Exklusiv! Microsoft an Channel: "Hast du einen Plan?"

Microsoft Channel-Chef Phil Sorgen. Foto: Microsoft
Microsoft Channel-Chef Phil Sorgen erläutert im exklusiven Gespräch mit inside-channels.ch die Channel-Strategie des US-Software-Riesen in Zeiten des Cloud-Computing. Das etwas bedrohliche Fazit: "Einige werden es nicht schaffen."
 
Kein Hersteller gibt im Schweizer IT-Channel zur Zeit so viel zu reden wie Microsoft. Der US-Hersteller drückt seine 750 zertifizierten Partnerfirmen in der Schweiz mit Macht hin zu neuen Cloud-Geschäftsmodellen. Diesen Oktober war Microsoft-Channel-Chef Phil Sorgen in der Schweiz – wir trafen ihn gleich nach dem Canalys Channels Forumzu einem exklusiven Gespräch. Am Gespräch nahm auch Urs Wermelinger von Microsoft Schweiz teil, der Sorgens Aussagen mit Infos zur Schweiz ergänzte. Wir haben zugegebenermassen nun sehr lange gebraucht, um das Gespräch in Form zu bringen. Die gemachten Aussagen sind aber immer noch gültig.
 
Bei Microsoft hat sich seit einem Jahr so ziemlich alles geändert. Nur die Channel-Strategie scheint uns – offiziell – noch gleich. Wir fragen Sie: Wann stellt Microsoft das lange Jahre gepflegte Modell in Frage?
 
Phil Sorgen: Auch das Channel-Modell ist im Wandel. Wir haben vor einem Jahr mit der Transformation begonnen und bis heute vier Cloud-Kompetenzen eingeführt. An der World Partner Conference haben wir zwei weitere angekündigt. Die Veränderungen unserer Partnerprogamme haben also begonnen.
 
Bestimmte, bestehende Kompetenzen gibt es weiterhin, wir fokussieren aber mehr auf die Chancen von hybriden Geschäftsmodellen.
 
Wir investieren dieses Jahr vier Milliarden Dollar in Forschung und Entwicklung und wir konzentrieren uns darauf, Produkte auf den Markt zu bringen, für die unsere Partner Services entwickeln können.
 
Diesen Sommer haben wir das Cloud Solution Provider Programm entwickelt. Es ist ein Schlüssel-Programm. Es unterstützt alle fünf unserer Cloud-Services und bildet ein indirektes Verkaufsmodell mit Cloud-Distributoren, aber auch ein direktes Partnermodell ab. Das sind grundsätzliche Veränderungen in unserem Partnerprogram.
 
Wir helfen zweitens Partnern, ihr Marketing an die neue Zeit anzupassen. Es geht darum, soziale Medien und User-Beurteilungen einzusetzen, um so ein digitales Profil im Markt zu gewinnen, damit man von Käufern gefunden werden kann. Microsoft digitalisiert seine Marketing-Mittel, um Partnern zu helfen, die noch keine Erfahrungen im digitalen Marketing haben.
 
Und wir richten die Benefits viel mehr auf Partner aus, die ins Cloud-Business gehen. Vor einem Jahr haben wir Signature Cloud Support (technischer Support für Partner - die Red.) lanciert. Damit reduzieren wird die Kosten für Partner. Wir haben die internen Use-Rights für unsere Cloud-Services erhöht. Und die Ausbildung wurde vermehrt auf Azure ausgerichtet.
 
Sie sagen, dass die Partner-Benefits in Richtung Cloud verschoben werden. Heisst das, dass Partner mit dem Wiederverkauf von Software-Lizenzen kein Geld mehr verdienen können?
 
Phil Sorgen: Ich rede nicht von Margen, sondern von Benefits, wie Training und Lizenzen für den Eigengebrauch. Es gibt weiterhin die volle Ausbildung für die klassischen Produkte, aber wir haben sie für unsere Cloud-Produkte ausgeweitet. Auch die firmeninternen Lizenzen für Partner gibt es weiterhin. Neu gilt dies aber auch für Cloud-Lösungen.
 
