Cisco, die Cloud und die Partner

Milo Schacher. Im EMAR-Raum für die Partnerorganisation von Cisco verantwortlich.
Vergrössert sich die "kritische Masse" für Cisco-Reseller? Und wie sollen sie den Trend zu Cloud-Computing überleben? Cisco-Top-Manager Milo Schacher und der Schweizer Partner-Verantwortliche Michael Unterschweiger im Exklusiv-Interview mit inside-channels.ch.
 
inside-channels.ch: Wir haben den Eindruck, die "kritische Masse" für Reseller, auch für Cisco-Partner, würde sich vergrössern. Grosse Player wie Swisscom würden sich immer grössere Stücke am Kuchen abschneiden. Stimmt der Eindruck?
 
Milo Schacher: Der Eindruck trügt. Wir können immer wieder auch neue Partner begrüssen. Getrieben wird der Trend durch die Veränderung des Markts durch Entwicklungen wie Hybrid IT, Internet of Things oder Mobility. Wir sehen auch viele neue Partner, die sich auf bestimmte Themen wie Security, Cloud oder Data-Center spezialisieren.
 
inside-channels.ch: Welche Cisco-Services, ausser Webex und Meraki (Verwaltung von Netzwerkgeräten über eine Cloud), bietet Cisco über Reseller an?
 
Schacher: Es gibt noch Ironport und Scansafe. Das sind Cloud-Services, die Partner nützen können, um ihr Portfolio auszubauen. Es gibt auch sehr grosse Partner, die ihre Services mit Meraki bündeln. Der Partner analysiert die Margen, die er erzielt, wenn er einen Service selbst aufbauen müsste oder eben bei Cisco einkauft. Man wird mehr und mehr sehen, dass Partner gewisse Cloud-Dienste selbst entwickeln, andere einkaufen.
 
inside-channels.ch: Sind Cisco-Partner denn in der Lage, den Schritt zu Cloud-Computing zu meistern?
 
Michael Unterschweiger: Wir sind mitten im Wandel. Wir sehen einen grossen Appetit unserer Partner, in Cloud-Computing zu investieren. Dafür gibt es zum Beispiel die "Cisco-powered" Blueprints, die Partnern helfen, solche Dienste zu entwickeln. Es gibt einige Partner, die zertifiziert sind oder kurz davor stehen.
 
inside-channels.ch: Können Sie das quantifizieren?
 
Unterschweiger: Es gibt in der Schweiz 25 Cisco-powered Cloud-Services, die teils in der Schweiz, teils im Ausland produziert worden sind.
 
Schacher: Man muss differenzieren. Unsere Partner bauen Cloud-Services für Firmenkunden, keine Public-Services. Typischerweise behält der Endkunde gewisse Applikationen in seinem Datacenter, will aber andere als Cloud-Service von aussen beziehen.
 
Mit Vblocks ist es einfacher geworden, Datacenter-Infrastrukturen zu bauen, als noch vor 10 Jahren. Aber natürlich gibt es einen gewissen Kapitalbedarf. In England haben wir für einen Partner die komplette Cloud-Infrastruktur, inklusive Orchestrierung, Katalog und Billing, gebaut und finanziert – in der Schweiz gibt es aber kein solches Beispiel. Dieser britische Partner ist stark im Public-Sektor und verkauft heute spezifische Software aus dieser Cloud heraus. Aber die meisten Partner wollen nicht das ganze Paket, sondern erbringen eigene Engineering-Leistungen.
 
Unterschweiger: Die meisten Partner arbeiten mit unseren Blueprints. Wir helfen ihnen, die Service-Kataloge zu erstellen und bei technischen Fragen. Zum Teil unterstützen wir Partner auch bei der Finanzierung der Investitionen.
 
inside-channels.ch: Bruce Klein, weltweit für den Cisco-Channel verantwortlich, rief Cisco-Partner im April dazu auf, vermehrt Cisco-Software zu verkaufen. Ich war erstaunt, denn Cisco ist für mich und wohl auch für die meisten Reseller immer noch ein Hardware-Hersteller.
 
Schacher: Viele Leute haben gestaunt. Aber Cisco ist der weltweit fünftgrösste Software-Hersteller. Der Wert unserer Hardware liegt in der Software. Ich mache ein Beispiel. Ein Security-Feature von IOS nennt sich TrustSec. TrustSec erhöht die Sicherheit von Netzwerken enorm, ist aber kaum bekannt und die wenigsten Reseller verkaufen das Feature, weil es die Kunden nicht kennen.
 
inside-channels.ch: Reseller können also nicht nur Cisco-Netzwerkkompenten verkaufen, sondern auch zusätzliche Software-Komponenten?
 
