Trüber November für Schweizer ICT-Handel

ICT-Reseller-Index, November 2016. Weitere Grafiken finden Sie auf Concertopro.ch.
Die Nachfragelücke verglichen mit 2015 beträgt nun schon einen Fünftel. Viele kleinere Reseller geben den Handel auf.
 
Da kommt keine Weihnachtsstimmung auf: Der ICT-ReSeller-Index von ConcertoPro ist im November auf 68 Punkte gesunken. Der eher ernüchternde Trend des Jahres 2016 für den Gesamtmarkt aller ICT-Reseller setzt sich also fort. Die Gesamtlücke zum Vorjahr hat sich damit weiter auf minus 20 Prozent erhöht, nachdem sie im Oktober noch bei minus 18 Prozent lag. Als Trendverstärker sind 9 Faktoren zu beobachten, welche dafür sorgen, dass die Karten für den Reseller auch weiter gemischt werden (Siehe unten).
 
Im Grossen und Ganzen sind alle Sortimentsbereiche mehr oder weniger stark betroffen. Ausreisser gibt es keine. Interessant ist aber, dass sich die seit 2014 zu beobachtende Sortimentsverschiebung nicht fortsetzt. Mit einem Umsatzanteil von rund 35 Prozent sind Computer nun seit gut 12 Monaten stabil und haben wohl ein neues Plateau erreicht. Früher hatte der Verkauf von Computern über 42 Prozent Anteil am Handelsumsatz beim Reseller. Die Computer-Sortimentsbereiche kommen nun auf rund 25 Prozent Umsatzanteil während das Rand- und Ergänzungssortiment von 34 Prozent im Jahr 2014 auf nun 40 Prozent gewachsen ist. Nach einer Phase der schrittweisen Veränderung ist nun eine neue Struktur zu erkennen.
 
Reseller geben das Resellen auf
Überraschenderweise geht es vielen ICT-Resellern trotzdem sehr gut und die Arbeitsbelastung ist zum Teil sehr hoch. Auf der anderen Seite reduzieren aber auch eine Reihe von Resellern deutlich ihre Handelsaktivitäten beziehungsweise hören ganz auf, sich mit dem Handel von Produkten zu beschäftigen. Der im Schweizer Fachhandel messbare Gesamtrückgang bewirkt also eine Konsolidierung auf weniger, aber grössere Händler, so wie es in vielen reiferen Branchen bereits geschehen ist. Diese Verdrängung von Kleinen durch immer Grössere wird wohl auch nächstes Jahr noch weitergehen. Offen ist, wo der Absatz-Umsatz-Boden für das Gesamthandelsvolumen im ICT-Produktmarkt für Fachhändler sein wird und damit, wie viele grössere oder spezialisierte ICT-Reseller übrigbleiben können.
 
Diese 9 Faktoren sorgen für eine Änderung der Spielregeln
Als Trend-Verstärker und noch ohne absehbares Ende sind die folgenden 9-Faktoren zu beobachten, die alle von aussen auf den ICT-Reseller einwirken:
 
Produkt-Verschiebung
Was früher Server machten, können heute PCs. Was früher PCs konnten, machen heute Notebooks. Was früher Notebooks konnten, machen heute Tablets oder sogar Smartphones und was früher Handys konnten, machen heute Wearables und Uhren. Die steigende Rechenleistung macht es möglich und die Produkte werden immer noch kleiner, billiger und besser.
 
Funktions-Integration
Drucker sind heute auch Scanner sowie WLAN-fähig. Handys sind nun fast zu 100 Prozent Smartphones mit Kamera, Game- und Online-Plattform sowie Wecker und Taschenlampe. Tablets und Notebooks sind fast vollwertige Arbeitsplätze, die von vielen Firmen auch als solche akzeptiert werden (bring your own device). Und auch diese Geräte werden, trotz zusätzlichen Funktionen, immer kleiner, billiger und besser.
 