Es geht nicht um "entweder – oder". Wir investieren massiv in die neuen Geschäftsmodelle und sagen den Partnern, dass sie das auch tun sollen. Aber wir wissen auch, dass der Wandel Zeit braucht.
 
Die Transformation zu Cloud-Business-Modellen setzt enorme Investitionen seitens der Partner voraus. Vor allem, wenn man nicht nur Cloud-Reseller, sondern Cloud-Provider sein will. Müssen Microsoft-Partner grösser werden? Gibt es eine weitere Konsolidierungswelle?
 
Phil Sorgen: Vor zehn Jahren gab es vier Geschäftsmodelle in unserer Industrie: Reseller, Systemintegratoren, Managed Service Providers und ISVs. Es brauchte ziemlich viel Kapital, um Managed-Service-Provider zu werden und man brauchte viele Kunden, um profitabel zu arbeiten. Heute haben wir Partner, die Managed-Services aufbauen und Azure für die Infrastruktur benützen. Sie müssen keine Infrastruktur kaufen, sondern können diese bei jedem neuen Kunden elastisch hinzufügen. Standardisierte Services zu entwickeln und diese mehr und mehr Kunden anzubieten, ist hypereffizient.
 
Das gilt auch für Softwarehersteller. Wer früher Software projektbasiert entwickelte, hatte grosse Mühe, diese zu paketieren, sie auf den Markt zu bringen und laufend zu erneuern. Heute haben wir mit Azure eine Entwicklungsplattform, einen Distributionskanal und Sichtbarkeit im Markt. Die Welt hat sich für Firmen, die innovative Produkte und Services kreiieren, fundamental verändert.
 
Die nötige Grösse eines Partners hängt vom Geschäftsmodell ab – man muss nicht grösser sein, um Erfolg zu haben.
 
Urs Wermelinger: Es gibt auch in der Schweiz einige ziemlich kleine Microsoft-Partner, die rasch neue Kunden gewinnen.
 
Ein reiner Cloud-Reseller, der keine eigenen Lösungen oder Services hat, wird es aber schwer haben, nicht wahr?
 
Phil Sorgen: Ich würde keinem Partner empfehlen, einfach nur Cloud-Reseller zu sein.
 
Die meisten Microsoft-Partner, mit denen ich spreche, sind innovativ, brauchen aber den Handels-Umsatz auch noch.
 
Phil Sorgen: Es gibt auch weiterhin Handel und Erträge daraus. Aber ich empfehle niemandem, sich nur darauf zu verlassen. Das heisst nicht, dass es keinen Wiederverkauf mehr gibt. Unser Cloud-Solution-Provider-Programm ist dafür geschaffen, dass Partner nicht nur Microsoft-Cloud-Services wiederverkaufen und die Kunden betreuen, sondern auch eigene Services dazu entwickeln. Sie können beides anbieten. Der Wiederverkauf ist eine Komponente der angebotenen Lösung.
 
Wann wird Microsoft ein eigenes Rechenzentrum in der Schweiz bauen?
 
Phil Sorgen: Diese Frage will ich nicht kommentieren.
 
Ist es eine dumme Frage?
 
Urs Wermelinger: Nein. Ich höre sie übrigens ziemlich oft. Wir führen diese Diskussion mit unseren Kunden. Man muss aber auch genau hinschauen, um zu erkennen, ob es wirklich nicht genügt, wenn die Daten in Amsterdam gelagert werden.
 
Dass Microsoft kein Rechenzentrum in er Schweiz betreibt, kann auch auch ein Vorteil sein. Lokale Anbieter haben ein Argument mehr.
 
Phil Sorgen: Natürlich. Und wir sind stolz darauf, auch Partner für hybride Szenarien zu sein.
 
Urs Wermelinger: Einige Schweizer Hoster haben in den letzten fünf Jahren jährlich um 30 bis 40 Prozent zugelegt. Office 365 in der Schweiz zu betreiben, ist definitiv ein Geschäftsmodell.
 
