Die Studerus-Story

Frank Studerus (43) ist Gründer und Geschäftsführer von Studerus. Bild: Christoph Hugenschmidt
25 Jahre Studerus: Frank Studerus erzählt im Gespräch mit Inside-channels.ch, wie er das Business aufgebaut hat und sagt, wie er die Zukunft seiner Firma sieht.
 
Der Schwerzenbacher Distributor und Generalimporteur Studerus ist ein Channel-Wunder. Denn das Geschäftsmodell des Generalimporteurs hat sich überlebt. Viele ähnliche Firmen, wie etwa Ozalid (Toshiba), Excom (Psion, Epson) oder Dicom (Samsung) sind vom Markt verschwunden. Ganz im Gegensatz dazu hat es Studerus geschafft, dem im weltweiten Vergleich kleinen taiwanischen Hersteller Zyxel zu einem starken Platz im Schweizer Markt zu verhelfen. Nirgends ist der Marktanteil von Zyxel so hoch wie in der Schweiz. Wir haben Frank Studerus, Firmengründer und Geschäftsführer des Distributors, der dieses Jahr sein 25-jähriges Jubiläum feiert, gefragt, wie alles kam und wie es noch werden kann.
 
inside-channels.ch: Als Sie vor 25 Jahren ins IT-Business eingestiegen sind, waren sie blutjung. Wie kommt ein Gymnasiast dazu, einen Disti aufzubauen, anstatt zu studieren wie alle anderen?
 
Frank Studerus: Ich habe mich schon zu Commodore-Zeiten für Computer interessiert. Damals gab es noch die Zeitschrift "Fundgrueb", in der man PCs und Bauteile fand. Und es gab die "Computerbörse" im Kongresshaus. Ich hatte dort einen Tisch und habe Disketten, Modems und solche Sachen verkauft. Im Gymnasium bekam ich sogar Freistunden, damit ich an die Computerbörse gehen konnte.
 
Ich habe dann aber realisiert, dass ich mich spezialisieren musste, wenn ich bestehen wollte. Ich machte in meinen Sommerferien ein fünfwöchiges Praktikum bei der Firma Martigoni Electronics. Dort lernte ich die Welt der Modems kennen. Ich dachte mir, das sei eine interessante Nische und hatte den Eindruck, dass das Telekommunikationsbusiness stark wachsen werde.
 
inside-channels.ch: Und wie stiessen Sie ausgerechnet auf Zyxel?
 
Studerus: Durch Inserate in Computer-Zeitschriften. Am Anfang waren wir drei Firmen, die Zyxel in der Schweiz vertreiben durften. Der Hersteller merkte dann rasch, dass wir die "Hungrigsten" waren. Wir haben am schnellsten reagiert und uns am meisten eingesetzt.
 
inside-channels.ch: Vom Internet sprach damals noch niemand, oder?
 
Studerus: Nein. Es gab eine Art Vorläufer mit den Mailbox-Systemen, über die man Nachrichten austauschen konnte. Die Provider steckten noch in den Kinderschuhen. Man türmte die Modems bei sich zu Hause auf.
 
inside-channels.ch: Und wie ging es weiter?
 
Studerus: Nachdem ich die Matur abgeschlossen hatte, hat sich das Geschäft dann rasch entwickelt. Wir kamen mit Zyxel gut voran. Später haben uns dann technologische Entwicklungen, zum Beispiel ISDN, Schub gegeben.
 
inside-channels.ch: Wer war ihr erster Mitarbeiter?
 
Studerus: Die ersten Mitarbeiter waren Schulkollegen. Wir waren recht chaotisch. Dann habe ich ein Stelleninserat gemacht und fand bald jemanden für Support und Logistik.
 
inside-channels.ch: Studerus ist ja so etwas wie ein "Channel-Wunder". Viele ähnliche Firmen gingen unter, andere wurden verkauft. Sie scheinen also etwas vom Geschäft und von Management zu verstehen. Wo haben Sie das gelernt?
 
