ICT-Reseller mit gutem erstem Quartal

Grafik: ICT-Reseller-Index
Die anspruchsvolle Vernetzung und die überall zunehmende digitale Interaktion sorgen für eine stabile Nachfrage bei den Schweizer ICT-Resellern.
 
Auch im März setzt der ICT-Reseller-Index der Disti-Vergleichsplattform Concertopro mit einem Wert von 82 den guten Trend der ersten beiden Monate fort und schliesst auf Niveau Februar. Gegenüber dem Vorjahr liegt der Index, der die Nachfrage im Schweizer Channel zeigen soll, mit plus 16 Prozent sogar deutlich über dem März 2016. Anders als in den Vorjahren, in denen der Index kumuliert immer nur nach unten zeigte, ist über das gesamte erste Quartal ein erfreuliches Plus von 1 Prozent gegenübder 2016 zu verzeichnen.
 
Bei Betrachtung auf Tagesbasis wird noch etwas anderes sichtbar: Der Marktverlauf ist deutlich ruhiger als auch schon. Grosse plötzliche Ausschläge nach oben oder unten sind in diesem Jahr bislang noch nicht zu beobachten gewesen.
 
Gefragte Serviceleistungen dank mobilen Geräten
Getragen wird die insgesamt gute Entwicklung von den Artikelkategorien "Zubehör" und "andere Artikel". Beide legen in den ersten drei Monaten um 12 Prozent beziehungsweise 13 Prozent zu. Smartphones, Tablets und deren Zubehör sorgen immer noch und wahrscheinlich bis auf weiteres für ein Wachstum dieser Sortimentsbereiche. Dies ist erklärungsbedürftig: Das funktionierende Smartphone wird immer vernetzter und wichtiger im Alltag, so dass die Preisbereitschaft hierzu eher steigt. Mehr Konsumenten nutzen deshalb den fachlich versierten ICT-Reseller, um auch bei den nun häufiger auftretenden Fragen und Service-Bedürfnissen einen persönlichen Ansprechpartner zu haben. Auch das Kerngeschäft mit Computern kann davon profitieren und das Niveau vom Vorjahr zumindest halten, nachdem dieses die letzten Jahre verloren hat.
 
Stark zurück gehen dagegen die Kategorien Storage (minus 21 Prozent) und Software (minus 22 Prozent), die mit weiterer Verbreitung der Cloud-Konzepte wohl auch zukünftig verlieren werden. Die Meinung zur Cloud ist somit auch geteilt und macht auch neben dem Umsatzrückgang bei diesen Artikeln nicht nur Freude. Der ICT-Reseller weiss damit nämlich immer weniger, wo sein Kunde was mit der verkauften Technik eigentlich macht.
 
Immer mehr Hersteller mit Direktvertrieb
Sowohl bei Storage als auch bei Software liegen die schlechten Verkaufszahlen der ICT-Reseller im Verhalten der Hersteller begründet. So forcieren immer mehr Software-Hersteller den Direktvertrieb, um die Schweizer ICT-Distributoren und Reseller mit deren
Grafik: ICT-Reseller-Index
Margen zu umgehen und selber eine direkte Beziehung zum Endkunden zu entwickeln.
 
Auch bei Storage sind die Hersteller nicht ganz unschuldig an der aktuellen Entwicklung. So haben die grossen Storage-Anbieter nämlich bereits ihre Sortimente auf deutlich höhere Speicheranforderungen umgestellt, während die Nachfrage im Markt dafür noch keinen Bedarf verspürt. Tendenziell ist deshalb Storage für den aktuellen Nutzen zu teuer und der Kauf wird auf später verschoben.
 
Ebenfalls zweistellig (minus 10 Prozent) verlieren die Artikel im Segment "Komponenten". Hier machen Online-Shops aus Fernost mit White-Label-Produkten zu extrem günstigen Preisen dem Reseller das Leben schwer. Deutlich teurere Markenartikel vom Schweizer ICT-Reseller sind in dieser kaum sichtbaren Kategorie immer weniger gefragt.
 
Mit diesen Entwicklungen wird der zukünftige Bedarf nach mehr und besseren "Drei-Bein-Resellern" immer deutlicher. Der Kunde verschafft sich die Produkte, wo er den besten Preis bekommt. Aber für vernetzte und vernetzbare Produkte möchte er den Qualitätslieferanten mit Beratungs- und Servicekompetenz.
 
Was erwarten ICT-Kunden heute?
Der Kunde erwartet nicht nur Technik, sondern will Inhalte und eine ausgewogene Lösung mit Verbindung vom Heute zum Morgen. Der Kunde möchte das kaum greifbare Schlagwort der "digitalen Transformation" kompetent für bessere "digitale Interaktion" in seinen Prozessen interpretiert bekommen. Dafür muss der ICT-Reseller sich aber auf die Situation seiner Kunden einlassen, deren Branche kennen und sicher im Umgang mit den dafür nötigen Beratungstechniken sein. Nur Boxen schieben reicht nicht mehr.
 
Der Autor: Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG.

Zum ICT-Reseller-Index:
Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20'000 Abfragen pro Tag.