Ich glaube, wir sind uns einig, dass sich der klassische IT-Channel rasch verändern muss. Wie unterstützen sie ihn darin?
 
Phil Sorgen: Niemand investiert mehr als wir, damit der Channel versteht, warum und wie er sich verändern kann. Ich bin glücklich, dass wir den stärksten IT-Channel der Welt haben. Unser Ziel ist es, so viele Partner wie möglich auf die Reise mitzunehmen. Deshalb investieren wir.
 
Hier ein Beispiel: Im Microsoft-Partner-Network-Portal gibt es eine ganze Sektion, in der es nur um die Profitabilität der Partner geht. Es geht nicht nur darum, wie man Office 365 verkauft. Sondern wir haben die Profitabiltät verschiedener Geschäftsmodelle analysiert und haben verschiedene Szenarien auf die Profitabilität für Partner hin untersucht. Im Juli haben wir 21 verschiedene Cloud-Workloads lanciert und berechnet, wie Partner sie profitabel einsetzen können.
 
Reicht das aus?
 
Phil Sorgen: Man muss alles anschauen. Profitabilitätsberechnungen alleine wären nicht genug, genauso wenig wie die Ausbildung auf Cloud-Lösungen, die neuen Kompetenzen oder die Transformation unserer Incentiv-Struktur.
 
Und wir verzeichnen in letzter Zeit neue Partner. Wir heissen sie sehr willkommen. Genauso wie wir viel offener gegenüber der ganzen Industrie sind, haben wir auch die Türe für neue Partner geöffnet.
 
Sind Schweizer Microsoft-Partner fit für die Transformation?
 
Urs Wermelinger: Vor zwei Jahren hätte meine Antwort ganz klar "Nein" geheissen. Heute ist die grosse Mehrheit der Microsoft-Partner auf dem Weg. Sie haben das "Warum" hinter sich und nun geht es um das "Wie". Und es gibt einige neue Partner, die rascher als der Durchschnitt wachsen. Aber auch einige der traditionellen Partner investieren massiv, um das neue Geschäft zu verstehen und umzusetzen.
 
Der Schweizer Markt ist vielleicht etwas spät ins Cloud-Business eingestiegen. Aber das Tempo der Transformation lässt sich nun mit jedem anderen europäischen Land vergleichen.

Ich glaube, Sie werden oft mit Forderungen von Partnern konfrontiert. Kehren wir den Spiess um: Was fordern Sie von Microsoft-Partnern?
 
Phil Sorgen: Wir stellen dem Channel eine Frage: Hast du einen Plan, wie dein Geschäft in zwei oder drei Jahren aussehen wird? Ziehst du die Schlüsse und unternimmst die nötigen Schritte, um dahin zu kommen?
 
Man fragt mich immer wieder, was die Eigenschaften eines erfolgreichen Partners in der Cloud seien. Ich bin ziemlich zahlenorientiert und habe deshalb zusammen mit IDC eine Studie aufgezogen.
 
Wir haben unser Partner-Ökosystem in zwei Gruppen aufgeteilt. Diejenigen, die mehr als die Hälfte des Umsatzes mit Cloud-Computing machen und die anderen. Die erste Gruppe kann 1,3 mal schneller neue Kunden akquirieren, steigert den Umsatz 1,4 mal und den Profit 1,5 mal schneller. Dann haben wir noch weiter vorausgeschaut und einen Blick auf die Firmenbewertungen geworfen. Der Firmenwert der ersten Gruppe betrug zwischen dem fünf- und 14-fachen des EBITDA. Der Rest brachte es nur auf das zwischen zwei- bis vierfache des EBITDA.
 
Ein Grund dafür ist, dass die erste Gruppe massiv in Innovation und eigene Lösungen investiert. Einige bauen branchenspezifische Lösungen, andere Erweiterungen zu SaaS, Dritte gehen in Managed Services und wieder andere haben einfach wiederholbare Vorgehensweisen für ihr Projektgeschäft entwickelt.
 
