Prantl behauptet: Die Topsoft ist ein Zukunfts­modell

Prantl erklärt, warum ein Messebesuch besser ist als das Abklappern von Webseiten und warum Aussteller an der Topsoft mehr als nur potentielle Kunden gewinnen können.
 
Morgen startet - diesmal zusammen mit der Emex und damit in deutlich grösserem Rahmen - die diesjährige Ausgabe der Topsoft. Die Topsoft ist, das lässt ich mit Fug und Recht behaupten, zu einer Institution geworden und hat sich im Schweizer Softwaremarkt fest etabliert. Dennoch, in vielen meiner Beratungsmandate bei Softwareanbietern aller Couleur diskutieren wir das Thema Messe und im Besonderen Topsoft nicht selten sehr kontrovers. Das eine Lager hält gar nichts von der Messe und bleibt ihr konsequent fern. Das andere Lager ist in sich gespalten. Die einen sind nach wie vor vom direkten Nutzen für Ihr eigenes Business überzeugt und bringen regelmässig ganz konkrete Anfragen und Projekte mit nach Hause zurück. Die anderen buchen ihren Messestand mehr zähneknirschend als vom durchschlagenden Ergebnis überzeugt zu sein und beklagen sich regelmässig über zu wenig Interessenten und damit Kunden.
 
Die Meinungen bei den Ausstellern gehen also weit auseinander und sind alles andere als konsistent. Wie komme ich nun dazu, die Topsoft frech als Zukunftsmodell zu bezeichnen, wo sie doch schon x-mal für (nahezu) tot erklärt wurde und von vielen Akteuren eher hassgeliebt als sehnlichst erwartet wird?
 
Die Topsoft ist - das müssen wir klar sehen - in erster Linie für die Besucher gedacht. Natürlich, und in dieser Hinsicht verstehe ich auch den Wunsch der Aussteller nach einer genügenden Zahl und "Qualität", ist nicht jeder Besucher ein "guter" Besucher. Es sollten schon mehrheitlich Leute sein, die direkt oder indirekt auf die Entscheidung von Business Software Projekten Einfluss nehmen können und, die auch in absehbarer Zeit die Absicht haben, in ein solches zu investieren. Von prospektsammelnden Schülern und kundensuchenden Beratern lässt sich nicht leben. Aber gerade für die "ernsthaften" Besucher bietet die Topsoft die einzigartige Möglichkeit des persönlichen Kontakts mit den Anbietern. Und zwar mit einer grossen Zahl innert kurzer Zeit, konzentriert an einem Ort. Wissen wir doch alle mittlerweile, dass erfolgreiche Softwareprojekte nur in einem Umfeld von Kompetenz, echtem Interesse und gegenseitigem Vertrauen erfolgreich gedeihen können. Genau das lässt sich für einen Interessenten von Business Software bei einem Besuch an einem Messestand gut überprüfen. "Was steht ganz praktisch hinter den immer gleichlautenden, vollmundigen Marketingaussagen der Anbieter-Websites? Hören mir die Leute am Stand auch wirklich zu, oder wollen sie mir nur ihr Produkt andrehen, mich mit ihren Powerpoints totschlagen und mir stundenlang ihre tolle Software von A bis Z vorführen, statt sich für die Lösung meiner spezifischen Business Probleme zu interessieren?" Wer das als Besucher mit wachem Geist und der nötigen Sensorik angeht, kann schnell die Spreu vom Weizen trennen.
 
Aber auch für die Aussteller, die die Messe zum überwiegenden Teil finanzieren, ist die Topsoft ein echtes Zukunftsmodell und bringt einen Zusatznutzen, der weit über die reine Kundengewinnung hinausgeht. Es lassen sich nämlich unschätzbare Live-Informationen sowohl von Kunden als auch von Mitbewerbern gewinnen, die so authentisch weder bei Gartner und Co. noch auf Webseiten zu finden sind. Im Hinblick auf das bessere Verstehen von Kunden, ihrer spezifischen Bedürfnisse und ihrer Pains und Gains setzt das natürlich voraus, dass man sich als Anbieter nicht wie oben beschrieben verhält, sondern mit der Grundeinstellung "ich will an der Topsoft (vor allem auch) etwas von Kunden lernen" an den Messestand stellt. Verkäufer, die den Dialog mit dem Besucher mit den Worten "darf ich Ihnen etwas zeigen" beginnen, gehören ohnehin ausgemustert. Ich werde die Probe aufs Exempel auf jeden Fall wieder machen. Und wo hat ein Anbieter die Gelegenheit, sich aus erster Hand über die für ihn relevanten Mitbewerber zu informieren, und zwar unverstellt und in voller Aktion, wenn nicht an der Topsoft? Ich denke, auch das ist vielen Ausstellern noch zu wenig bewusst.
 
Gerade in ihrer überschaubaren und familiären Atmosphäre ist die Topsoft als persönlicher und authentischer Marktplatz daher ein Zukunftsmodell und wird sich, innovativ wie sie ist, in die nächste Zukunft weiter entwickeln können. Entscheidend wird sein, dass sich genügend Business-Entscheider dafür begeistern können und dies durch ihren Besuch auch zum Ausdruck bringen. Auf dieses Ziel hin muss ganz klar fokussiert werden.
 
Ich kooperiere gelegentlich mit den Machern der Topsoft und bin ihnen auch freundschaftlich verbunden, was aber nicht heisst, dass ich einigen Angeboten aus Anbieterperspektive nicht auch kritisch gegenüberstehe. Wie so oft, so ist es auch bei der Topsoft: Sie ist nicht einfach gut oder schlecht, sondern sie ist das, was man als Softwareanbieter und Aussteller aus ihr macht. Was konsequenterweise dazu führt, dass ich als Aussteller einen wesentlichen Teil zu meinen Messeerfolg selbst beitragen muss – und zwar als Vorabinvestition.
 
Urs Prantl (52) arbeitete über 20 Jahre als Softwareunternehmer in der Branche. Seit Ende 2011 unterstützt er IT- und Softwarefirmen bei ihrer strategischen Ausrichtung mit Hilfe einer Alleinstellungspositionierung. Er äussert als Kolumnist für inside-channels.ch seine persönliche Meinung.