Schacher: Das konnte man immer schon. Wir haben nun aber das Setup unserer Software-Pakete vereinfacht und wir sorgen nun dafür, dass Partner davon profitieren. Es gibt Verschlüsselungsfunktionen und Features für die Verbesserung der Übermittlung von Sprache und Video. Dazu kommt Collaboration-Software. Diese Lösungen haben wir nun gebündelt. Und wir arbeiten an einem Software-Partner-Programm, um Partnern, die in unser Software-Portfolio investieren, zu belohnen. Das Programm wird nächstes Jahr generell verfügbar.
 
inside-channels.ch: Sprechen wir über "Hardware as a Service". Vor zwei Jahren hat Swissscom zusammen mit HP ein "Pay-per-Use"-Modell für LANs lanciert. Was halten Sie von "Hardware-as-a-Service"? Wie soll der Channel darauf reagieren?
 
Schacher: Der Vorläufer von "as-a-Service" war Outsourcing. Der Markt geht in Richtung von Utility-Modellen. Zum Schluss geht es um finanzielle Fragen. Der Kunde will überall funktionierende Geräte, ob mobil oder fest installiert, und dafür einen Preis pro Monat bezahlen. Wir bringen für unsere Partner Cisco Capital ins Spiel, denn man muss die Infrastruktur ja zuerst bauen und bezahlen. Nicht jeder Kunde will seine ganze Infrastruktur "as-a-Service". Am meisten sind manche kleinere Kunden an diesem Modell interessiert. Der Partner ist deren IT-Abteilung. Doch wir sehen vor allem Bedarf nach hybriden Modellen. Ein Teil der Infrastruktur wird als Service konsumiert, ein Teil wird gekauft.
 
Unterschweiger: Swisscom hat heute im Networking-Bereich eine Single-Vendor-Strategie und zwar mit Cisco. Einige Kunden wollen selbst Netzwerkkapazitäten aufbauen, andere beziehen sie als Managed Service.
 
Es gibt auch sehr grosse Firmen, die das Netzwerk für alle Filialen als Managed Service beziehen. Cablecom zum Beispiel hat eben einen Service mit Meraki lanciert.
 
inside-channels.ch: Der Trend zu "as a Service" bedingt aber neue Geschäftsmodelle der Reseller.
 
Schacher: Unsere wichtigsten Partner haben ihre Geschäftsmodelle bereits angepasst. Man kann nicht von einem Tag auf den anderen von einem System-Integrations-Modell auf ein Service-Provider-Modell umsteigen. Wir haben mit Cisco Capital geholfen, Finanzierungslücken, die beim Wechsel vom einen zum anderen Geschäftsmodell entstehen, zu überbrücken.
 
Unterschweiger: Ich denke, es ist eine unserer Hauptaufgaben, unsere Partner auf dem Weg zum Cloud-Provider zu unterstützen. Dafür investieren wir viel. Es ist für Partner eine grosse Herausforderung, die Services zu bauen und wiederkehrenden Erträge durch Clouddienste zu gewinnen.
 
inside-channels.ch: Klassische KMU-Outsourcer haben einen Startvorteil im Cloud-Business. Wie sehen Sie das?
 
Schacher: Das ist richtig. Das Wachstum unseres Geschäfts stammt gar nicht nur von grossen, etablierten Anbietern, sondern auch von kleineren, spezialisierten Partnern, die bereits solche Services angeboten haben.
 
inside-channels.ch: Unsere grosse Channel-Umfrage von Anfang Jahr zeigte ein erstaunliches Bild. Jene Hersteller, denen die Reseller am meisten vertrauen, sind auch die gleichen, denen man nicht mehr vertraut. Cisco war bei der Frage nach den vertrauenswürdigsten Partnern ebenso auf Platz 3 wie bei der Frage, wem man nicht vertraue. Was tun Sie, um das Vertrauen der Reseller zu festigen? Reseller kritisieren ja immer, dass es zu viele Cisco-Partner gebe.
 
Schacher: Ich denke, das Resultat zeigt den Wandel des IT-Business generell. Meine erste Reaktion ist, dass wir besser zeigen müssen, was wir tun und was nicht. Wir sind der einzige Vendor, der in den letzten 20 Jahren nur über den Channel gearbeitet hat. 96 Prozent unseres Umsatzes erfolgt indirekt.
 