Studerus: Man muss nicht Betriebswirtschaftslehre studiert haben. Das Wichtigste ist, nie überheblich zu sein. Man muss Fragen stellen, aus den Antworten und aus Fehler lernen.
 
inside-channels.ch: Und wie haben Sie den Aufbau der Firma finanziert? Ein Disti braucht ja ziemlich viel Kapital.
 
Studerus: Wir haben das Wachstum immer selbst finanziert. Wir hatten eben auch Glück. 1992 kam das neue Fernmeldegesetz und man durfte nur noch zugelassene Geräte verkaufen. Für uns war das hervorragend, denn wir waren ab dann in einem geschützten Markt. Das garantierte uns dann auch eine gute Marge.
 
inside-channels.ch: Was macht ihr anders als andere? Zyxel hat nirgends einen so grossen Marktanteil wie in der Schweiz.
 
Studerus: Wichtig ist, immer aktiv zu bleiben. Und Zyxel brachte immer die richtigen Produkte für den Schweizer Markt. Man hat auf uns gehört. Zyxel ist vielleicht etwas teurer als andere Hersteller, die Produkte passen aber den Schweizer Konsumenten. Geholfen hat auch, dass Swisscom in bestimmten Jahren ausschliesslich Zyxel einsetzte. Wir haben sehr gute Geschäfte mit Bluewin gemacht.
 
Andere Hersteller hatten oder haben mehrere Distributoren, die sich dann aber nicht sehr aktiv für diese Produkte eingesetzt haben. Oder sie haben es mit eigenen Niederlassungen versucht, die dann aber nicht unternehmerisch gemanaged wurden.
 
Die Reseller technisch zu unterstützen ist immer noch sehr wichtig. Es ist nämlich nicht einfacher geworden, ein Netzwerkprojekt zu realisieren.
 
inside-channels.ch: Wie finanzieren Sie den technischen Support?
 
Studerus: Wir haben heute elf Mitarbeitende in der Technik. Der Support lässt sich also heute nicht mehr aus der Verkaufsmarge finanzieren.
 
Wir stehen nun vor einer Trendwende, denn wir bieten unseren Fachhändlern Engineering an. Ein typisches Beispiel ist zum Beispiel der Bau von drahtlosen Netzwerken. Man sollte fünf bis zehn Projekte pro Jahr umsetzen, um technisch auf der Höhe zu bleiben. Bei vielen Resellern ist dies nicht der Fall. Also bieten wir ihnen Unterstützung, wenn sie ein WLAN für ein Lagergebäude, ein Schulhaus oder ein Hotel bauen können. Wir machen gegen Bezahlung die Ausmessungen und konzipieren das WLAN.
 
inside-channels.ch: Wie wird Studerus weiter existieren? Wir haben den Eindruck, die Netze seien gebaut.
 
Studerus: Da täuschen Sie sich. Die Netzwerkgeräte in einem Wohngebäude haben einen Lebenszyklus von zwei bis drei Jahren. Und es kommen immer wieder neue Technologien. Gerade Privatkunden brauchen sehr viel Bandbreite für IP-Fernsehen in hoher Qualität. Auch im Wireless-Bereich tut sich viel. Denken Sie nur an die Hotellerie. Für die meisten Hotels ist eine gute WLAN-Abdeckung kritisch und der Bedarf an Bandbreite wächst rasch. Ein anderes Beispiel: Auch Firewalls müssen ersetzt werden, da sie mehr Bandbreite verarbeiten müssen. Auch IPv6 wird den Markt treiben.
 
Wir werden auch in Zukunft immer neue Generationen von Netzwerkkompenten sehen. Natürlich wäre es einfacher, wenn wir dem Kunden einmal eine Software-Lösung verkaufen könnten und dann jährlich 18 Prozent für die Wartung kassieren würden. Aber so läuft unser Geschäft nicht - wir müssen immer wieder neue Kunden finden.
 
inside-channels.ch: Studerus ist ja die letzte Generalvertretung. Das Geschäftsmodell scheint am Ende zu sein.
 
