Dell, der ehemalige "Feind" des Channels, erwirtschaftet mittlerweile über ein Drittel seines Schweizer Umsatzes über den indirekten Vertriebskanal. Das Channel-Geschäft läuft gut, doch dessen Leiter sagt: "Wir sind noch nicht perfekt.""Wir bauen Legosteine und entwickeln Konzepte, was man mit den Steinen herstellen kann. Die Kunden können diese Pläne umsetzen oder die Steine selber so zusammenstellen, damit es für sie passt." Mit Lego meint Stephan Mühlemann (Foto), der bei Dell das Channel-Geschäft leitet, natürlich IT-Produkte und -Lösungen. Mühlemann und vier weitere Dell-Manager erklärten heute in Zürich vor versammelter Presse einmal mehr, dass es der texanische Computerbauer ernst meint mit seiner Channel-Strategie.Dell als Channel-Underdog
Man erinnert sich, dass vor fünf Jahren Reseller und Distributoren etwas irritiert auf die Ankündigung von Firmengründer Michael Dell reagierten. Der PC-Hersteller, der jahrelang seine Ware nur direkt den Kunden verkauft hatte, wollte nun plötzlich einen indirekten Verkaufskanal aufbauen. Fünf Jahre danach kann man zumindest behaupten, dass Dell im Channel eine gewisse Präsenz aufgebaut hat. Der Weg dorthin war aber steinig und Dell musste auch Lehrgeld zahlen.Auch Mühlemann gibt zu: "Wir sind noch nicht perfekt. Doch wir sehen uns lieber in der Position des Underdog, der noch Entwicklungspotenzial hat, statt als Nummer eins, die Federn lassen muss." Mühlemann nannte heute einige Zahlen, die untermauern sollen, dass Dell in der Schweiz eine immer stärkere Präsenz im Channel hat: Vom Gesamtumsatz in der Schweiz, der laut der "Top 500"-Liste von 'Computerworld' vor zwei Jahren rund 350 Millionen Franken betrug, wird aktuell mehr als ein Drittel über den Channel generiert. International ist diese Quote mit 25 Prozent tiefer. Im ersten Quartal dieses Jahres hat Dell in der Schweiz 35 Prozent mehr Server über den Channel verkauft als noch vor einem Jahr. Im Storage-Bereich wuchs der indirekte Umsatz von Dell Schweiz um 59 Prozent.Ein weiteres Indiz für Dells Channel-Wachstum: 2007 arbeiteten im Channel-Bereich von Dell Schweiz drei Personen. Mittlerweile sind es mehr als zwei Dutzend, die nichts anderes machen, als den Channel zu betreuen. 30 bis 40 zertifizierte Partner plus etliche "normale" Reseller hat Dell heute in der Schweiz.Alltron und Magirus
Seit Ende 2011 verfügt Dell mit Alltron zudem über einen Schweizer Distributor. "Wir wachsen mit Alltron um 5 Prozent pro Monat", sagt Mühlemann. Doch der Channelmanager bleibt bescheiden: "Wir müssen noch viel lernen. Noch nicht alle Prozesse funktionieren optimal." Ins Detail möchte Mühlemann nicht gehen, doch er gibt sich überzeugt, dass die Zusammenarbeit mit Alltron für Partner die beste Lösung ist.Im VAD-Bereich kooperiert Dell mit Magirus. Der deutsche-arabische Distributor wurde kürzlich vom Mitbewerber Avnet gekauft. Mühlemann beurteilt diese Konsolidierung grundsätzlich positiv, denn Avnet sei ein "extrem gut geführtes Unternehmen".Zukäufe beunruhigen den Channel
So harmonisch die Zusammenarbeit mit den Distis scheint, so offen ist die Situation für die Zukunft. Denn Dell hat in den letzten Monaten und Jahren im Rahmen einer aggressiven Akquisitionsstrategie sehr viele Firmen gekauft: Boomi, Compellent, EqualLogic, Kace, Ocarina, SecureWorks, SonicWall, Wyse und zuletzt Quest, um nur einige zu nennen.Diese Hersteller haben in der Schweiz zum Teil komplett verschiedene Distributions- und auch Partnerkanäle. Die Dell-Manager betonten heute, dass man bei den Zukäufen stets darauf achte, die Talente und die Distributionskanäle beizubehalten. Für Dell wird die Schwierigkeit nun aber darin bestehen, im Channel, den man in den letzten Jahren mühsam aufgebaut hat, keine Unruhe zu schaffen. (Maurizio Minetti)