Zur Kritik, dass es zuviele Cisco-Partner gibt: Wir haben ein offenes Zertifizierungskonzept. Ein Partner muss gut überlegen, welchen Status er in welchem Bereich erreichen will. Der Goldpartner-Status garantiert nicht zwingend eine goldene Zukunft.
 
Es gibt genug Bereiche, zum Beispiel Cloud Security, in denen man sich differenzieren und gutes Geld verdienen kann.
 
Als grosser Anbieter decken wir einen grossen Markt ab und es ist natürlich, dass es bei einem grossen Deal viele Cisco-Partner anbieten. Das können und dürfen wir nicht beeinflussen.
 
Unterschweiger: Der Brand Gold-Partner ist bei den Kunden halt sehr gut etabliert. Und in vielen grossen Ausschreibungen werden der Gold-Partner-Status oder bestimmte Kompetenzen verlangt.
 
Schacher: Die wichtigste Komponente einer Zertifizierung ist Kundenzufriedenheit. Bei unseren Channel-Umfragen untersuchen wir zwei Aspekte: Die Zufriedenheit der Partner und die Zufriedenheit der Kunden mit den Partnern. Unsere Partner schliessen hervorragend ab. Es gibt ganz wenige Kunden, die direkt bei uns einkaufen wollen.
 
inside-channels.ch: Grossfirmen werden aber direkt mit Cisco sprechen wollen?
 
Schacher: Mit uns zu diskutieren ist das eine. Das ist verständlich. Aber unsere Partner haben ein breiteres Angebot als wir.
 
Unterschweiger: Wir untersuchen die Zufriedenheit der Partner und auch ihre Profitabilität. Aktuell spüren wir eine grosse Lust der Partner, in neue Themen wie IoT, Datenanalytics oder Mobile zu investieren. Ein Partner kann nur investieren, wenn er Geld verdient und zufrieden ist.
 
inside-channels.ch: Partner beklagen sich aber darüber, der Aufwand für Zertifizierung sei zu gross.
 
Schacher: Natürlich versucht der Partner, möglichst effizient zu geschäften. Und natürlich sagt mir ein Reseller nie, alles sei perfekt und grossartig. Wir machen viel, um die Beziehungen zu verbessern. Es gibt Partner Advisory Boards, in denen wir die Partner fragen, wie wir die Produktivität der Zusammenarbeit verbessern können. Ich denke, 90 Prozent unserer Zertifizierungen differenzieren unsere Partner beim Kunden.
 
Unsere zertifizierten Partner verlieren keine Deals gegen Reseller, die nicht zertifiziert sind. Und der Markt wächst. Seit fast 10 Jahre gibt es etwa gleich viele Cisco-Gold-Partner in der Schweiz. In dieser Zeit hat sich der Markt aber fast verdoppelt.
 
Wir haben unsere Partner noch nie sitzen gelassen. Wir haben noch nie gesagt, wir würden direkt verkaufen. Und wir haben dem Channel laufend neue Möglichkeiten gebracht. Wir begannen mit Routing, dann kam Switching, dann IP-Telefonie, UCS, Video und jetzt Cloud-Computing. An der Partnerkonferenz vor einem Jahr haben wir die Application Center Infrastructure angekündigt und heute gibt es in Europa 600 Kunden, die jetzt ACI ausrollen. Auch in der Schweiz gibt es einige gute Referenzen – und wir machen alle diese Projekte exklusiv über den Channel.
 
inside-channels.ch: Sind Schweizer Reseller fit, um die neuen Themen aufzugreifen?
 
Unterschweiger: Ich glaube schon. Wir sind bei der Umsetzung von ACI-Projekten verglichen zu anderen Ländern führend. Die Schweiz war auch ein Pilotland für das Testen der neuen Partner-Plattform, die heute weltweit ausgerollt wird.
 
Ja – unsere Partner sind fit. Aber es gibt so viele neuen Themen, dass niemand rasten darf.
 
Schacher: Der Channel ist fit. Die grösste Herausforderung ist, genügend gute Leute zu finden. Vor zehn Jahren hatte IT eine Supportfunktion, heute ist sie überall im Zentrum. Digitalisierung und IoT schaffen immense Möglichkeiten, die wir noch gar nicht kennen. (Gespräch und Fotos: Christoph Hugenschmidt)