Entscheidend für den Firmenwert ist die Fähigkeit, ein Abo-basierendes Geschäft mit Mehrjahresverträgen aufzubauen. Und zwar mit selbst entwickelten Services, Produkten oder Fähigkeiten.
 
Zweitens haben die hochwertigen Firmen ihr Geschäft auf digitales Marketing ausgerichtet. Das ist wichtig, weil sich das Kaufverhalten in Cloud-Zeiten verändert. Nächstes Jahr wird in 80 Prozent aller Kaufentscheide ein Business Manager direkt involviert sein. Wer keine direkte Beziehung zu diesen Leuten hat, braucht ein digitales Profil. Kunden finden ihre Lösungen vermehrt online und zwar weltweit. Diese Kunden wollen sich noch mehr als früher auf einen Partner stützen, aber vielleicht einen, den sie zuvor nicht gekannt haben.
 
Und drittens muss man verstehen, dass es in der Cloud-Wirtschaft um lebenslange Kundenbeziehungen geht. Man kann nicht einfach einen einzelnen Deal abschliessen. Die erfolgreichen Firmen investieren massiv, um Kunden zu halten.
 
Und zu guter Letzt: Die erfolgreichen Partner haben ihre internen Messemethoden verändert.
 
Was fordere ich nun von Microsoft-Partnern? Sie sollen ihre eigenen Firmen in diesen vier Dimensionen mit den erfolgreichsten vergleichen. Sie sollen feststellen, wo sie stehen und einen Plan entwickeln, wie sie zu den Besten gehören können.
 
Dafür haben wir das Profitabilitäts-Benchmark-Tool entwickelt. Da kann man sich messen und Best-Practices vergleichen.
 
Das alles tönt nach massiven Veränderungen in der Microsoft Partnerwelt. Viele neue Player werden viele alte Partner ersetzen. Es wird ein Erdbeben geben.
 
Phil Sorgen: Im Juli an der Partnerkonferenz habe ich es so formuliert. Unser Erfolg hängt auch in der Welt von "Mobile First, Cloud First" vom Erfolg unserer Partner ab. Aber die Form unserer Partnerwelt wird sich entwickeln und die Geschäftsmodelle werden sich verändern. Es wird eine Weiterentwicklung unserer Partnerlandschaft geben. Die Art unserer Partner wird sich verändern und es wird auch andere Partner geben. Einige werden es nicht schaffen. Wer beim bestehenden Geschäftmodell bleibt, hat grosse Risiken.
 
Der Treiber der Transformation ist nicht Microsoft. Es ist die Industrie, die sich verändert. Wir sind uns über unsere eigene Rolle in der Transformation im Klaren und sehen riesige Chancen für unsere Partner. Sie bauen auf Hyperscale und der Weiterentwicklung der Informatik auf. Das ist eine Opportunität für unsere Kunden, für uns und unsere Partner.
Einige unserer Partner, die die digitale Transformation geschafft haben, sind heute diejenigen, die Industrien auf den Kopf stellen. (Gespräch: Christoph Hugenschmidt).
 
Veranstaltungshinweis:
Am 28. Januar 2016 haben Sie etwas vor. Sie wollen nämlich am Nachmittag ins Folium im Zürcher Sihlcity. Dort findet ab 13 Uhr das erste Inside Channels Forum statt. Thema: Der Channel und die Cloud.
 
Einige Beispiele aus dem Programm: Emmi-CIO Heinz Hodel sagt, was Kunden künftig vom Channel erwarten. Prominente Schweizer VARs (Bechtle, Leuchter, Steffen Informatik, ITpoint, VonRoll Intec, Bison ITS) diskutieren die Frage "How to Survive in Times of Cloud Computing" und Hersteller (Microsoft, IBM, VMware, EMC, u.v.m.) setzen sich auf den heissen Stuhl
 
Die Zahl der Plätze ist beschränkt. Es lohnt sich, frühzeitig ein Ticket zu kaufen (100 Franken für Mitarbeitende von Resellern, 500 Franken für Mitarbeitende von Herstellern und Distributoren).
 
Tickets können hier bestellt werden.
 
Zum Programm geht es hier.