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Freitag, 13.01.2012
So verteidigt Cisco seinen Channel

Keith Goodwin Cisco
Cisco-Reseller sind heute begehrter denn je. Denn wer wie Huawei, HP, Juniper oder Brocade der klaren Nummer 1 im Netzwerk-Komponenten-Markt das Wasser abgraben will, muss an dessen riesigen Wiederverkaufskanal herankommen. Doch dies ist nicht so einfach, bindet Cisco seine Reseller doch durch ausgefeilte Partnerprogramme, Zertifizierungen und gemeinsame Auftritte eng an sich. Keith Goodwin (Foto), bei Cisco für das weltweite Channel-Geschäft verantwortlich, sagt im Exklusiv-Gespräch mit inside-channels.ch, wie der Konzern mit der Bedrohung umgeht und wie Cisco die Zukunft von VARs in Zeiten des Cloud Computings sieht.
 
Cisco-Konkurrenten wie die chinesischen Anbieter, aber auch HP, Brocade oder Juniper gehen systematisch auf den Cisco-Channel los. Sie bieten günstigere Zertifikationen an und sprechen von höheren Margen und weniger Konkurrenten. Wie verteidigen sie Ihren Channel?
 
Keith Goodwin: Sicher, jeder Konkurrent fokussiert auf den Cisco-Channel und versucht, Cisco-Partner für sich zu gewinnen. Trotzdem bleiben unsere Partner sehr loyal. Bevor ich nun erkläre, warum das so ist, möchte ich sagen, dass wir die Loyalität unserer Partner keineswegs als garantiert anschauen. Wir müssen jeden Tag daran arbeiten, diese Loyalität zu verdienen.
 
Unsere Partner arbeiten nicht primär wegen der Marge und den Handelsprofiten mit uns, sondern weil wir den Markt anführen. Im Netzwerkgeschäft sind wir klarer Marktführer. Und wir kreieren neue Märkte. Wir haben den Markt für Unified Communication kreiert und wir treiben die Virtualisierung der Rechenzentren voran. Deshalb wählen uns Partner.
 
Ein anderer Aspekt ist unser konsistent partnerzentrisches Verkaufsmodell. "Hey schau mal was ich alles Gutes für dich tue", ist einfach zu sagen. Doch niemand arbeitet in guten und in schlechten Zeiten so konstant mit Partnern zusammen wie Cisco. Die Beständigkeit unseres Partnermodells ist ein wichtiger Grund für die Loyalität unserer Reseller. Man darf Partner nie überraschen, weil es um ihr Geschäft geht und sie Zeit brauchen, um dieses zu entwickeln.
 
Doch wenn HP höhere Margen anbietet, so müssen Sie etwas tun, oder?
 
Keith Goodwin: Klar müssen wir im Vergleich zu den chinesischen oder anderen Mitbewerbern auch in Sachen Marge konkurrenzfähig bleiben. Doch man muss berücksichtigen, dass 45 Prozent des Umsatzes und noch mehr des Gewinns unserer Partner aus Services kommt. Wenn ein Konkurrent einem Cisco-Partner fünf Prozent mehr Marge auf der Hardware gibt, bedeutet das für die Profitabilität des Resellers nicht so viel. Denn diese wird viel eher von der guten Mischung des Portfolios des Partners beeinflusst.
 
Partner kommunizieren sehr konstruktiv mit uns. So wissen wir, dass wir es einfacher machen müssen, mit uns Geschäfte zu machen. Ich habe die Botschaft, dass wir manchmal zu komplex sind, durchaus gehört.
 
Was sind Ihre Pläne? Was haben Cisco-Reseller von Ihnen zu erwarten?
 
Keith Goodwin: Unsere wichtigste Initiative betrifft Cloud Computing. Es geht nicht nur um Technologie, sondern wir wollen unseren Partnern helfen, Business-Modelle zu entwickeln, mit denen Sie Geld mit Cloud Computing verdienen können.
 
