Prantl behauptet: Opportunismus tötet jede Strategie. Oder doch nicht?

Kolumnist Urs Prantl über einzigartige Opportuninäten und Opportunismus.
 
"Achtung, einzigartige Business Opportunität in Sicht! Für Risiken oder Nebenwirkungen, fragen Sie übrigens Ihren Verwaltungsrat, Berater oder sonst einen Besserwisser oder lesen Sie mal wieder in Ihrer Strategie nach."
 
Uns allen bekanntes Beispiel und schon x-mal erlebt sind Kundenanfragen, die man eigentlich mit gesundem Menschenverstand ablehnen müsste. Dies, weil der Kunde Produkte oder Leistungen will, die wir so gar nicht im Angebot haben oder haben wollen, weil der Preis nicht stimmt, weil wir eigentlich keine freien Ressourcen haben, weil der Kunde meilenweit von unserer Vorstellung des Wunschkunden entfernt ist oder aus irgendwelchen anderen Gründen. In der Regel nehmen wir den Auftrag dann aber trotzdem an und argumentieren damit, dass dies ein "strategischer Kunde" sei. In Tat und Wahrheit machen wir den Deal aber nur, weil wir den Umsatz haben wollen oder – noch schlimmer – müssen. Wir verhalten uns also opportunistisch, argumentieren aber strategisch und handeln damit gezielt wider unseres grossen Planes. Übrigens, die Frage "nehmen Sie gelegentlich Kunden- oder Kooperationsanfragen an, die nicht zu Ihrem Unternehmen passen?" stelle ich als Teil meiner Analyse häufig. Die (ehrliche) Antwort liefert mir einen guten Hinweis, ob die Firma konzeptlos oder einigermassen geplant funktioniert.
 
Ist Opportunismus also einfach das absolute Gegenteil von strategischem Vorgehen? Passen die beiden Dinge im Unternehmen überhaupt zusammen oder schliessen sie sich nicht komplett aus? Ist Opportunität also zwangsläufig der Tod einer jeden Strategie? Fragen, die sich uns in den Strategie- und Positionierungsprozessen immer wieder mal intensiv stellen, und über die wir nicht selten leidenschaftlich diskutieren müssen.
 
Die richtige Beurteilung hängt nämlich stark davon ab, was man unter Opportunität versteht. Opportunistisches Vorgehen und daraus folgende Entscheidungen können nämlich durchaus sehr strategisch sein. Das setzt allerdings voraus, dass bereits eine klare Strategie vorhanden ist und, dass sie im ganzen Unternehmen bekannt, verstanden und intensiv gelebt wird. Die Strategie ist dann bei allen Mitarbeitern "internalisiert" und prägt und leitet nicht mehr bloss Entscheidungen von klar erkennbarem strategischem Gewicht, sondern beeinflusst auch das ganze operative Tagegeschäft. Alle Mitarbeiter haben die Vision, die Ziele des Unternehmens und die Strategie verinnerlicht und verhalten sich – auch wenn sie nicht immer bewusst daran denken müssen – danach. In einem Unternehmen, welches sich also quasi dauerhaft strategisch verhält, sind dann auch Entscheidungen zur Wahrnehmung oder Nicht-Wahrnehmung von sich kurzfristig bietenden Opportunitäten per definitionem strategisch und damit (meistens) zielführend.
 
Eine erfolgreiche Strategieumsetzung kümmert sich also in erster Linie darum, dass die Vision und die Strategie allen an der Umsetzung Beteiligten (Mitarbeiter, Management, Lieferanten und Partner, auch Kunden, usw.) bestens bekannt sind, dass sie sie hundertprozentig und gleichermassen verstehen und ihr Handeln quasi automatisch danach ausrichten. Sie haben die Strategie also komplett verinnerlicht. Wer das in seinem Unternehmen erreicht, der kann die Chancen und Dynamik von sich kurzfristig bietenden Geschäftsgelegenheiten mit seiner Strategie für noch bessere Ergebnisse und Chancenwahrung virtuos kombinieren. Wer allerdings nach wie vor konzeptlos unterwegs ist und sich jeden Tag durch sein operatives Tagesgeschäft hangelt, sollte mit Opportunitäten äusserst vorsichtig umgehen. Sie könnten infolge ungesunder Nebenwirkungen sogar tödlich sein.
 
Urs Prantl (53) arbeitete über 20 Jahre als Softwareunternehmer. Seit Ende 2011 unterstützt er schwerpunktmässig Unternehmer aus der IT-Branche bei der aktiven und nachhaltigen Zukunfts- und Wachstumsgestaltung ihrer Unternehmen. Er äussert als Kolumnist für inside-channels.ch seine persönliche Meinung.