Neue Geschäftsmodelle
Statt
Die Lücke zum Vorjahr wird immer grösser.
am Verkauf von Produkten wird am Service verdient – unter anderem auch als Cloud Anbieter. Andere verdienen als Druckeranbieter an den Verbrauchsmaterialien wie auch über direkte oder indirekte Mitgliedsgebühren in Netzwerken (zum Beispiel Google, Facebook).
 
Globalisierung
Viele Konsumenten haben spätestens nach dem Franken-Schock am 15. Januar 2015 auch einmal Preise und Kaufprozesse bei ausländischen Anbietern ausprobiert. Viele haben gute Erfahrungen gemacht und viele ausländische Hersteller haben den Schweizer Markt für sich entdeckt.
 
Online-statt-offline
E-Commerce ist inzwischen nicht mehr exotisch und die Konsumenten, aber auch professionelle Einkäufer werden immer mutiger, auch komplexere und physisch grössere Artikel online zu bestellen.
 
Preis-Ski-Piste
Auch wenn alle spätestens seit der Pleite von Praktiker Baumärkte wissen müssten, dass Rabatt-Schlachten keine Gewinner haben, nimmt die Frequenz und Heftigkeit von Rabatt-Tagen und Aktionen enorm zu. Selbst ohne Rabatt haben ICT-Reseller kaum noch Marge. Am Cyber-Monday müssen jedoch nochmals 20 Prozent Rabatt gegeben werden, um überhaupt etwas zu verkaufen. Die Käufer erwarten deshalb solche Aktionen und selbst Aussagen wie "nur heute" oder "nur für kurze Zeit" werden als Ankündigung für noch tiefere Preise interpretiert.
 
Kaufverzögerung
Wenn die technologische Entwicklung in Sechs-Monats-Zyklen neue, bessere und billigere Produkte serviert, und die installierten Produkte ihren Dienst zumindest halbwegs gut tun, lohnt sich das Zuwarten mit einem Kauf. Investitionen werden verschoben, Entscheidungsprozesse verlieren ihre Dringlichkeit.
 
Hersteller-Vertikalisierung
Die noch bis auf weiteres zunehmende generelle Vernetzung führt zu immer mehr und besseren Kontakten der Hersteller mit den Endverbrauchern und Nutzern. Der Schritt zu Direktgeschäften ist für viele Hersteller bereits in den Strategien enthalten, wenn sie es nicht jetzt schon versuchen oder bereits tun. Dabei werden vermehrt auch kleinere Kunden angegangen und Aufträge direkt angestossen und abgewickelt. Distributoren und ICT-Reseller werden zunehmend auf Retouren-Logistik und Vor-Ort-Service reduziert.
 
Fachhandel wird zum Vertrauenspartner
Preisfokussierte und kurzfristig handelnde Kunden, die Produkte in einer einfachen, nicht vernetzten Basiskonfiguration brauchen, werden nicht mehr zum ICT-Reseller kommen. Kunden mit Bedarf an Qualität, Kompetenz und Lösung von Komplexität werden aber weiter den ICT-Reseller aufsuchen.
 
Die Spielregeln, aber auch das Verhalten der Spieler und die Spielfiguren haben sich in den letzten 5 Jahren bereits stark verändert und werden sich noch weiter verändern. Wesentliche Treiber sind Faktoren, bei denen der Schweizer ICT-Reseller lediglich passiv ist und auf die er reagieren muss. Viele dieser neuen Spielregeln bergen jedoch spannende und sehr lukrative neue Geschäftsmöglichkeiten. Jeder einzelne ICT-Reseller muss sich aber darüber im Klaren sein und sich selber die Karten legen, was und wie er zukünftig Geschäfte betreiben möchte. (Thomas Czekala)
 
Der Autor: Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG.

Zum ICT-Reseller-Index:
Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken bzw. rund 20'000 Abfragen pro Tag.