Dann wollen wir uns im KMU-Geschäft verstärken. Partner sollen im KMU-Geschäft mehr und mehr den Lead übernehmen und zu einer Erweiterung unserer eigenen Salesforce werden. Sie sollen ausgebildet werden wie unsere Verkaufsmannschaften, sollen mehr Marketing-Power und Zugang zu technischen Ressourcen bekommen.
 
Natürlich werden nicht alle diesen Weg mit uns gehen wollen, doch die, die das tun, sollen mehr daran verdienen als andere. Da kann man in den nächsten Monaten noch viel von uns erwarten.
 
Cisco-Reseller beklagen sich immer wieder, dass es zu viele Partner gebe, die sich in Projekten mit der gleichen Technologie konkurrenzieren. Ist das ein Thema für Cisco?
 
Keith Goodwin: Wir arbeiten hart daran, dass die Kapazität unserer Reseller mit der Grösse der Märkte übereinstimmt. So machen wir in jedem Land eine Kapazitätsplanung nach Kundensegmenten und Industrien. Und dann schauen wir nach Lücken und rekrutieren Partner genau für diese Lücke. Wir wollen, dass unsere Partner Geld verdienen, denn nur dann können sie in Cisco investieren. Gerade für kleine Partner ist es gut, wenn sie klar auf bestimmte Marktsegmente fokussieren.
 
In grossen Projekten wollen wir in Zukunft früh im Verkaufszyklus einen Partner definieren, mit dem wir in das Projekt reingehen. Die anderen kennen dann unsere Position, bevor sie in das Projekt investieren. Diese Idee von "early teaming" wollen wir nun bald auch in Europa umsetzen.
 
Sprechen wir über Cloud Computing. Wie gross ist das Business für Cisco heute?
 
Keith Goodwin: Wir haben keinerlei Absicht, selbst ein Cloud-Anbieter zu werden. Wer sich für Cisco entscheidet, weiss, dass wir ihn nicht konkurrenzieren werden. In diesem Sinne machen wir gar kein Cloud-Geschäft.
 
VARs müssen sehr viel in Ausbildung und Zertifikationen investieren, um Cloud-Infrastrukturen bauen zu können. Viele Cisco-Partner werden Mühe haben, diese Investitionen zu finanzieren. Stimmt diese Einschätzung?
 
Keith Goodwin: Unsere Channel-Programme sind immer auf Wertschöpfung ausgerichtet. Wir wollen, dass unsere Reseller unseren Kunden echten Mehrwert bieten können und bezahlen dafür. Investitionen in Know-how sind signifikant und es ist unsere Aufgabe sicherzustellen, dass unsere Partner einen Ertrag daraus erzielen. Partner sollen nur dann investieren, wenn sie klar sehen, dass Cisco ROI bietet. Die konstante Profitabilität unserer Partner ist Teil unseres Partnerprogramms. Wir messen die Profitabilität unserer Reseller laufend und wollen verstehen, wie unsere Partner mit Cisco Geld verdienen.
 
Wir glauben, dass der Trend hin zu Cloud Computing eine gewisse Konsolidierung im IT-Channel auslösen wird. Man sieht zum Beispiel in der Schweiz, dass Swisscom immer mehr zum gefährlichen Konkurrenten von etablierten VARs wird...
 
Keith Goodwin: Ich glaube, Cloud Computing wird eine gewisse Konsolidierung vorantreiben. Man sieht vor allem grosse Service-Provider, die Systemintegratoren übernehmen. Ein gutes Beispiel dafür ist die Übernahme von Dimension Data durch NTT. Solche Übernahmen wird man noch mehr sehen. Aber wir sehen auch, dass Partner mehr zusammenarbeiten, ohne dass es gleich zu Übernahmen kommt.
 
(Das Gespräch führte Christoph Hugenschmidt. Foto: Keith Goodwin bei einem Medienroundtable 2010. (c) by Cisco)
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