dort hat niemand auf uns gewartet", stellt Claudio Hintermann treffend fest. Es gilt zu präzisieren. Abacus ist in Deutschland noch meilenweit von Relevanz entfernt. Das hat die Firma bereits wenige Jahre nach ihrem Markteintritt im grossen Kanton erkannt und sich daraufhin von der Breite in den "Nischenmarkt" der Architekten und Ingenieure zurückgezogen. Dennoch, auch dort ist Abacus von Relevanz à la Suisse noch weit entfernt. Es wird daher spannend sein zu verfolgen, wie die "Relevanz-Strategie" in diesem neuen Markt umgesetzt wird und ob dies auch dreissig Jahre dauern wird.