Studerus: Stimmt. Neben Graphax sind wir die letzte Generalvertretung. Man muss sehr schlank und flexibel aufgestellt sein. Wir können uns keine teuren Bürogebäude leisten. Wir haben es eben geschafft, Zyxel zu zeigen, dass wir sie in der Schweiz effizienter vertreten können, als sie selbst das tun könnten. Zyxel macht in Deutschland nur doppelt so viel Umsatz wie in der Schweiz.
 
Wichtig ist auch, einen sehr guten Draht zum Top-Management des Herstellers zu haben. Ich bin mindestens einmal pro Jahr in Taiwan.
 
inside-channels.ch: Wir haben nachgerechnet: Früher hatte Studerus mehr Angestellte. Haben Sie Stellen abgebaut?
 
Studerus: Wir haben drei Standbeine: Das Consumergeschäft, die Belieferung von Service-Providern und das KMU-Geschäft. Das Geschäft mit Service-Providern ist geschrumpft, deshalb mussten wir davon betroffene Teams verkleinern. Heute haben wir 45 Mitarbeiter.
 
inside-channels.ch: Wie sehr ist Studerus von der Eurokrise betroffen?
 
Studerus: Der tiefe Eurokurs hat für uns Vor- und Nachteile. Unser Umsatz geht zurück, weil die Frankenpreise sinken. Die Marge bleibt aber gleich, also verdienen wir weniger. Gerade Heimanwender sind nicht sehr loyale Kunden. Dieses Marktsegment ist also hart. Noch haben wir den Support für Heimanwender in der Schweiz, aber ich bezweifle, dass das in fünf Jahren noch so ist.
 
Den Fachhändlern bieten wir mit Support aber einen Mehrwert. Unsere Techniker gehen immer öfter vor Ort. Dass sie Schweizerdeutsch sprechen ist ein Vorteil und wird geschätzt.
 
inside-channels.ch: Der Markt verändert sich mit dem Einzug von Cloud-Computing rasch. Was soll ein Reseller tun, um zu überleben?
 
Studerus: Ich denke, ein Reseller muss fokussieren. Er muss sich entweder auf eine bestimmte Branche oder eine Region spezialisieren.
 
Trotz Cloud-Computing werden Firmen weiterhin Beratung brauchen. Und man braucht jemanden, der die Informatik managed. Ein Fachhändler muss die Bedürfnisse seiner Kunden verstehen. Mit dem Schraubenzieher hantieren zu können, reicht nicht mehr.
 
inside-channels.ch: Und wie geht es weiter? Was ist die Zukunft der 25-jährigen Firma Studerus?
 
Studerus: Eine gute Frage. Ich bin erst 43 Jahre alt, die Frage nach einer Nachfolgeregelung stellt sich nicht. Es gibt noch viele Chancen und es wird auch in Zukunft Know-How im Netzwerkbereich brauchen.
 
Wie sich Handel und Logistik entwickeln, ist wiederum eine andere Frage. Es ist vorstellbar, dass wir in Zukunft kleinere Händler nicht mehr direkt beliefern.
 
Der Providermarkt ist hart umkämpft. In diesem Markt braucht es auch einfach Glück. Man muss im richtigen Moment die richtigen Produkte haben.
 
Und Nischen bleiben weiterhin interessant. Zum Beispiel bringen wir bald ein LTE-Endgerät. So etwas hat kein anderer Anbieter auf dem Markt.
 
inside-channels.ch: Sie machen den Job nun seit 25 Jahren. Wird ihnen nicht langweilig?
 
Studerus: Nein. Wir verkaufen ja keine Bürostühle, sondern Hightech-Produkte. Ich habe Technikerblut - neue Produkte begeistern mich. Und als Chef habe ich einen wichtigen Vorteil: Ich kann mir die Arbeit aussuchen und das tun, was ich gerne mache.
 
(Das Gespräch mit Frank Studerus fand am 26. Juni statt. Das Gespräch führten Christoph Hugenschmidt und Michael Küng.)